כיצד להגדיר קהל יעד כששולחים לכל העולם?

1. מהו קהל יעד?

קהל יעד הוא קבוצה ספציפית של צרכנים שעסק רוצה להגיע אליהם באמצעות השיווק , מכיוון שהם זוהו כבעלי הסיכוי הגבוה ביותר לקנות את המוצר או השירות. במילים אחרות, הלקוחות העתידיים שלך! ייתכן שהקהל יוגדר על ידי נתונים דמוגרפיים, כולל תחומי עניין והתנהגויות רכישה.  

2. הבנת החשיבות של זיהוי קהל היעד שלך

זיהוי קהל היעד שלך צריך להיות חלק בלתי נפרד מאסטרטגיית השיווק שלך מכיוון שהוא יבטיח שהמסרים שלך יגיעו לקבוצת האנשים הרלוונטית ביותר.  

כאשר 71% מהצרכנים מצפים לתקשורת מותאמת אישית¹, הכרת קהל היעד שלך בפירוט תעזור לך ליצור קמפיינים שיווקיים מותאמים אישית המייצרים לידים איכותיים - החזר השקעה גדול יותר (ROI). עבור עסקים קטנים ובינוניים עם תקציב שיווק מוגבל, זה חשוב במיוחד.  

3. ביצוע מחקר שוק לזיהוי קהל היעד שלך

אז מי קהל היעד שלך? איפה הם מבלים את זמנם? מהם הצרכים והרצונות שלהם? אילו אפיקי שיווק עליך לתעדף כדי להגיע אליהם? התשובות טמונות במחקר שוק.

ישנם מספר סוגים של מחקר שוק שכדאי להשתמש בו כדי לבנות פרופיל בעל ערך של קהל היעד שלך:

• לראיין לקוחות פוטנציאליים: עם שאלות פתוחות ומעמיקות על נקודות הכאב והאתגרים שלהם, כיצד הם רוצים שיתקשרו אליהם ומה משפיע עליהם לקנות. 
• נתוני לקוחות קיימים: זיהוי קהל יעד הוא לא רק אסטרטגיה לעסקים חדשים. עסק מבוסס המעוניין להרחיב את מגוון המוצרים שלו, למשל, צריך להסתכל על נתוני לקוחות קודמים - עסקאות, משוב, ביקורות והמלצות - כדי לעזור לו להבין איזה קהל עשוי להתעניין בהיצע החדש שלו.
• ניתוח מתחרים: כדי להבין מה התחרות בענף שלך מציעה כרגע. כדאי לבדוק מקרוב כיצד הם מתקשרים עם לקוחות, באילו ערוצים הם משווקים ומוכרים להם, והיכן צרכי הלקוחות אינם נענים - כן ניתן לכוון את העסק שלך ולמלא את הפערים הללו!

4. הגדרת דמוגרפיה: גורמי מפתח שיש לקחת בחשבון

חלק גדול מהגדרת קהל היעד שלך הוא פילוח לפי דמוגרפיה - כלומר המאפיינים העיקריים של בסיס הלקוחות שהעסק שלך רוצה לעסוק בהם באמצעות השיווק שלו. הנפוצים ביותר הם גיל, מין, הכנסה, עיסוק, השכלה וגזע. הכרת התכונות הללו תעזור לך לבחור את המסלולים הטובים ביותר להגיע לקהל ולהתאים את הקמפיינים השיווקיים שלך כדי להגדיל את כוונת הרכישה.

אז כיצד להשיג את התובנות הדמוגרפיות הללו? לנקודה 7 יש את התשובה.

5. ניתוח פסיכוגרפיה: הבנת תחומי העניין וההתנהגויות של הקהל שלך

ישנן כמה מגבלות לפילוח דמוגרפי. לדוגמה, ההנחה שכל קבוצה בגילאי 30-40 רוצה את אותם הדברים בעת קניית מכונית היא הנחה רחבה מדי. לפיכך, חשוב לקחת בחשבון גם את הפסיכוגרפיה של קהל היעד - אורח חייו, עמדותיו, תחומי העניין והערכים שלו. באיזו תדירות הם מתכננים להשתמש במכונית? יש להם משפחה גדולה להעביר? האם הם בעלי חשיבה בת קיימא ולכן מחפשים רכב חשמלי? פסיכוגרפיה תעזור לעסק להבין את קהל היעד שלו בפירוט רב יותר.  

6. יצירת פרסונות קונים: בניית פרופילים מפורטים של הלקוחות האידיאליים שלך 

עכשיו הגיע הזמן להתחיל לבנות פרסונות קונים - "דמויות" בדיוניות המייצגות את קהל היעד שלך. בהתבסס על מחקר השוק והניתוח הדמוגרפי והפסיכוגרפי שלך, אפשר ליצור פרופיל של הלקוח האידיאלי שלך שמתמצת את הצרכים, הערכים ונקודות הכאב שלו.

ככל שאישיות הקונה שלך מפורטת יותר, כך ייטב. מה מניע אותם לקנות? האם הם מודעים למחיר? איזה היבט של המוצר/שירות שלך הכי ימשוך אותם? אילו בעיות הם מנסים לפתור?

תובנות אלו יעזרו לך להתאים אישית באמת את הגישה השיווקית שלך - מהשפה של השיח עם הקהל, ועד לערוצי התקשורת עמם. 94% מהמשווקים אומרים שהצעת חוויה מותאמת אישית מגדילה את המכירות², ולכן חשוב ליצור פרסונות קונים מדויקות.  

7. שימוש בנתונים וניתוחים

גוגל אנליטיקס הוא כלי רב עוצמה שיעזור לך להבין את קהל היעד שלך. דוח הקהל של הפלטפורמה משתף תובנות לגבי המבקרים באתר המסחר האלקטרוני שלך, כולל נתונים דמוגרפיים כמו גיל, מין ומיקום, ומאיפה הם הגיעו. דוח זרימת ההתנהגות מראה לך כיצד מבקרים מנווטים באתר שלך - כולל עם איזה תוכן הם מקיימים אינטראקציה הכי הרבה - בעוד שדוח חיפוש האתר מראה מה הם מחפשים. בעזרת תובנות אלה, ניתן לזהות דפוסים ומגמות שיעניקו לך הבנה מעמיקה יותר של מיהו קהל היעד שלך ומה מניע אותו לקיים אינטראקציה עם המותג שלך - תובנות שתוכל למנף כדי לשפר את ההיצע שלך.

8. מינוף המדיה החברתית לתובנות קהל

פלטפורמות מדיה חברתית הן דרך נפלאה לקבל תובנות לגבי קהל היעד שלך. האופי האינטראקטיבי שלהם אומר שניתן ליצור קשר ישירות עם אנשים ולהזמין משוב על המותג שלך. אפשר לעקוב מקרוב אחר התגובות של העוקבים שלך כדי לגלות מה מגמה, ואילו אתגרים ונקודות כאב הם מתמודדים - זה תקף גם לדפים החברתיים של המתחרים.

ניתוח מדיה חברתית ייתן לך תובנות נוספות לגבי התנהגויות קהל היעד שלך; שיעורי מעורבות (לייקים, תגובות ושיתופים) יראו לך איזה תוכן מתחבר אליהם בצורה הטובה ביותר, בעוד שנתוני פעילות שיא יגידו לך את הזמן האופטימלי לפרסם כדי להגיע אליהם. ניתן לשלב את הלמידה הזו באסטרטגיית התוכן שלך כדי להבטיח שהמסרים שלך יגיעו לקהל הנכון בצורה היעילה ביותר.

9. חידוד קהל היעד שלך: בדיקה ואיטרציה לתוצאות מיטביות

הגדרת קהל היעד שלך היא לא "שחור ולבן" – אחרי הכל, אנשים לא תמיד משתלבים בפלחי קהל קטנים ומסודרים, והצרכים שלהם מתפתחים כל הזמן. לפיכך, חידוד קהל היעד שלך צריך להיות תהליך מתמשך המבוסס על משוב וניתוח נתונים.

בדיקת A/B היא אסטרטגיה שימושית שיש לקחת בחשבון - הפרדת קהל היעד לשתי קבוצות אקראיות ולאחר מכן הצגת וריאציה של מודעה לכל אחת מהן. התגובות יעזרו לך להבין איזה סוג תוכן משפיע ביותר על מעורבות הקהל. ניתן להשתמש בכלי ניתוח כדי לעקוב ולמדוד את הביצועים של מסעות הפרסום השיווקיים הדיגיטליים שלך ולראות איזה תוכן עובד טוב ומה לא.

10. יישום אסטרטגיית טיפוח לידים

לאחר שזיהית את קהל היעד שלך, זה הזמן להתחיל להתמקד בטיפוח הלקוחות המשלמים. לפי Forrester Research, עסקים שמצליחים לטפח הפניות מייצרים 50% יותר הפניות מוכנות למכירות בעלות נמוכה יותר^ב- 33%, אך זה דורש זמן ומשאבים. כמו כל מערכת יחסים, ככל שמשקיעים בה יותר, כך זה מחזיק.
בעוד שלקוחות פוטנציאליים שמוצאים את העסק שלך עשויים שלא להיות מוכנים לרכישה מיד, אסטרטגיית טיפוח לידים ייעודית תשמור אותו בראש סדר העדיפויות כשיגיע הזמן. הוא נועד ללמד לקוחות פוטנציאליים על המוצרים והשירותים שלך, לבנות אמון במותג שלך ולשפר את אסטרטגיית המכירות שלך על ידי הבטחת מעורבות של כל לקוח פוטנציאלי - לא רק אלה שמוכנים לקנות מיד. וזה באמת יכול להשתלם - מחקר של Marketing Sherpa⁴ מצא שלידים מטופחים מבצעים רכישות גדולות ב -47% מלידים לא מטופחים.

ישנן מספר אסטרטגיות טיפוח לידים שיש לקחת בחשבון:

שיווק בדוא"ל. 55% מהמשווקים אומרים ששיווק בדוא"ל מניב את ההחזר הגבוה ביותר על ההשקעה מכל אסטרטגיות השיווק הדיגיטלי⁵. באמצעות סגמנטציה, ניתן לחלק את מנויי הדוא"ל לקבוצות על סמך פרמטרים שונים - כמו היכן הם נמצאים במשפך המכירות - כדי להבטיח שכל נמען יקבל תקשורת המותאמת לצרכיו.

שיווק באמצעות תוכן. רצוי לבנות מודעות למותג ולהפגין את סמכות העסק שלך בנושא (ובכך ליצור אמון) באמצעות בלוגים, ניוזלטרים, פודקאסטים, מאמרי הדרכה ופוסטים במדיה החברתית. באמצעות מחקר נתוני השימוש של הקהל, ניתן לבחור את הערוצים שסביר ביותר שימשכו את היעדים שלך.

יישר קו בין צוותי המכירות, השיווק ותמיכת הלקוחות. המסע של הלידים במשפך המכירות כולל נקודות מגע מרובות עם העסק שלך, לכן חשוב שכל הצוותים שלך יהיו מודעים לתחומי האחריות שלהם ויהיו מתואמים במסרים שהם יעבירו ללקוח הפוטנציאלי.

בצעו מחקר מקדים. לפני שניגשים לליד, חשוב לעשות את המחקר שלך תחילה - על העסק והתעשייה שלהם. כשמדברים איתם, זה לא צריך להיות פיץ' מכירות; אלא שיחה להבנת האתגרים והצרכים שלהם. אם תדע/י  כיצד המוצר או השירות שלך יכולים לשרת אותם בצורה הטובה ביותר, סביר יותר שתהיה עסקה.

ניקוד לידים. זה יעזור לך לתעדף היכן להשקיע את זמנך ולהתמקד על ידי דירוג לידים על סמך סיכויי ההמרה. ניתן להשתמש במדדים כמו מעורבות כדי לקבוע עד כמה הם מוכנים לבצע רכישה.

טיפוח לאחר הרכישה. טיפוח לידים לא אמור להסתיים לאחר המכירה - אחרי הכל, כולנו רוצים שלקוחות יחזרו לעסק שוב ושוב. טיפוח לאחר המכירה יכול לכלול שלבים כמו שליחת דוא"ל תודה, הזמנת משוב, ביצוע שיחת מעקב כדי לבדוק שהלקוח מרוצה מהרכישה שלו ומעקב אחר האינטראקציות העתידיות שלו עם העסק שלך.

11. אז מי הוא קהל היעד שלך ומה הוא רוצה? התשובה משתנה מעת לעת

כלים כמו Google Analytics יעזרו לך למדוד את האפקטיביות של מסעות הפרסום השיווקיים שלך - ניתן לפלח את הקהל לפי תוצאות מדידות כגון המרות, הרשמות, הורדות או מכירות. ואפשר להשתמש ב-Google Forms וב-SurveyMonkey כדי ליצור סקרים וסקרים על המוצר או השירות שלך, ולשלוח אותם ללקוחות פוטנציאליים באמצעות דוא"ל.  

אולי הדרך החשובה ביותר להבנת קהל היעד שלך היא לדבר אליו ישירות; לשאול שאלות ולהזמין משוב. על ידי היכרות אמיתית עם הלקוחות שלך - נקודות הכאב, הצרכים והאתגרים שלהם - רצוי לתקשר בצורה שתעודד פעולה. רק לזכור שהצרכים של הקונים שלך ישתנו כל הזמן, כך שפרופיל הקהל שלך צריך להיות תהליך מתמשך אם ברצונך להמשיך לספק את ההתאמה האישית שהם רוצים.

דבר אחד שקהל היעד שלך בהחלט ירצה הוא משלוח מהיר וגמיש. DHL אקספרס דואגת לזה!