عزز مبيعات الأعمال بين الشركات من خلال تخصيص التجارة الإلكترونية بشكل فعال

إذًا، لقد أدركت أن مستقبل مبيعات قطاع التجارة بين الشركات (B2B) يكمن في الإنترنت، وبدأت بالفعل بالاستثمار في موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك، كما دمجت جميع الميزات الوظيفية الرئيسية لتجربة المستخدم، بما في ذلك سرعة التحميل العالية وشريط البحث القوي وسهولة التصفح وعملية الدفع السهلة وما إلى ذلك، ولكن ماذا عن العنصر السحري الذي سيعزز تفاعل العملاء ويجعلهم يتصفحون موقعك لفترة أطول؟ إنه التخصيص.

التخصيص هو سر نجاح أي شركة تجارة إلكترونية، سواء كانت تعمل في قطاع التجارة بين الشركات (B2B) أو في قطاع التجارة بين الشركات والمستهلكين (B2C). في الواقع، يرغب %80 من المتسوقين في الشراء من شركة تقدم تجارب مُخصصة¹، ومع ذلك يقول %22 فقط من عملاء قطاع التجارة بين الشركات (B2B) إن أحدث تجربة لهم عبر الإنترنت كانت مخصصة بالكامل لمتطلباتهم². يعتمد أسلوب مبيعات قطاع التجارة بين الشركات (B2B) عادةً على العلاقات بين المشتري والبائع والتي تُبنى وتُعزز على مدار أسابيع أو أشهر أو حتى سنوات، لذا فإن محاكاة هذه اللمسة الشخصية عبر الإنترنت يمثل تحديًا كبيرًا.

لقد جمعنا لك بعض النصائح لمساعدتك في تخصيص موقعك الإلكتروني للتجارة الإلكترونية للسماح لكل زائر بإتمام عملية الشراء وفقًا لتفضيلاته وأهدافه، مما يعزز معدلات التحويل ويضمن عودتهم إلى عملك التجاري في المستقبل. تابع القراءة للتعرف على المزيد...

التخصيص: "أين؟"

حدد أولًا أين يجب أن يحدث التخصيص أثناء رحلة المستخدم مع شركتك. فكّر في آخر مرة حظيت فيها بتجربة إيجابية حقًا عبر الإنترنت، فمن المرجح أنها كانت مع عمل تجاري من الشركات إلى المستهلكين (B2C)، ولكن هناك الكثير من الدروس التي يمكنك الاستفادة منها، ما الذي جعلها إيجابية للغاية؟ ما الذي جعلك تشعر وكأن هذه العلامة التجارية تفهمك حقًا وتقدرك كعميل وليس مجرد رقم؟ الآن فكّر في نقاط التواصل مع العملاء على موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك. أين يمكنك تقديم تجارب مخصصة مماثلة؟ يجدر بك أيضًا الاطلاع على بعض مواقع منافسيك لمعرفة نقاط قوتهم (ونقاط ضعفهم).

من المهم ملاحظة الفرق الجوهري بين تخصيص تجربة العملاء في قطاع التجارة بين العملاء والمستهلكين (B2C) وقطاع التجارة بين الشركات (B2B)، حيث يعتمد قدر كبير من التخصيص في قطاع التجارة بين العملاء والمستهلكين (B2C) على دفع العميل نحو الشراء الاندفاعي، ولكن نادرًا ما يحدث ذلك في قطاع التجارة بين الشركات (B2B)؛ نظرًا لطبيعة هذا القطاع، حيث تكون قرارات الشراء لدى العملاء أكثر صرامة وحذرًا، لذا فإن التخصيص يدور بشكل أكبر حول تحسين الكفاءة عند كل نقطة تواصل، بدءًا من البحث والكتالوجات وصولًا إلى آليات التسعير، والتي بدورها تؤثر على قرار العميل لتحفيزه على الشراء.

التخصيص: "لمن؟"

بعد ذلك، ستحتاج إلى تحديد لمن ستقدم هذه التجارب المخصصة، وهنا يمكن أن تصبح الأمور معقدة قليلًا. يُعد التخصيص في قطاع التجارة بين العملاء والمستهلكين (B2C) أمرًا واضحًا، ولكن في قطاع التجارة بين الشركات (B2B) حيث يمكن أن يكون "العميل" في الواقع مزيجًا من عدة إدارات وصناع القرار، تصبح المهمة أكثر تعقيدًا، وهنا يأتي الدور المحوري للذكاء الاصطناعي (AI) والتعلم الآلي في مساعدتك على بناء ملفات تعريف العملاء. ومن بين أمور أخرى، يمكن للذكاء الاصطناعي (AI):

• مساعدتك في تحديد مصدر زيارة العميل لموقعك الإلكتروني، سواءً كان ذلك عبر النقر على إعلان أو من خلال محرك بحث. بمجرد تحديد نيته، يمكنك توجيهه إلى ما يبحث عنه بسرعة أكبر، مما يحسّن تجربة العميل ويزيد من معدلات التحويل.
• تمكينك من معرفة سجل تصفح العميل وعمليات شرائه السابقة، فمن خلال التعرف على أنماط السلوك هذه، يمكنك تقديم توصيات بالمنتجات التي تناسب احتياجاته.
• بناء شرائح عملاء أكثر دقة، بحيث يتم تقديم المعلومات المناسبة لهم في الوقت المناسب، وهو العامل الأساسي للبيع الناجح.

قد تستخدم بالفعل حلول بيانات تساعدك في بناء ملفات تعريف العملاء، مثل إدارة علاقات العملاء (CRM) واختبارات A/B، ولكن ما هي البرامج الأخرى المتاحة لمساعدة الشركات العاملة في قطاع التجارة الإلكترونية بين الشركات (B2B)؟ ستحتاج إلى البحث عبر الإنترنت بناءً على احتياجات عملك الخاصة.

التخصيص: "كيف؟"

نستعرض فيما يلي لمحة عامة عن نقاط التواصل التي يمكنك من خلالها تخصيص تجربة العميل في قطاع التجارة بين الشركات (B2B). 

شريط البحث

ُعدّ شريط البحث ميزة أساسية في أي موقع للتجارة الإلكترونية، وفهم احتياجات العميل هو الأساس الذي يُبنى عليه التخصيص في قطاع الإلكترونية بين الشركات (B2B)، ويُعتبر شريط البحث المؤشر الأول لذلك.

إن دمج تكنولوجيا البحث الذكي مع قدرات الفهم الدلالي سيتيح لوظيفة البحث لديك تجاوز الفروق الدقيقة في مصطلحات البحث التي يستخدمها العملاء وتوجيههم إلى الصفحة الصحيحة بأسرع ما يمكن. ومع مرور الوقت، سيساعدك التعلم الآلي على تقديم نتائج أكثر دقة لكل زائر، بما في ذلك التوصيات المستندة إلى تفضيلاته السابقة، مما يعني تجربة أكثر تخصيصًا لكل مستخدم.

كتالوج المنتجات

خلال مناقشات المبيعات المباشرة في قطاع التجارة بين الشركات (B2B)، غالبًا ما يلعب أخصائيو المبيعات ذوو الخبرة دورًا محوريًا في مساعدة المشترين على استكشاف مجموعة واسعة من المنتجات وتحديد المنتجات والحلول التي تتوافق بشكل أفضل مع احتياجاتهم. أما عبر الإنترنت، فيتطلب الأمر تنفيذ أساليب أخرى لتقديم مثل هذه الخدمة.

تأكد من أن صفحات المنتجات لديك تحتوي على معلومات ومواصفات تفصيلية، ويمكنك إضافة نوافذ منبثقة تقترح أدلة وإرشادات تعليمية بناءً على المنتج الذي يعرضه العميل، والأفضل من ذلك، أن تفعيل ميزة الدردشة المباشرة يعني أن مسؤول المبيعات من شركتك يمكنه الإجابة على استفسارات العملاء على الفور واقتراح المنتجات المناسبة.

التسعير

تشير الأبحاث إلى أن ما يقارب نصف العملاء في قطاع التجارة بين الشركات (B2B) يتوقعون خيارات تسعير مصممة خصيصًا لهم³، ويُعد التفاوض على الأسعار جزءًا أساسيًا من اجتماعات المبيعات المباشرة في قطاع التجارة بين الشركات (B2B)، فكيف يمكن تطبيقه عبر الإنترنت؟

نظرًا لتعقيد التسعير في قطاع التجارة بين الشركات (B2B)، بدءًا من تغيرات سوق الجملة وصولًا إلى القيود على المشترين في قطاع التجارة بين الشركات (B2B) والناتجة عن قواعد الموافقة الصارمة التي تحد من إجمالي قيمة الصفقة، ستحتاج إلى تطبيق آلية تسعير متعددة المستويات قادرة على التكيف مع كل عميل على حدة.

يمكنك أتمتة نظام التسعير لديك لتقسيم الأسعار بناءً على نوع العميل، مثل تقديم خصومات أفضل للعملاء الدائمين، كما يمكن للتسعير الآلي تعديل الأسعار في الوقت الفعلي بناءً على المخزون وحجم الطلب وعوامل أخرى.

التوصيل

عندما يتعلق الأمر بالتوصيل، يتوقع المشترون في قطاع التجارة بين الشركات (B2B) الحصول على المرونة والراحة. لذا من أجل تعزيز قدرتك التنافسية وتقديم خدمة مخصصة، تأكد من توفير خيارات نقل وتوصيل متعددة، ولا تنسَ إرسال إشعارات دورية للعملاء حول حالة شحناتهم.

التفاعل البشري

على الرغم من فوائد أتمتة العديد من عملياتك عبر الإنترنت، فإنه لا يزال من المهم التواصل مع عملائك مباشرةً أيضًا. يرغب %69 من المشترين في أن تقوم الشركات بتكييف العروض الترويجية وعروض المبيعات لتلبي احتياجاتهم الخاصة⁴، ولن تتمكن من القيام بذلك إلا إذا فهمت حقًا ما يريدونه، لذا حافظ على فتح قنوات الاتصال.

يمكنك مراقبة زوار موقعك الإلكتروني ومتابعة العملاء المحتملين مباشرةً. قد يكون هذا مفيدًا للغاية خاصةً في الحالات التي يترك فيها العميل سلة التسوق قبل إتمام الشراء، فقد تساهم مكالمة هاتفية ودية للمتابعة من مسؤول مبيعات ذي خبرة في إزالة شكوكه وحثه على إكمال عملية الشراء، وبالنسبة للعميل، فإنها لمسة شخصية تجعله يشعر بالتقدير والفهم.