#b2b

売上を伸ばす5つのB2Bマーケティング戦略

Vivien Christel Vella
Vivien Christel Vella
6 min read
共有
facebook sharing button
twitter sharing button
linkedin sharing button
Smart Share Buttons Icon 共有
この記事で取り上げるのは
この記事で取り上げるのは
B2Bマーケティングとは何か
強力なブランド・アイデンティティの作り方
売上を伸ばすB2Bマーケティング戦略のポイント

デジタル化が進むB2Bのフィールドで、どのB2Bマーケティング戦略が最も効果的にバイヤーにアプローチできるでしょうか?LinkedInマーケティングなど、見込み客を見つけ、興味を引き付け、購入へ導くための5つの重要な手段をご紹介します。

B2Bマーケティングとは何か?

B2Bマーケティングとは、企業間マーケティングのことで、ある企業から別の企業への製品やサービスを販売するマーケティング活動のことです。Eメールキャンペーンからインフルエンサーマーケティングまで、企業がターゲットとなる見込み客とつながるために採用するB2Bマーケティング戦略は数多くあります。

新型コロナウイルス以降、多くのB2Bプロセスがオンラインに移行しました。ガートナー社の調査によると、2025年までにサプライヤーとバイヤー間の営業活動の80%がデジタル・チャネルで行われると予測しています1 。またB2Bバイヤーの90%は、新しいサプライヤーを見つける主要な手段として、オンラインを利用すると回答しています2 。このようにデジタル化が進む中、企業はオンラインB2Bマーケティング戦略に時間と資金を投下し、見込み客へのリーチを高め、競争力を維持する必要があるのです。

売上を伸ばす5つのB2Bマーケティング戦略

1. 強力なブランド・アイデンティティの確立

B2Bマーケティングは複雑で、複数のチャネルが関与することが多くあります。ある業界レポートによると、B2Bバイヤーは営業担当者と話をする前に、平均して3~7つのウェブ上の情報にアクセスし、11%はそれ以上の情報にアクセスしています3 。したがってB2B企業は、ソーシャルメディア、ブログ記事、Eメールニュースレター、動画などあらゆるタッチポイントにおいて、明確で一貫性のあるブランドメッセージを発進し、見込み客がビジネスの価値とメリットを深く理解できるようにすることを優先すべきです。

B2Bマーケティング担当者は、まず市場調査を行い、ターゲットとなる顧客の行動、きっかけ、課題などを理把握しましょう。また、見込み客が現在のビジネスをどのように見ているかを知ることも重要です。B2B業界では、取引は信用に基づいて行われるため、自社のビジネスがどのように評価されているのか、また、何が不足しているのかを知ることは、ブランド・アイデンティティのどの側面を強化すべきかの優先順位付けに役立ちます。 

2. Eメールマーケティングの優先順位

B2Bマーケティング戦略といえば、間違いなくEメールマーケティングが一番です。B2Bマーケティング担当者の59%が、最も重要なチャネルとしてEメールを挙げています4 。また、B2Bサービスの利用者の77%がEメールでのコンタクトを好むと回答しており、これは他のチャネルの2倍以上の数字となっています5 。

Eメールマーケティングの主な利点は、B2B利用者が望むパーソナライズされた体験を可能にすることです。B2Bマーケティング担当者は、ターゲットとするユーザーをセグメント化することで、それぞれのグループごとの特定のニーズや購買プロセスの状況に基づいてメールキャンペーンを作成することができます。適切な人に適切なメッセージを送ることで、見込み客を質の高いリードとして育成し、コンバージョンの可能性を高めることができるようになります。

Eメールマーケティングは費用対効果も高く、最小限の投資で多くの見込み客にアプローチすることができます。さらに、結果は測定可能な(A/Bテストやクリック率など)データとしとして提供されるので、今後のキャンペーンを最適化するために活用することができます。

3. AIを味方につける

AIを活用した自動化ツールを使用することで、B2Bマーケティングキャンペーンをさらに強化できます。その方法は多岐にわたります

  • リードスコアリング:AIを搭載したソフトウェアにより、見込み客の行動、嗜好、習慣のパターンを特定するための、様々なチャネルからの膨大なデータを調べ、人の手を介して分析するよりも早く正確に行うことができます。リードを自動的にスコアリングすることで、営業チームが最も有望な見込み客に時間を割くことができるようになり、さらに、見込み客が過去に自社とどのようなやり取りをしたかという実績に基づいて、どのような製品やサービスに最も興味を持つかを予測することもできます。
  • カスタマーセグメンテーション:AIは、ウェブのトラフィックやソーシャルメディアなどのオンラインプラットフォームからデータを収集し、年齢、場所、販売サイクルのステージ、購入の可能性などの要因に基づいて顧客をセグメント化することができます。これにより、ターゲット・グループごとに最適なキャンペーン・メッセージの発信が可能になり、エンゲージメントを高めることができます。
  • カスタマーサービス:AIを搭載したチャットボットは、顧客とのコミュニケーションを自動化し、問い合わせや質問に24時間365日、迅速かつ正確に応対することができます。また、リードを的確に判断し、最適なリソース(製品ページへの誘導や、営業担当者からの電話連絡)につなげることで、販売機会を逃しません。
  • パフォーマンスの最適化:AIは、セールスファネルを通して見込み客を追跡し、購入への抵抗や心変わりするポイントを特定することができます。これにより、コンバージョンを高めるための対策を講じることができます。

4. LinkedInマーケティングで価値を創造する 

どのようなコンテンツなら、「見込み客が営業にコンタクトしたくなるのか?」を考えることが、コンテンツマーケティング戦略に影響を与える重要な課題です。

B2Bセールスの成功は信頼に左右されるため、B2Bマーケティング担当者は、テーマに関連する専門知識と信頼性の高いコンテンツを作成する必要があります。Eメール、ホワイトペーパー、意見記事(コラム)、ウェビナーなどはすべて見込み客へ業界のトレンドやヒントをもたらし、ソリューションを提供するために活用することができます。動画も重要なツールであり、複雑な製品やサービスの「ハウツー」ガイドに適しています。実際B2Bバイヤーの55%は、最も有用なコンテンツのタイプとして動画を挙げています6 。一方、B2Bマーケティング担当者の75%は、動画を取り入れることでROIが向上したと考えています7 。 

LinkedInは、プロフェッショナルのネットワーキングで構成される膨大なオーディエンスを抱えた、B2Bのためのすぐれたプラットフォームです。B2Bマーケティング担当者の90%以上が、オーガニック・ソーシャル・マーケティングにLinkedInを利用しており、利用していない人よりもコンバージョン率が最大20%高くなると回答しています8 。現在、このプラットフォーム向けにコンテンツを作成している(または実際に作成する予定がある)場合は、LinkedInのSocial Selling Index(SSI)を使用するのがよいでしょう。スコアが出れば、改善の指針となるベンチマークを手に入れることになります。LinkedInによると、ソーシャルセリングで先行する先行企業は、SSIスコアが低い同業者よりも45%多く商談の機会を創出しているとのことです9 。

ウェブサイトもおろそかにしてはいけません。調査回答者の63%が、情報を探すときには企業のウェブサイトに直接アクセスすると回答しています10 。検索をサポートするためには、シンプルなナビゲーションや、「よくある質問」を設け、コンテンツが明確であることを確認してください。

5. パーソナライゼーションを考える         

パーソナライゼーションとは、見込み客にその人独自のニーズに直接訴えかけるコンテンツを提供する戦略です。これによって、その見込み客は理解されていると感じ、ブランドとの関係を深めます。実際、パーソナライズされたマーケティングを行っている企業は、ほとんど行っていない企業よりも60%成長しました11。

パーソナライズされたB2Bマーケティング体験を提供するためのヒントは、

  • ターゲットとする購買層が、パーソナライズされたインタラクションを最も重視するのはどこかを理解する。例えば、Forrester12の調査では、特定のニーズをターゲットにしたパーソナライゼーションは、購入プロセスの初期段階で最もインパクトがあり、組織に基づいたパーソナライゼーションは、購入間近と販売後にインパクトが増すということが分かっています。販売サイクルの各段階における見込み客の意図を知ることは、見込み客の関心を維持し、最終的なコンバージョンに向けて最適なメッセージングを展開するのに役立ちます。
  • AIを活用する。予測分析で、過去と現在の顧客データを分析し、将来の行動を予測することができます。例えば、誰かがあなたのウェブサイトを訪問したとき、AIソフトウェアは過去の訪問履歴やブランドとのインタラクションに基づいて、彼らが意図していると思われるものを特定し、関連性の高いおすすめ商品を提案します。
  • Eメールをパーソナライズする。これは、単に見込み客の名前をメールに記載するだけではありません。重要なのは、その属性、目標、課題、販売サイクルの状況などに基づいてセグメント化することです。例えば、新規のリードに、長年のお得意様と同じ内容のメールを送るべきではありません。それぞれに異なる有益でインパクトのあるメールを送り、ブランドへの信頼を築きましょう。

B2B マーケティング戦略のまとめ

B2B企業間のやり取りは、これまで長い間、売り手と買い手の間で深く育まれた関係に基づいて行われてきました。この分野でデジタル化が進展するにつれて、B2Bビジネスにとっての新たな課題は、これまでのビジネス関係をオンラインでいかに再現するかということです。

顧客とのあらゆる接点で、パーソナライゼーションを優先することで、企業は柔軟に変化し、変化する業界の中でも優位性を保つことができるでしょう。そのためには、プロセスを自動化する最新のAIツールに着目することが有益な戦略となります。  

DHL Expressでビジネスアカウントを作りませんか。国際輸送のエキスパートによるサポートが受けられます。