خمس استراتيجيات تسويقية بين الشركات لدفع نمو المبيعات

تعريف التسويق في قطاع التجارة بين الشركات (B2B):

يشير مصطلح التسويق في قطاع التجارة بين الشركات (B2B) إلى تسويق المنتجات أو الخدمات بين الشركات، علمًا بأن هناك العديد من استراتيجيات التسويق في قطاع التجارة بين الشركات (B2B) والتي يمكن للشركات استخدامها للتواصل مع العملاء المحتملين المستهدفين، بدءًا من حملات البريد الإلكتروني وصولًا إلى التسويق عبر المؤثرين.

بعد جائحة كوفيد-19، انتقلت العديد من عمليات التسويق في قطاع التجارة بين الشركات (B2B) إلى الإنترنت ، وقد أشارت توقعات شركة غارتنر إلى أن 80% من تفاعلات عمليات البيع بين الموردين والعملاء ستتم عبر القنوات الرقمية بحلول عام 2025¹، في حين أن 90% من المشترين في قطاع التجارة بين الشركات (B2B) أصبحوا يعتمدون الآن على الإنترنت كمصدرهم الأول للبحث عن موردين جدد². وفي ظل هذا المشهد الرقمي المتزايد، ينبغي على الشركات استثمار الوقت والمال في استراتيجيات التسويق الإلكتروني الخاصة بها في قطاع التجارة بين الشركات (B2B) لتحسين الوصول إلى العملاء المحتملين والحفاظ على قدرتها التنافسية.

عزز مبيعاتك باستخدام استراتيجيات التسويق الخمسة في قطاع التجارة بين الشركات (B2B)

1.  بناء هوية علامة تجارية قوية

يتسم التسويق في قطاع التجارة بين الشركات (B2B) بالتعقيد؛ إذ غالبًا ما يشمل قنوات متعددة. وقد أظهر أحد التقارير في هذا المجال أن المشترين في قطاع التجارة بين الشركات (B2B) يتفاعلون مع ما بين 3 إلى 7 قطع من المحتوى في المتوسط قبل التواصل مع مسؤول المبيعات، في حين يطلع 11% منهم على أكثر من ذلك³. لذا، ينبغي على الشركات العاملة في قطاع التجارة بين الشركات (B2B) إعطاء الأولوية لإنشاء رسائل علامة تجارية واضحة ومتسقة عبر جميع نقاط التواصل، سواء كانت وسائل التواصل الاجتماعي أو منشورات المدونات أو النشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني أو مقاطع الفيديو، لضمان اكتساب العملاء المحتملون فهمًا عميقًا حول قيمة الشركة ومزاياها.

ينبغي على المسوّقين في قطاع التجارة بين الشركات (B2B) إجراء أبحاث السوق أولًا لفهم الجمهور المستهدف وسلوكياته ودوافعه وتحدياته، إلى جانب معرفة كيف ينظر العملاء المحتملون حاليًا إلى الشركة. ونظرًا لأن المعاملات في قطاع التجارة بين الشركات تُبنى على الثقة والمصداقية، فإن معرفة مستوى أداء شركتك وأوجه القصور فيها سيساعدك على تحديد أولويات جوانب هوية علامتك التجارية التي تحتاج إلى تعزيز.

2.  تعظيم الاستفادة من التسويق عبر البريد الإلكتروني

عندما يتعلق الأمر باستراتيجيات التسويق في قطاع التجارة بين الشركات (B2B)، يمكن القول إن التسويق عبر البريد الإلكتروني هو الأفضل بلا منازع؛ حيث تشير الإحصائيات إلى ذلك بوضوح: 59% من المسوّقين في قطاع التجارة بين الشركات (B2B) يصنّفون البريد الإلكتروني كقناة رئيسية لتوليد الإيرادات⁴، في حين يفضّل 77% من المشترين في قطاع التجارة بين الشركات (B2B) التواصل عبر البريد الإلكتروني، أي أكثر من ضعف النسبة المُسجلة عبر أي قناة أخرى⁵.

تكمن الميزة الرئيسية للتسويق عبر البريد الإلكتروني في توفير تجارب مخصصة تلبي رغبات المشترين في قطاع التجارة بين الشركات (B2B)؛ إذ يمكن للمسوّقين في قطاع التجارة بين الشركات (B2B) تقسيم جمهورهم المستهدف ثم إنشاء حملات بريد إلكتروني بناءً على الاحتياجات الخاصة لكل مجموعة أو موقعها في رحلة الشراء، أيضًا من خلال تطوير رسائل ملائمة للأشخاص المناسبين، تستطيع الشركات رعاية ومتابعة العملاء المحتملين خلال مسار التسويق في قطاع التجارة بين الشركات (B2B) وزيادة فرص تحويلهم إلى عملاء فعليين.

يُعد التسويق عبر البريد الإلكتروني فعالًا من حيث التكلفة؛ إذ أنه يُتيح للشركات الوصول إلى أعداد كبيرة من العملاء المحتملين بأقل استثمار، إلى جانب أن هذه القناة توفر نتائج قابلة للقياس (مثل اختبار A/B ونسب النقر)، والتي يمكن استخدامها لتحسين الحملات المستقبلية.

3.  الاستعانة بالذكاء الاصطناعي (AI)

يمكنك تعزيز حملاتك التسويقية في قطاع التجارة بين الشركات (B2B) باستخدام أدوات الأتمتة المدعومة بالذكاء الاصطناعي، والتي تشمل تطبيقاتها المتعددة ما يلي:

• تقييم العملاء المحتملين. تستطيع البرامج المدعومة بالذكاء الاصطناعي تقييم العملاء المحتملين بدقة تفوق دقة الإنسان؛ فهي تقوم بتحليل كميات هائلة من البيانات من قنوات مختلفة لتحديد أنماط سلوك العملاء المحتملين وتفضيلاتهم وعاداتهم، فضلًا عن أن هذه البرامج تقوم تلقائيًا بتقييم عملائك المحتملين، مما يسمح لفرق المبيعات بتخصيص وقتها للعملاء المحتملين، بل أنها تتوقع أيضًا المنتجات أو الخدمات التي قد تثير اهتمامهم بشكل أكبر بناءً على تفاعلاتهم السابقة مع شركتك.
• تقسيم العملاء. يستطيع الذكاء الاصطناعي (AI) جمع البيانات من مصادر الإنترنت مثل زيارات المواقع الإلكترونية ومنصات التواصل الاجتماعي، ثم تقسيم الجمهور بناءً على عوامل مثل العمر والموقع ومرحلة دورة المبيعات واحتمالية الشراء، وهو ما سيمكّنك من إنشاء رسائل حملات تسويق مصممة خصيصًا للمجموعة المستهدفة، مما يؤدي إلى زيادة التفاعل.
• خدمة العملاء. تستطيع روبوتات الدردشة المدعومة بالذكاء الاصطناعي أتمتة التواصل مع العملاء، والرد على استفساراتهم وأسئلتهم بسرعة ودقة على مدار الساعة، أيضًا يمكنها تحديد العملاء المحتملين وتوجيههم إلى أفضل المصادر (مثل صفحة المنتج أو مكالمة مع مسؤول مبيعات)، مما يضمن عدم تفويت أي فرصة بيع.
• تحسين الأداء. يمكن للذكاء الاصطناعي (AI) تتبع عملائك المحتملين خلال مسار المبيعات وتحديد النقاط التي يواجهون فيها صعوبات أو التي يتوقفون عندها عن الشراء، مما سيمكنك من اتخاذ خطوات لتحسين خدمتك وزيادة معدلات المعاملات المُنجزة.

4. خلق قيمة من خلال التسويق عبر لينكد إن للتجارة بين الشركات (B2B)

ما هو نوع المحتوى الذي سيحفز عملائك المحتملين على إجراء مكالمة مبيعات؟ اجعل هذا السؤال هو الركيزة الأساسية التي تبني عليها استراتيجيتك لتسويق محتواك.

يعتمد جزء كبير من نجاح المبيعات في قطاع التجارة بين الشركات (B2B) على الثقة، ومن ثم ينبغي على المسوّقين في قطاع التجارة بين الشركات (B2B) إنشاء محتوى عالي الجودة يُظهر المصداقية والخبرة في المجال، حيث يمكن استخدام رسائل البريد الإلكتروني والتقارير الفنية والمقالات التحليلية والندوات عبر الإنترنت لمشاركة اتجاهات القطاع ورؤى قيّمة مع العملاء المحتملين وتقديم حلول لتحدياتهم، كما يُعدّ الفيديو أيضًا وسيلة هامة ومناسبة تمامًا لتقديم أدلة إرشادية حول كيفية استخدام المنتجات أو الخدمات المعقدة. وقد أشار 55% من المشترين في قطاع التجارة بين الشركات (B2B) إلى أن الفيديو هو أكثر أنواع المحتوى فائدة⁶، في حين يعتقد 75% من المسوّقين في قطاع التجارة بين الشركات أن دمج الفيديو في استراتيجياتهم التسويقية قد حسّن العائد على الاستثمار (ROI) لديهم⁷.

يُعدّ لينكد إن منصة مثالية لمحتوى التسويق في قطاع التجارة بين الشركات (B2B)، وذلك نظرًا لجمهوره الواسع من المتخصصين في مجال التواصل المهني، وقد أفاد أكثر من 90% من المسوّقين في قطاع التجارة بين الشركات (B2B) بأنهم يستخدمون لينكد إن للتسويق الاجتماعي المجاني ويحققون معدلات تحويل أعلى بنسبة تصل إلى 20% مقارنةً بمن لا يستخدمونه⁸. إذا كنت تقوم حاليًا بإنشاء محتوى لمنصة لينكد إن (أو تخطط للقيام بذلك)، فإن إحدى الممارسات الجيدة هي استخدام مؤشر البيع الاجتماعي (SSI) من منصة لينكد إن، وهي أداة مخصصة لقياس مدى فعالية أنشطتك في البيع الاجتماعي على المنصة. بمجرد حصولك على نتيجتك، يصبح لديك معيار يرشدك نحو التحسين، وفي هذا الصدد تشير لينكد إن إلى أن رواد البيع الاجتماعي يحققون فرصًا أكثر بنسبة 45% من نظرائهم الحاصلين على نتائج أقل في مؤشر البيع الاجتماعي (SSI) ⁹.

لا تهمل موقعك الإلكتروني أيضًا. لقد أفاد 63% من المشاركين في الاستطلاع أنهم يتوجهون مباشرةً إلى موقع الشركة الإلكتروني عند البحث عن معلومات¹⁰. لذا، تأكد من عرض محتواك بوضوح ومن سهولة التصفح واحرص على تقسيم "الأسئلة الشائعة" لتسهيل عملية البحث.

5. ركّز على التخصيص         

 التخصيص هو عبارة عن استراتيجية تستهدف العملاء المحتملين بمحتوى يخاطب احتياجاتهم الفريدة مباشرةً، مما يُشعر العميل بأنه مفهوم، وبالتالي يزيد من احتمالية تفاعله مع العلامة التجارية. في الواقع، حققت الشركات التي اعتمدت التسويق المخصص نموًا بنسبة 60% أكثر من تلك التي لم تعتمده أو اعتمدته بشكل محدود ¹¹.  

فيما يلي بعض الإرشادات والنصائح لتقديم تجارب تسويق مخصصة في قطاع التجارة بين الشركات (B2B):

• حدد المراحل والجوانب التي يفضّل فيها عملاؤك المستهدفون التفاعلات المخصصة. على سبيل المثال، وجدت دراسة أجرتها شركة فورستر¹² أن "التخصيص المُوجّه لاحتياجات محددة يكون أكثر تأثيرًا في المراحل الأولى من اكتشاف المنتج أو الخدمة، بينما يزداد تأثير التخصيص حسب نوع وطبيعة المؤسسة مع الاقتراب من قرار الشراء وخلال مرحلة ما بعد البيع"، علمًا بأن معرفة نوايا العملاء المحتملين في كل مرحلة من مراحل دورة المبيعات سيساعدك على صياغة أفضل الرسائل للحفاظ على تفاعلهم ودفعهم نحو إتمام عملية الشراء.  
• استعن بالذكاء الاصطناعي (AI). يمكن للتحليلات التنبؤية تحليل بيانات العملاء السابقة والحالية لتقديم تنبؤات دقيقة حول سلوكياتهم المستقبلية. على سبيل المثال، عندما يزور شخص ما موقعك الإلكتروني، يستطيع برنامج الذكاء الاصطناعي (AI) تحديد نيته المحتملة بناءً على زياراته السابقة وتفاعلاته مع علامتك التجارية، ثم يعرض عليه توصيات بالمنتجات الملائمة وشديدة الصلة باهتماماته.
• خصّص رسائل البريد الإلكتروني. لا يقتصر الأمر على مجرد مخاطبة المشتري باسمه، بل يكمن السر في تقسيم قوائم بريدك الإلكتروني بناءً على خصائص جمهورك الديموغرافية وأهدافهم وتحدياتهم ومرحلة دورة البيع التي يمرون بها؛ فلا ينبغي أن يتلقى العميل المحتمل الجديد نفس الرسالة التي تُرسل لعميل دائم، قم مثلًا بإرسال رسائل غنية بالمعلومات والأفكار القيّمة لهم لبناء الثقة في علامتك التجارية.

ملخص استراتيجيات التسويق في قطاع التجارة بين الشركات (B2B)

لطالما اعتمدت التفاعلات في قطاع التجارة بين الشركات (B2B) على علاقات متينة بين البائعين والمشترين، ولكن مع استمرار التحول الرقمي في هذا القطاع، أصبح التحدي أمام الشركات العاملة في قطاع التجارة بين الشركات (B2B) هو كيفية تكرار هذه العلاقات الشخصية عبر الإنترنت.

تستطيع الشركات الحفاظ على ريادتها في قطاع دائم التغير وسريع التطور، من خلال إعطاء الأولوية للتخصيص في جميع نقاط تواصل وتفاعل العملاء. ومن أجل تحقيق هذه الغاية، يتعين اعتماد استراتيجية المتابعة والاطلاع المستمر على أحدث الأدوات المدعومة بالذكاء الاصطناعي لأتمتة هذه العملية. 

افتح حساب أعمال لدى DHL Express للحصول على دعم متخصص من خبراء الشحن الدولي.