1 - Gartner, 2020
2, 3, 7, 11 - Kurve, February 2024
4 – SendX, June 2020
5 – Marketing Tech News, January 2023
6, 10 – Isoline, 2022
B2Bマーケティングとは、企業間マーケティングのことで、ある企業から別の企業への製品やサービスを販売するマーケティング活動のことです。Eメールキャンペーンからインフルエンサーマーケティングまで、企業がターゲットとなる見込み客とつながるために採用するB2Bマーケティング戦略は数多くあります。
新型コロナウイルス以降、多くのB2Bプロセスがオンラインに移行しました。ガートナー社の調査によると、2025年までにサプライヤーとバイヤー間の営業活動の80%がデジタル・チャネルで行われると予測しています1 。またB2Bバイヤーの90%は、新しいサプライヤーを見つける主要な手段として、オンラインを利用すると回答しています2 。このようにデジタル化が進む中、企業はオンラインB2Bマーケティング戦略に時間と資金を投下し、見込み客へのリーチを高め、競争力を維持する必要があるのです。
B2Bマーケティングは複雑で、複数のチャネルが関与することが多くあります。ある業界レポートによると、B2Bバイヤーは営業担当者と話をする前に、平均して3~7つのウェブ上の情報にアクセスし、11%はそれ以上の情報にアクセスしています3 。したがってB2B企業は、ソーシャルメディア、ブログ記事、Eメールニュースレター、動画などあらゆるタッチポイントにおいて、明確で一貫性のあるブランドメッセージを発進し、見込み客がビジネスの価値とメリットを深く理解できるようにすることを優先すべきです。
B2Bマーケティング担当者は、まず市場調査を行い、ターゲットとなる顧客の行動、きっかけ、課題などを理把握しましょう。また、見込み客が現在のビジネスをどのように見ているかを知ることも重要です。B2B業界では、取引は信用に基づいて行われるため、自社のビジネスがどのように評価されているのか、また、何が不足しているのかを知ることは、ブランド・アイデンティティのどの側面を強化すべきかの優先順位付けに役立ちます。
B2Bマーケティング戦略といえば、間違いなくEメールマーケティングが一番です。B2Bマーケティング担当者の59%が、最も重要なチャネルとしてEメールを挙げています4 。また、B2Bサービスの利用者の77%がEメールでのコンタクトを好むと回答しており、これは他のチャネルの2倍以上の数字となっています5 。
Eメールマーケティングの主な利点は、B2B利用者が望むパーソナライズされた体験を可能にすることです。B2Bマーケティング担当者は、ターゲットとするユーザーをセグメント化することで、それぞれのグループごとの特定のニーズや購買プロセスの状況に基づいてメールキャンペーンを作成することができます。適切な人に適切なメッセージを送ることで、見込み客を質の高いリードとして育成し、コンバージョンの可能性を高めることができるようになります。
Eメールマーケティングは費用対効果も高く、最小限の投資で多くの見込み客にアプローチすることができます。さらに、結果は測定可能な(A/Bテストやクリック率など)データとしとして提供されるので、今後のキャンペーンを最適化するために活用することができます。
AIを活用した自動化ツールを使用することで、B2Bマーケティングキャンペーンをさらに強化できます。その方法は多岐にわたります
どのようなコンテンツなら、「見込み客が営業にコンタクトしたくなるのか?」を考えることが、コンテンツマーケティング戦略に影響を与える重要な課題です。
B2Bセールスの成功は信頼に左右されるため、B2Bマーケティング担当者は、テーマに関連する専門知識と信頼性の高いコンテンツを作成する必要があります。Eメール、ホワイトペーパー、意見記事(コラム)、ウェビナーなどはすべて見込み客へ業界のトレンドやヒントをもたらし、ソリューションを提供するために活用することができます。動画も重要なツールであり、複雑な製品やサービスの「ハウツー」ガイドに適しています。実際B2Bバイヤーの55%は、最も有用なコンテンツのタイプとして動画を挙げています6 。一方、B2Bマーケティング担当者の75%は、動画を取り入れることでROIが向上したと考えています7 。
LinkedInは、プロフェッショナルのネットワーキングで構成される膨大なオーディエンスを抱えた、B2Bのためのすぐれたプラットフォームです。B2Bマーケティング担当者の90%以上が、オーガニック・ソーシャル・マーケティングにLinkedInを利用しており、利用していない人よりもコンバージョン率が最大20%高くなると回答しています8 。現在、このプラットフォーム向けにコンテンツを作成している(または実際に作成する予定がある)場合は、LinkedInのSocial Selling Index(SSI)を使用するのがよいでしょう。スコアが出れば、改善の指針となるベンチマークを手に入れることになります。LinkedInによると、ソーシャルセリングで先行する先行企業は、SSIスコアが低い同業者よりも45%多く商談の機会を創出しているとのことです9 。
ウェブサイトもおろそかにしてはいけません。調査回答者の63%が、情報を探すときには企業のウェブサイトに直接アクセスすると回答しています10 。検索をサポートするためには、シンプルなナビゲーションや、「よくある質問」を設け、コンテンツが明確であることを確認してください。
パーソナライゼーションとは、見込み客にその人独自のニーズに直接訴えかけるコンテンツを提供する戦略です。これによって、その見込み客は理解されていると感じ、ブランドとの関係を深めます。実際、パーソナライズされたマーケティングを行っている企業は、ほとんど行っていない企業よりも60%成長しました11。
パーソナライズされたB2Bマーケティング体験を提供するためのヒントは、
B2B企業間のやり取りは、これまで長い間、売り手と買い手の間で深く育まれた関係に基づいて行われてきました。この分野でデジタル化が進展するにつれて、B2Bビジネスにとっての新たな課題は、これまでのビジネス関係をオンラインでいかに再現するかということです。
顧客とのあらゆる接点で、パーソナライゼーションを優先することで、企業は柔軟に変化し、変化する業界の中でも優位性を保つことができるでしょう。そのためには、プロセスを自動化する最新のAIツールに着目することが有益な戦略となります。
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1 - Gartner, 2020
2, 3, 7, 11 - Kurve, February 2024
4 – SendX, June 2020
5 – Marketing Tech News, January 2023
6, 10 – Isoline, 2022