Wie DHL Pig & Hen geholfen hat, sich in internationalen Gewässern zurechtzufinden

Mutig, raffiniert, abenteuerlustig. Die drei Worte , mit denen sich Pig & Hen selbst beschreibt, deuten auf den Marinegeist hin, der das Unternehmen inspiriert hat. Der Name der Marke ist eine Anspielung auf eine niederländische Tradition aus den 1600er Jahren, als sich Seeleute ein Schwein und eine Henne an die Füße tätowierten, bevor sie in unbekannte Gewässer segelten – die Tiere galten als Glückssymbol, da sie in Holzkisten transportiert wurden und oft die einzigen Lebewesen waren, die einen Schiffbruch überlebten.    

Die charakteristischen Armbänder der Marke werden in Amsterdam aus echtem nautischen Seil und Marinestahl handgefertigt. Diese Authentizität und Handwerkskunst haben sie bei Menschen auf der ganzen Welt beliebt gemacht, doch die Existenz von Pig & Hen als Modeaccessoire-Marke geschah fast zufällig und entwickelte sich aus einem Hobby.

"Angefangen hat alles mit meinem Geschäftspartner Dominic", erklärt Stefan Textor, Mitinhaber und E-Commerce-Direktor von Pig & Hen. "Er war Seemann und begann in seiner Freizeit mit der Herstellung von handgefertigten Armbändern mit nautischen Seilen. Freunde fingen an, Dominic zu bitten, auch für sie Armbänder anzufertigen. Sein Freund Rutger hatte einen kaufmännischen Hintergrund und ermutigte Dominic, sein Hobby in ein Geschäft für Modeaccessoires zu verwandeln. Sie gingen zu einer Modemesse und promoteten einige von Dominics Entwürfen. Nach dem ersten Tag hatten sie über 35 Deals mit Einzelhändlern."

Das Team erkannte , dass sie etwas Besonderes erschlossen und ein einzigartiges Produkt geschaffen hatten. Von da an ging es Schlag auf Schlag: Am Montag kam man von der Veranstaltung zurück, hatte am Donnerstag Räumlichkeiten erworben, am Freitag zwei Mitarbeiter eingestellt und am Samstag in die Produktion aufgenommen. 

Die Marke hat jetzt einen Flagship-Store in Amsterdam, in dem sich auch der Hauptsitz und die Werkstatt befinden, in der jedes der Armbänder von einem engagierten Team liebevoll handgefertigt wird. Derzeit erscheint mit achtzehn Designs in mehreren Farben zweimal im Jahr eine neue Kollektion und zweimal im Jahr eine Sonderedition.

Das Storytelling hat eine wichtige Rolle dabei gespielt, die Marke als wirklich einzigartig zu kennzeichnen und die Armbänder zu einem Sammlerstück zu machen. "Der durchschnittliche Kunde besitzt drei bis vier Armbänder, aber wir haben viele Menschen, die mehr als zehn besitzen", erzählt Stefan stolz.

In seinen Anfängen war es das Teilen von Bildern der Armbänder auf Instagram, das Pig & Hen versehentlich zu seinem ersten E-Commerce-Verkauf führte. "Anfangs folgten nur Freunde und Familie, aber dann schickte ein Brite Dominic eine DM [Direktnachricht] und fragte, wie er es kaufen könne. Er hat Geld online überwiesen und das war unsere erste B2C-E-Commerce-Bestellung!"

Heute ist die Online-Präsenz von Pig & Hen ein sorgfältig kuratierter Vorgang mit einer speziellen E-Commerce-Website, die der Marke hilft, ihre Identität und Geschichte auszubauen. "Im Jahr 2018 lag unser Online-Umsatz bei 25-30 % und der Rest war B2B [Einzelhandelsgeschäfte] – jetzt ist es umgekehrt. 70 % unseres aktuellen Umsatzes stammen aus unserem E-Commerce-Kanal, und 75 % davon stammen von nicht-niederländischen Kunden."

Die E-Commerce-Website wird von Social-Media-Kanälen unterstützt, darunter ein Instagram-Account mit über 60.000 Followern, auf dem sie Fotos im Einklang mit der Markenidentität posten: verwitterte Küstenlandschaften; ein älteres Model mit einem langen weißen Bart, das aussieht, als hätte er schon viele Abenteuer erlebt; und sogar Aufnahmen von Amsterdams wunderschöner Architektur – all das unterstreicht das hausgemachte, authentische Gefühl von Pig & Hen.  

Internationale Erkundungen

Obwohl so viel von ihrem Erbe mit Amsterdam verbunden ist, hat die Marke, wenn es um Kunden geht, viel weiter entfernte Ufer erreicht. Es hat eine starke Marktdurchdringung in den Vereinigten Staaten, Deutschland, Großbritannien, Frankreich und Belgien. Die Partnerschaft mit DHL hat es der Marke ermöglicht, diese Märkte mit Leichtigkeit zu erreichen, wodurch ein Großteil des Ärgers, der mit dem grenzüberschreitenden Handel einhergeht – wie z. B. Zollpapiere – beseitigt wird, so dass sie sich auf die grundlegenden Elemente der Produktion konzentrieren kann. Nämlich sicherzustellen, dass die Qualität über alles andere gestellt wird.

Die Marke ist von dieser Qualität so überzeugt, dass sie jedes Armband, das kaputt geht, kostenlos repariert oder ersetzt. Ein solcher Kundenservice ist besonders wichtig für eine junge Marke, bei der Mundpropaganda ein wesentlicher Bestandteil ist, um wahrgenommen zu werden. "Es ist ein so transparenter Markt. Wenn Sie scheitern, werden die Leute negative Bewertungen über Sie veröffentlichen, also stellen Sie sicher, dass die Qualität stimmt und die Preisgestaltung zweitrangig wird", rät Stefan. "Machen Sie die Grundlagen richtig und skalieren Sie dann basierend auf dem Erfolg."

Stürmische See

Die Erfahrung von DHL hat Pig & Hen geholfen, einige seiner größten E-Commerce-Hürden zu überwinden. "Wir sind oft saisonalen und Werbespitzen ausgesetzt. Dies stellt den Betrieb und die Produktion vor Herausforderungen, um die Erwartungen der Kunden zu erfüllen und sicherzustellen, dass jedes Paket perfekt und pünktlich geliefert wird. Normalerweise haben wir einen höheren Peak als erwartet." Vorbereitung ist der Schlüssel, um dies zu bewältigen. "Für Weihnachten haben wir schon alles vorbereitet – der Umsatz wird auf Tagesebene prognostiziert. Wir haben bereits im Sommer mit der Produktion für die gesamte Winterkollektion begonnen, um uns auf die letzten beiden Monate dieses Jahres vorzubereiten. Wir sehen eine Verschiebung der Verkäufe von November auf Dezember aufgrund von Black Friday und Cyber Monday." In den letzten Jahren haben sich diese beiden Ereignisse zu führenden Terminen im E-Commerce-Kalender entwickelt, wobei viele Unternehmen einen Umsatzanstieg verzeichnen, der dem zu Weihnachten entspricht.   

Die Unterstützung von DHL hilft der Marke auch, eines der größten Probleme des Mode-E-Commerce zu bewältigen – Retouren. Jeder kennt seine Schuhgröße oder Konfektionsgröße, aber nicht immer seine Handgelenksgröße. Auf der Website von Pig & Hen finden Sie Tipps, die den Kunden helfen, die richtige Armbandgröße zu messen und auszuwählen, aber es wird unweigerlich immer noch einige Rücksendungen geben. DHL hat dafür gesorgt, dass dieser Prozess sowohl für die Marke als auch für die Kunden so reibungslos wie möglich verläuft – unglaublich wichtig, wenn man bedenkt , wie sehr Kunden einen effizienten Retourenservice schätzen, wenn sie sich entscheiden, ob sie erneut bei einem Online-Händler einkaufen möchten.

Natürlich gab es eine Herausforderung für die Marke, die keine noch so große Planung hätte vorhersehen können: die unwillkommene Ankunft der Pandemie im Jahr 2020. Wie so viele andere E-Commerce-Unternehmen verzeichnete auch Pig & Hen einen starken Umsatzanstieg, da sich Verbraucher auf der ganzen Welt dem Online-Shopping zuwandten. "Ab Mai oder Juni nahm das Wachstum im B2C-Bereich sehr schnell zu. Normalerweise ist der Juni kein arbeitsreicher Monat für uns, daher war es ziemlich erstaunlich, dieses Wachstum zu sehen. Wir haben den Verlust im B2B-Vertrieb kompensiert und das hat zu einem Strategiewechsel geführt."

Die Marke hat sich agil gemacht, um in einer Zeit, in der sich die Dinge fast täglich ändern, schnell auf Trends reagieren zu können. "Das Tolle am Online-Verkauf ist, dass man alles verfolgen kann – wir konnten sehen, dass die Verkäufe beeinträchtigt wurden, als sich die Pandemie über den Globus ausbreitete. Wir verzeichneten einen starken Rückgang der US-Bestellungen, so dass wir unser Online-Marketing-Budget nach Deutschland, in die Niederlande und nach Frankreich verlagerten, um unsere Umsatzziele zu erreichen." Diese Flexibilität bewahrte Pig & Hen vor dem Verlust von "Tausenden von Euro".

Stefan glaubt, dass die Pandemie den digitalen Handel verändert hat. "Es hat den Menschen definitiv mehr Vertrauen in den E-Commerce gegeben. Jetzt heißt es: online oder gar nichts."

Solo-Segeln

Als die Marke gewachsen ist, hat sie den Punkt erreicht, an dem viele andere Unternehmen darüber nachdenken, auf einem der führenden Online-Marktplätze zu verkaufen – die offensichtliche Wahl ist natürlich Amazon. Doch für Pig & Hen fühlte es sich nicht richtig an.

"Daten sind für uns König. Ohne Daten können wir [unser Angebot] nicht sehr gut personalisieren. Amazon gibt keine Käuferdaten weiter, so dass wir nicht in der Lage wären, über E-Mail-Marketing anzusprechen, was für uns immer noch ein wichtiger Kanal ist. Wenn Sie die Daten heutzutage nicht besitzen, besitzen Sie nichts. Außerdem sind die Margen bei Amazon nicht besonders gut." Die Entscheidung von Pig & Hen, es "alleine zu tun" und einen eigenen Online-Shop zu verwalten, hat es dem Unternehmen ermöglicht, Marktdaten zu sammeln, die für das Verständnis und die Bindung seiner Kunden von unschätzbarem Wert sind. "Unser durchschnittlicher Kunde kommt aus der Stadt und ist zwischen 35 und 50 Jahre alt. Moderne Typen, die gutes Design mögen. Wenn jemand bei uns kauft, können wir ihn auf YouTube, Facebook, Instagram oder Google erneut ansprechen."  

Neue Gewässer erkunden

Aufgrund des starken Umsatzwachstums im Internet hatte Pig & Hen bald den Verkauf in weitere internationale Märkte im Visier. Und um diese Ziele zu erreichen, war DHL wieder vor Ort.  

"Der größte Teil unseres Wachstums kommt aus Nicht-EU-Regionen, und DHL Express ist der perfekte Partner dafür – die Erfolgsquoten ihrer Lieferungen sind sehr gut. Sie konzentrieren sich auf Qualität und das ist etwas, das wir mit uns selbst in Verbindung bringen können."

Die Partnerschaft war so erfolgreich, dass Pig & Hen ein spezielles DHL-Armband in Arbeit hat, nach dem Vorbild der Modemarke Vetements , die eine von DHL inspirierte Kollektion in limitierter Auflage kreiert hat. "Wir wollten ein Armband entwerfen, das cool zu tragen ist, egal ob man für DHL arbeitet oder nicht", erklärt Stefan. "Mit DHL war es einfach, weil wir in Bezug auf das Design sehr gut aufeinander abgestimmt sind. Das Armband muss unseren bestehenden Designs nahe kommen – mit dem D-Bügel und den Nähten – das war die Nummer eins auf unserer Liste. Zweitens sollten die Farben DHL widerspiegeln. Dabei ging es nicht um Umsatz, sondern um Markenbekanntheit." Die Armbänder sind exklusiv über den Online-Shop von Pig & Hen erhältlich.

Während der Erfolg der Marke anhält, werden die Fans gespannt auf den nächsten Neuzugang warten, der sich Salty Steve und Gorgeous George in der Pig & Hen-Familie anschließt.

Die besten E-Commerce-Tipps von Pig & Hen:

• "Unsere Strategie ist es, uns zu fokussieren. Wir konzentrieren uns auf einige wenige Schlüsselmärkte, und wir wollen es in diesen Märkten perfekt machen."
• "Seien Sie leidenschaftlich bei dem, was Sie verkaufen. Ich bin seit 11 Jahren im E-Commerce tätig und habe mit sechs oder sieben Marken zusammengearbeitet, aber Pig & Hen ist diejenige, die ich wirklich liebe – sowohl das Produkt als auch das, wofür es steht."
• "Es ist nichts Schlechtes, Konkurrenten zu haben, es zeigt, dass es einen Markt für Ihr Produkt gibt. Sie lassen sich von uns inspirieren; Wir lassen uns von ihnen inspirieren. Aber der größte Fehler ist, sich nur auf die Konkurrenz zu konzentrieren. Hören Sie dem Kunden genau zu, um seine Bedürfnisse zu finden."
• "Qualität und Service stellen über alles andere."

Referenzen:

www.pighen.com