كيف ساعدت DHL شركة Pig & Hen على الإبحار في المياه الدولية

الأساور المميزة للعلامة التجارية مصنوعة يدويا في أمستردام باستخدام حبل بحري حقيقي وفولاذ بحري القوة. هذه الأصالة والحرفية جعلتها تحظى بشعبية لدى الناس في جميع أنحاء العالم ، ومع ذلك فإن وجود Pig & Hen كعلامة تجارية لإكسسوارات الأزياء حدث عن طريق الصدفة تقريبا ، حيث تطور من هواية.

"بدأ كل شيء مع شريكي التجاري دومينيك" ، يوضح ستيفان تكستور ، المالك المشارك لشركة Pig & Hen ومدير التجارة الإلكترونية. "لقد كان بحارا وبدأ في صنع الأساور المصنوعة يدويا بحبل بحري في أوقات فراغه. بدأ الأصدقاء يطلبون من دومينيك صنع أساور لهم أيضا. كان لصديقه روتجر خلفية تجارية ، لذا شجع دومينيك على تحويل هوايته إلى شركة إكسسوارات أزياء. ذهبوا إلى معرض أزياء وروجوا لبعض تصميمات دومينيك. بعد اليوم الأول ، أبرموا أكثر من 35 صفقة مع تجار التجزئة ".

أدرك الفريق أنهم استفادوا من شيء مميز وابتكروا منتجا فريدا. من هناك ، تحركت الأمور بسرعة - عادوا من هذا الحدث يوم الاثنين ، واستحوذوا على مقر بحلول يوم الخميس ، ووظفوا اثنين من الموظفين بحلول يوم الجمعة ، وبدأوا الإنتاج يوم السبت.

تمتلك العلامة التجارية الآن متجرا رئيسيا في أمستردام ، والتي تعد أيضا موطنا لمقرها الرئيسي وورشة العمل حيث يتم تصنيع كل سوار يدويا بمحبة من قبل فريق متخصص. حاليا ، مع ثمانية عشر تصميما بعدة ألوان ، يتم إصدار مجموعة جديدة مرتين في السنة ومجموعة إصدار خاص مرتين في السنة.

لعبت رواية القصص دورا مهما في تمييز العلامة التجارية على أنها فريدة حقا وجعلت الأساور شيئا من عناصر هواة الجمع. "يمتلك العميل العادي ثلاثة إلى أربعة أساور ، لكن لدينا العديد من الأشخاص الذين يمتلكون أكثر من عشرة" ، يشارك ستيفان بفخر.

في أيامها الأولى ، من خلال مشاركة صور الأساور على Instagram ، قامت Pig & Hen عن غير قصد بأول عملية بيع للتجارة الإلكترونية. "في البداية ، كان الأصدقاء والعائلة يتابعون فقط ، ولكن بعد ذلك أرسل رجل بريطاني إلى دومينيك رسالة مباشرة وسأل كيف يمكنه شرائها. قام بتحويل الأموال عبر الإنترنت وكان هذا أول طلب للتجارة الإلكترونية B2C!

اليوم ، يعد وجود Pig & Hen عبر الإنترنت عملية منسقة بعناية ، مع موقع ويب مخصص للتجارة الإلكترونية يساعد العلامة التجارية على تنمية هويتها وقصتها. "في عام 2018 ، كانت مبيعاتنا عبر الإنترنت 25-30٪ والباقي كان B2B [متاجر البيع بالتجزئة] - والآن أصبح العكس. 70٪ من إيراداتنا الحالية تأتي من قناة التجارة الإلكترونية الخاصة بنا ، و 75٪ من ذلك من العملاء غير الهولنديين ".

يتم دعم موقع التجارة الإلكترونية من خلال قنوات التواصل الاجتماعي بما في ذلك حساب Instagram مع أكثر من 60,000 متابع ، حيث ينشرون صورا تتماشى مع هوية العلامة التجارية: المناظر الطبيعية الساحلية التي تم تجويها. عارضة أزياء قديمة ذات لحية بيضاء طويلة تبدو وكأنها رأى العديد من المغامرات. وحتى لقطات من الهندسة المعمارية الجميلة في أمستردام - وكلها تعزز الشعور المحلي الأصيل ب Pig & Hen.  

الاستكشافات الدولية

على الرغم من ارتباط الكثير من تراثها بأمستردام ، عندما يتعلق الأمر بالعملاء ، فقد وصلت العلامة التجارية إلى شواطئ أبعد بكثير. لديها اختراق قوي في السوق في الولايات المتحدة وألمانيا والمملكة المتحدة وفرنسا وبلجيكا. مكنت الشراكة مع DHL العلامة التجارية من الوصول إلى هذه الأسواق بسهولة ، مما أدى إلى إزالة الكثير من المتاعب التي تأتي مع التجارة عبر الحدود - مثل الأوراق الجمركية - مما يجعلها حرة في التركيز على العناصر الأساسية للإنتاج. أي ضمان إعطاء الأولوية للجودة قبل كل شيء آخر.

العلامة التجارية واثقة جدا في هذه الجودة لدرجة أنها تقوم بإصلاح أو استبدال أي سوار ينكسر مجانا. تعتبر خدمة العملاء هذه مهمة بشكل خاص للعلامة التجارية الشابة حيث تعتبر الكلام الشفهي جزءا لا يتجزأ من جذب الانتباه. "إنه سوق شفاف. إذا فشلت ، فسينشر الأشخاص مراجعات سلبية عنك ، لذا تأكد من وجود الجودة ويصبح التسعير ثانويا ، "ينصح ستيفان. "احصل على الأساسيات الصحيحة ثم قم بالتوسع بناء على النجاح."

البحار العاصفة

ساعدت خبرة DHL Pig & Hen على التغلب على بعض أكبر عقبات التجارة الإلكترونية. "غالبا ما نتعرض لذروة موسمية وترويجية. يمثل هذا تحديات للعمليات والإنتاج لتلبية توقعات العملاء وضمان تسليم كل طرد بشكل مثالي في الوقت المحدد. عادة ، لدينا ذروة أعلى مما كان متوقعا ". التحضير هو مفتاح إدارة هذا. "بالنسبة لعيد الميلاد ، لدينا كل شيء في مكانه بالفعل - من المتوقع أن تكون المبيعات على المستوى اليومي. بدأنا الإنتاج لمجموعة الشتاء بأكملها في الصيف للتحضير للشهرين الأخيرين من هذا العام. نرى تحولا في المبيعات من نوفمبر إلى ديسمبر بسبب الجمعة السوداء وإثنين الإنترنت ". في السنوات الأخيرة ، أصبح هذان الحدثان تواريخ رائدة في تقويم التجارة الإلكترونية ، حيث شهدت العديد من الشركات زيادة في المبيعات التي تتناسب مع تلك التي شهدتها عيد الميلاد.   

يساعد دعم DHL أيضا العلامة التجارية على إدارة واحدة من أكبر مشاكل التجارة الإلكترونية للأزياء - المرتجعات. يعرف الجميع مقاس أحذيته أو مقاس ملابسه ولكنهم لا يعرفون دائما مقاس معصمهم. يتميز موقع Pig & Hen على الويب بنصائح لمساعدة العملاء على قياس واختيار حجم السوار المناسب ، ولكن حتما ستظل هناك بعض العوائد. وقد ضمنت دي إتش إل أن تكون هذه العملية سلسة قدر الإمكان لكل من العلامة التجارية والعملاء - وهو أمر مهم للغاية عند النظر في مدى تقدير العملاء لخدمة الإرجاع الفعالة عند اتخاذ قرار بشأن التسوق مع بائع تجزئة إلكتروني مرة أخرى.

بالطبع ، كان هناك تحد واحد للعلامة التجارية لإدارته لم يكن من الممكن أن يتوقعه أي قدر من التخطيط: الوصول غير المرغوب فيه للوباء في عام 2020. مثل العديد من شركات التجارة الإلكترونية الأخرى ، شهدت Pig & Hen ارتفاعا حادا في المبيعات حيث تحول المستهلكون المقصورون في جميع أنحاء العالم إلى التسوق عبر الإنترنت. "من مايو أو يونيو أو نحو ذلك ، كان النمو يتزايد بسرعة كبيرة في B2C. عادة ، شهر يونيو ليس شهرا مزدحما بالنسبة لنا ، لذلك كان من المدهش جدا رؤية هذا القدر من النمو. لقد عوضنا عن الخسارة في مبيعات B2B وأدى ذلك إلى تغيير استراتيجيتنا ".

جعلت العلامة التجارية نفسها رشيقة للاستجابة بسرعة للاتجاهات في وقت كانت فيه الأمور تتغير يوميا تقريبا. "إن الشيء العظيم في البيع عبر الإنترنت هو أنه يمكنك تتبع كل شيء - يمكننا أن نرى المبيعات تتأثر مع انتقال الوباء في جميع أنحاء العالم. لقد شهدنا انخفاضا كبيرا في الطلبات الأمريكية، لذلك قمنا بنقل ميزانية التسويق عبر الإنترنت إلى ألمانيا وهولندا وفرنسا للوصول إلى أهداف مبيعاتنا". هذه المرونة أنقذت Pig & Hen من خسارة "آلاف اليورو".

يعتقد ستيفان أن الوباء قد غير التجارة الرقمية. "لقد أعطى الناس بالتأكيد مزيدا من الثقة في التجارة الإلكترونية. الآن هو متصل بالإنترنت أو لا شيء ".

الإبحار الفردي

مع نمو العلامة التجارية ، وصلت إلى النقطة التي بدأت فيها العديد من الشركات الأخرى في التفكير في البيع في أحد الأسواق الرائدة عبر الإنترنت - الخيار الواضح هو ، بالطبع ، أمازون. ومع ذلك ، بالنسبة إلى Pig & Hen ، لم تشعر بأنها مناسبة تماما.

"البيانات هي ملك بالنسبة لنا. بدون البيانات ، لا يمكننا تخصيص [عرضنا] بشكل جيد للغاية. لا تشارك أمازون بيانات المشتري ، لذا لن نتمكن من الاستهداف من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني ، والذي لا يزال قناة مهمة بالنسبة لنا. إذا كنت لا تملك البيانات هذه الأيام ، فأنت لا تمتلك أي شيء. أيضا ، الهوامش ليست كبيرة على أمازون ". سمح قرار Pig & Hen "بالقيام بذلك بمفرده" وإدارة متجرها عبر الإنترنت بجمع بيانات السوق التي لا تقدر بثمن لفهم عملائها والاحتفاظ بهم. "عميلنا العادي حضري ، تتراوح أعمارهم بين 35 و 50 عاما. الرجال العصريون الذين يحبون التصميم الجيد. إذا اشترى شخص ما منا ، فسنكون قادرين على إعادة استهدافه على YouTube أو Facebook أو Instagram أو Google ".  

استكشاف مياه جديدة

مع نمو المبيعات القوي عبر الإنترنت ، سرعان ما وضعت Pig & Hen نصب عينيها البيع في أسواق دولية إضافية . ولمساعدتها على تحقيق هذه الأهداف ، كانت DHL هناك مرة أخرى.  

"يأتي معظم نمونا من مناطق خارج الاتحاد الأوروبي ، وتعد DHL Express الشريك المثالي لذلك - معدلات نجاح عمليات التسليم جيدة جدا. إنهم يركزون على الجودة وهذا شيء يمكننا ربطه بأنفسنا ".

كانت الشراكة ناجحة للغاية ، لدرجة أن Pig & Hen لديها سوار DHL خاص في الأعمال ، بعد أمثال ماركة الأزياء Vetements التي ابتكرت إصدارا محدودا من مجموعة مستوحاة من DHL. يوضح ستيفان: "أردنا تصميم سوار رائع لارتدائه، إذا كنت تعمل لدى DHL أم لا". "مع DHL ، كان الأمر مناسبا لأننا متوافقون إلى حد كبير من حيث التصميم. يجب أن يكون السوار قريبا من تصميماتنا الحالية - مع القيد D والخياطة - التي كانت رقم واحد في قائمتنا. ثانيا ، يجب أن تعكس الألوان DHL. لم تكن الإيرادات هدفنا من هذا ، إنها تتعلق بالوعي بالعلامة التجارية ". الأساور متوفرة حصريا من خلال متجر Pig & Hen عبر الإنترنت.

مع استمرار نجاح العلامة التجارية ، سينتظر المعجبون بفارغ الصبر الإضافة التالية للانضمام إلى Salty Steve و Gorgeous George في عائلة Pig & Hen.

أهم نصائح التجارة الإلكترونية من Pig & Hen:

• "استراتيجيتنا هي التركيز. نحن نركز على عدد قليل من الأسواق الرئيسية ونريد أن نفعل ذلك بشكل مثالي في تلك الأسواق ".
• "كن شغوفا بما تبيعه. لقد عملت في التجارة الإلكترونية لمدة 11 عاما وعملت مع ست أو سبع علامات تجارية ، لكن Pig & Hen هي العلامة التجارية التي أحبها حقا - كل من المنتج وما يمثله ".
• "ليس من السيئ أن يكون لديك منافسون ، فهذا يظهر أن هناك سوقا لمنتجك. إنهم مستوحاة منا. نحن مستوحاة منهم. لكن الخطأ الأكبر هو التركيز فقط على المنافسة. استمع بعناية إلى العميل للعثور على احتياجاته."
• "ضع الجودة والخدمة فوق كل شيء آخر."

مراجع:

www.pighen.com