准备推出新品？还是想带着现有产品开拓新市场？那么，一份周全的进入市场策略（GTM）就是您成功的关键。这份计划涵盖了明确业务定位和吸引目标客户的制定推广策略、规划您将利用的销售与分销渠道以及加速客户接纳产品的策略。
对于志在扩张国际版图的企业而言，进入市场计划更是不可或缺。它能助您锁定对产品需求最为旺盛的国家和地区，并量身定制符合当地市场口味的本地化营销活动，让品牌深入人心。
接下来，本文将深入剖析进入市场策略的核心要素，并手把手教您如何构建一套高效的进入市场策略。
何时需要制定进入市场（GTM）策略？
企业通常需要制定GTM策略的三大场景包括：
在现有市场推出新产品： 比如，一家深耕健康领域的品牌，决定在其丰富的产品线中新增蜡烛系列。
在新市场推出现有产品： 比如，一家家具企业首次将产品引入中国市场。
测试新产品的增长市场：例如，一家科技初创公司向少量用户推出其应用程序，以此评估市场需求和用户反馈。
在这些情况下，一个精心策划的进入市场策略将通过对市场调研与分析，将风险降至最低。
进入市场策略 VS 营销策略
进入市场策略主要关注企业如何将特定产品推向市场并触达目标客户。它聚焦于即时的收益和客户成功。
而营销策略则是一项长期且持续的商业计划，它涵盖了信息传递、内容创作及社交媒体营销活动——简而言之，就是那些能让品牌在竞争激烈的市场中脱颖而出的触点。营销策略应具备灵活性，以帮助企业适应市场需求，找到市场与产品的最佳契合点。
进入市场策略的益处
预见潜在问题
进入市场策略可确保在产品发布前对所有环节进行详尽审查。这样，您就能及早识别潜在问题——比如目标市场需求不足以支撑盈利，从而在浪费更多资源前调整策略。
明确市场定位
深入研究您的目标客户是谁以及他们在哪里，将有助于您创建强大、有效且个性化的营销信息，真正触及客户的痛点。此外，这还能帮助您定义产品的价值主张，在拥挤且竞争激烈的市场中脱颖而出。
提升收入
进入市场策略强调在产品发布前进行广泛的市场调研与分析。这样可以降低风险，并确保产品能够面向最相关的受众，从而实现销量最大化。随着对目标客户理解的加深，您可以对产品进行调整，以增强其成功的几率。
进入市场（GTM）计划的要素
每个企业的进入市场策略（GTM）都会因各种因素而有所不同——例如，一家成熟的企业推出新产品时，能够利用其现有的部分客户数据来构建目标客户画像，这是一家全新的企业无法做到的。也就是说，所有企业在制定进入市场策略时都应关注以下几个基本要素：市场调研与分析、制定推广策略、销售与分销渠道，以及物流与供应链管理。
如何制定有效的进入市场策略
第一步：市场调研与分析
首先，审视您希望进入的现有市场，确定您的产品是否适合以及适合在哪个位置。一个深入的竞品分析将助您了解：
- 您的产品解决了哪些问题？
- 市场上是否存在您可以通过调整产品来满足的缺口？
- 您的产品独特卖点是什么？
- 竞争对手的产品定价如何？
若您计划拓展国际市场，彻底研究目标国家尤为重要。不同市场的消费者偏好和习惯差异巨大，理解这些细微差别将有助于您相应地本地化营销内容。我们专业的物流指南是一个很好的起点。
接下来，定义您的目标买家画像——即您的目标客户。除了年龄、地理位置和收入水平等人口统计特征外，您还需要明确：
- 哪些消费者正面临您产品所能解决的问题？
- 他们喜欢在哪里以及如何在线购物？
- 他们的购买旅程是怎样的？即您如何引导他们从认知到考虑再到转化？
结合上述信息（竞品和客户画像），将有助于您明确营销信息，以吸引并促使消费者购买的方式传达您的产品价值。同时，这些信息也应指导您的定价策略。
第二步：制定推广策略
构建价值矩阵
此步骤旨在绘制出不同买家画像的痛点，并确定您产品的哪些价值能够提供解决方案。这意味着每个买家画像都能接收到相关且个性化的营销信息，从而提高转化率。网上有许多价值矩阵模板可供参考。
确定目标受众最常出没的地方
哪些营销渠道能够触及这些领域？社交媒体、SEO、电子邮件？哪些渠道能带来最高的投资回报率？这将指导您如何分配最多的营销预算和资源。
跟踪营销内容的表现
发布活动后，应根据点击率、转化率等关键互动指标不断测试和优化。
第三步：建立销售与分销渠道
这关乎消费者在哪里购买您的产品以及产品如何送达。最终目标是让客户购买旅程尽可能顺畅，以增加销售额。
许多小型电商企业从自建网站开始销售。但如果您想跨境销售新产品，则应根据目标区域探索不同的分销模式。例如，若您想进入中国市场，领先的在线市场包括阿里巴巴、淘宝、天猫和京东，但外国品牌在这些平台上销售颇具挑战，因为卖家需在中国大陆注册。不过，天猫有专门的国际平台——天猫国际，专为国际品牌设立，无需在中国有实体或中国营业执照即可销售，且可接受本地货币支付。
这只是一个例子。您需要对计划推出的国家进行深入研究，并据此调整销售与分销渠道策略。
第四步：物流与供应链管理
快速将新产品推向市场是保持企业竞争力的关键——如果您能抢在竞争对手之前。早期供应商参与将营造理想的创新环境，同时缩短产品开发时间。与供应商建立紧密联系，向他们阐述您的新产品愿景，将激发您未曾考虑过的创意。
确保产品准时送达客户手中应是您物流与供应链管理战略的重中之重。延迟交付将损害品牌形象，抵消您在产品发布上投入的所有时间。与DHL合作，您可以确保为客户提供快速可靠的配送服务。作为国际专家，DHL还能帮助您建立覆盖全球220多个国家和地区的客户网络。
当然，配送只是物流的一部分。您还需要考虑库存管理（确保新产品始终有货以满足需求）、仓储（如何以最高效的方式存储产品？）和包装（是否能在运输过程中充分保护产品？）等问题。这份专业的物流指南将助您实现高效运营。
进入市场策略的类型
进入市场策略主要分为两大类：
销售主导型
在这种策略中，销售人员通过说服力强的定位成为市场进入策略的核心。它最适合那些希望与特定客户建立一对一关系的企业，或者当企业推出了一款复杂产品，需要熟练的销售人员引导买家走完整个客户购买旅程时。
产品主导型
在这里，产品本身就是销售人员，拥有买家可能需要的所有信息。产品主导型市场进入策略涉及分析客户的行为和与产品的互动，以最终推动客户获取、留存和增长。因此，它非常适合那些希望以较低的客户获取成本快速扩张的企业。
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