Die neuen B2B-Entscheider

Angetrieben von einer neuen Generation von B2B-Entscheidern verändern sich die traditionellen B2B-Vertriebsmethoden . Persönliche Verkaufsgespräche entwickeln sich zu einem Hybrid mit E-Commerce und Online-Kanälen. Wie können Sie also sicherstellen, dass diese harmonisch zusammenarbeiten und den Kunden dennoch ein persönliches Erlebnis bieten? Lesen Sie weiter für unsere Tipps.

Der B2B-Sektor befindet sich im Wandel. Kurz gesagt, wenn es darum geht, Geschäfte zu machen, heißt es: raus mit dem Alten, rein mit dem Neuen. Traditionelle persönliche Treffen zwischen Einkäufern und Lieferanten , die für den B2B-Vertrieb schon immer von zentraler Bedeutung waren, wurden während der Pandemie auf Zoom und Skype verlagert. Aber es ist nicht nur Covid-19, das den Wandel vorangetrieben hat.

Hier kommt die neue Generation von B2B-Entscheidern ins Spiel. Millennials, auch Generation Y genannt, machen mittlerweile rund drei Viertel aller B2B-Kaufentscheidungen aus¹. Sie sind jung, digital versiert und in einer Welt aufgewachsen, in der sie jederzeit alles online bestellen können. Es ist nur natürlich, dass diese Verhaltensweisen irgendwann ihre Arbeitspraktiken beeinflussen würden, insbesondere nach der Pandemie.  

Untersuchungen von Gartner haben ergeben, dass 44 % der Millennials bei einem B2B-Kauf überhaupt keine Interaktion mit Vertriebsmitarbeitern bevorzugen², wobei sich Käufer zunehmend daran gewöhnen, selbst hochwertige Bestellungen über Self-Service aufzugeben. B2B-Unternehmen, die nicht in ihre E-Commerce-Kanäle investieren, riskieren, im Laufe der Zeit immer mehr Verkaufschancen zu verlieren. 

Aber es geht nicht nur darum, sich auf das Internet umzustellen... B2B-Unternehmen haben die Möglichkeit, eine neue Art von hybridem Vertriebsmodell zu schaffen, eine Mischung aus digitalen und persönlichen Erlebnissen, von denen sowohl der Verkäufer als auch der Kunde profitieren . Lesen Sie weiter, um unsere Top-Tipps zu erhalten.  

Bringen Sie Ihre B2B-Website in Ordnung  

Das erste, was Sie überprüfen sollten, ist Ihre E-Commerce-Website – insbesondere ihre Suchfunktionen. McKinsey & ^Co.3 befragte wichtige B2B-Entscheidungsträger auf der ganzen Welt und fragte sie : "Welche Möglichkeiten der Interaktion mit einem Lieferanten wären für Sie am vorteilhaftesten, wenn Sie Lieferanten in Zukunft recherchieren/in Betracht ziehen?" Die beliebteste Antwort war die Onsite-Suche⁴.

Betrachten Sie hier die Customer Journey . Die Onsite-Suche beginnt früh – eine erste Prüfung, um zu sehen, ob Ihr Unternehmen überhaupt das liefern kann, wonach es sucht, bevor es seine Recherche fortsetzt. Ohne einen Vertriebsmitarbeiter, der sie anleitet, verlassen sich Käufer, die B2B-Plattformen und Marktplätze besuchen, stattdessen auf eine leistungsstarke Suchmaschine, die ihnen hilft, das zu finden, wonach sie suchen. Tatsächlich gehen 43 % der Website-Besucher sofort zu den Suchfeldern⁵, also stellen Sie sicher, dass Ihr Suchfeld auf der Startseite (und in der Tat auf jeder Seite) gut sichtbar ist und die Möglichkeit bietet, die Ergebnisse nach Produkttyp, Kategorie und Preis zu filtern.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Produktseiten auf dem neuesten Stand sind, mit detaillierten Informationen und vielen hochauflösenden Fotos. Je nach Produkt können Sie sogar Anleitungsvideos einfügen, um Kunden weiter zu führen.

Denken Sie letztendlich an den Millennial-Käufer am anderen Ende der Transaktion. Sie wollen das Online-Erlebnis, das sie vom Einkaufen als B2C-Kunde gewohnt sind: eine benutzerfreundliche Website mit schneller Ladegeschwindigkeit, klarer und intuitiver Navigation, Produktempfehlungen, einfachem Checkout (mit minimaler Formulareingabe), mehreren Zahlungsoptionen und flexibler Lieferung. Unser ultimativer B2B-E-Commerce-Leitfaden hilft Ihnen, die wichtigsten Aspekte des Kundenerlebnisses abzuhaken.

Überprüfen von Suchprotokollen

Die Suchleiste ist nicht nur für Ihre Kunden wichtig. Es wird Ihnen viele wertvolle Daten liefern, um ihre Bedürfnisse besser zu verstehen und Ihr Geschäft zu verbessern. Wenn Sie die Suchprotokolle überprüfen, können Sie sehen, was die Herausforderungen Ihrer Kunden sind und welche Produkte nachgefragt werden. Sie können diese Daten verwenden, um die Funktionalität Ihrer Website zu verbessern und die Benutzererfahrung zu verbessern, die Palette der von Ihnen geführten Produkte zu erweitern oder zu filtern und zukünftige Marketingbotschaften zu informieren.

Setzen Sie auf ein hybrides Vertriebsmodell

Täuschen Sie sich nicht, wenn Sie denken, dass die Zukunft des B2B-Vertriebs ausschließlich online liegt. Die jüngste Umfrage von McKinsey unter B2B-Entscheidungsträgern6 (durchgeführt im Februar 2021) ergab, dass "Omnichannel heute der Standard und nicht die Ausnahme ist. Auch wenn das persönliche Engagement seit August 2020 wieder zugenommen hat, haben die Käufer deutlich gemacht, dass sie einen kanalübergreifenden Mix bevorzugen und sich gleichermaßen für persönliche, Remote- und digitale Self-Service-Interaktionen entscheiden."  Infolgedessen "werden hybride Vertriebsmitarbeiter bald die häufigsten Vertriebsmitarbeiter sein".

Wie genau sieht dieser "Cross-Channel-Mix" aus?

Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten Ihre Website als Lead-Generator behandeln. Mithilfe von Analysen können sie den Suchverlauf eines Kunden sehen und sehen, ob er seine Suchanfragen oder Warenkörbe im letzten Moment abgebrochen hat. Ein freundlicher Follow-up-Anruf von einem erfahrenen und sachkundigen Vertriebsmitarbeiter, um etwaige Vorbehalte des Kunden zu zerstreuen, könnte dazu beitragen, den Verkauf zu konvertieren. Natürlich benötigen Sie ihre Daten, um sie überhaupt kontaktieren zu können, also erwägen Sie, ein Pop-up auf Ihrer Website hinzuzufügen, das einen Rabatt bietet, wenn Browser ihre Daten eingeben.

Die Implementierung eines Live-Chats auf Ihrer E-Commerce-Website ist eine weitere Möglichkeit, wie Vertriebsmitarbeiter die Fragen der Kunden beantworten können. Es ist eine Win-Win-Situation: Ihre Kunden erhalten ein persönlicheres Erlebnis, während die Vertriebsmitarbeiter das Verkaufsgespräch und die Techniken, mit denen sie so vertraut sind, einsetzen können, um einen Verkauf zu sichern.

Seien Sie weiterhin flexibel bei der Preisgestaltung

Eine der führenden Verkaufstechniken, die ein Vertriebsmitarbeiter im Ärmel hat, ist die Preisverhandlung. Das muss nicht aufhören, nur weil sich die Dinge ins Internet verlagern. Wie auch immer der Kunde online einkauft, er wird immer nach den besten Preisen suchen. Die Einführung einer Preisgarantie – und deren deutliche Bewerbung auf Ihrer E-Commerce-Website – könnte genau der Anreiz sein, den der Käufer braucht, um den Kauf abzuschließen.

In ähnlicher Weise sollte die Preisverhandlung ein zentraler Bestandteil Ihrer Strategie sein, wenn Sie Kunden kontaktieren, die ihre Warenkörbe im letzten Moment auf Ihrer Website verlassen haben. Ein Folgeanruf mit einem Sonderpreis oder eine E-Mail mit einem Rabattcode könnten sie zum Kauf bewegen. 

Denken Sie an die persönliche Note

Denken Sie schließlich daran, es persönlich zu halten. 69 % der Käufer möchten, dass ein Unternehmen ihr Verkaufsgespräch auf ihre spezifischen Bedürfnisse zuschneidet7, und das können Sie nur, wenn Sie wirklich verstehen, was sie wollen.

Halten Sie die Kommunikationswege immer offen, egal ob Sie über Ihre Website Feedback einholen oder potenzielle Kunden direkt anrufen. Fragen Sie sie nach ihren Herausforderungen, ihren Zielen und was sie von Ihnen brauchen, um den Deal über die Ziellinie zu bringen. Diese Informationen sollten an Ihre Vertriebs-, Digital- und Marketingteams weitergegeben werden, um einen besseren Service zu bieten.