مع استمرار التحول الرقمي في قطاع التجارة بين الشركات (B2B)، يتطور دور البيع الموجّه أيضًا، حيث تساعد التقنيات الحديثة والذكاء الاصطناعي (AI) الشركات على رعاية ومتابعة عملائها خلال مراحل عملية البيع من خلال تجارب أكثر تخصيصًا. نستعرض فيما يلي بعض الحلول التي يمكن أن تساعد في إحداث نقلة نوعية في استراتيجية مبيعات شركتك في قطاع التجارة بين الشركات (B2B).
ما هو البيع الموجّه في قطاع التجارة بين الشركات (B2B)؟
البيع الموجّه في قطاع التجارة بين الشركات (B2B) هو استراتيجية تعتمد على التكنولوجيا وتحليلات البيانات والتوصيات المخصصة لمساعدة المشترين على اختيار المنتجات والحلول التي تلبي احتياجاتهم بدقة وبكل ثقة.
لا يخفى على أحد أن الاستراتيجية الناجحة لمبيعات قطاع التجارة بين الشركات (B2B) تعتمد على درجة عالية من التخصيص، ويعزز البيع الموجّه هذا التخصيص باستخدام أدوات تحليل البيانات المدعومة بالذكاء الاصطناعي لتوجيه العملاء المحتملين بفعالية خلال عملية الشراء نحو مجموعة مختارة من المنتجات، وبذلك لن يشعر العملاء بالحيرة أمام الكم الهائل من الخيارات، بل سيحصلون على تجربة عملاء سلسة تزيد من احتمالية عودتهم للتعامل مع الشركة.
في ظل التحول الرقمي لقطاع التجارة بين الشركات (B2B) يمكن توظيف أدوات البيع الموجّه ضمن بوابات الخدمة الذاتية للعملاء، أو دمجها مع التفاعل والتواصل البشري المباشر.
مزايا البيع الموجّه في قطاع التجارة بين الشركات (B2B):
تخصيص تجارب العملاء
وفقًا لشركة الأبحاث غارتنر¹، يتوقع 86% من عملاء قطاع التجارة بين الشركات (B2B) أن تكون الشركات على دراية تامة بمعلوماتهم الشخصية أثناء التعاملات، حيث يستخدم البيع الموجّه الذكاء الاصطناعي (AI) والتحليلات لتخصيص التوصيات بناءً على سلوكيات العملاء وتفضيلاتهم السابقة، مما يضمن حصولهم على حلول مخصصة للغاية.
زيادة معدلات التحويل
يعمل البيع الموجّه في قطاع التجارة بين الشركات (B2B) على تسهيل عملية اتخاذ القرار وإزالة التعقيدات والتردد من تجربة العميل، مما يساعد المشترين على اتخاذ خيارات مدروسة بشكل أسرع، وبالتالي يزيد من احتمالية إتمام عملية البيع، إلى جانب أن القدرات المبنية على البيانات لأدوات البيع الموجّه تعزز قيمة الطلب إلى أقصى حد من خلال البيع المتقاطع والبيع الإضافي الذكي.
تعزيز القدرة التنافسية
أظهرت دراسة أجرتها شركة غارتنر² أن 75% من مؤسسات المبيعات في قطاع التجارة بين الشركات (B2B) ستعزز أساليب مبيعاتها التقليدية بحلول عام 2025 باستخدام حلول البيع الموجه لتحسين التواصل مع العملاء وزيادة المبيعات. سيساعدك تبني البيع الموجه على مواكبة التطورات والتوقعات المتغيرة.
بيع سلس عبر القنوات المتعددة
على الرغم من نمو التجارة الإلكترونية بين الشركات (B2B)، إلا أن العديد من الشركات لا تزال تستعين بمسؤولي المبيعات بشكل أو بآخر، وفي هذا الصدد تضمن حلول البيع الموجّه الذكية تجربة شراء متسقة عبر جميع نقاط الاتصال، مما يعزز التفاعل من خلال تقديم توصيات مخصصة في كل منها.
الدور المتنامي للذكاء الاصطناعي (AI) في مبيعات التجارة بين الشركات (B2B)
تُحدث الحلول المدعومة بالذكاء الاصطناعي تحولًا جذريًا في استراتيجية مبيعات التجارة بين الشركات (B2B) من خلال تحليل بيانات العملاء وتقديم توصيات ورؤى ودعم مخصص. فيما يلي بعض الأمثلة على ذلك.
نهج مخصص
- يحلل الذكاء الاصطناعي (AI) حجم شركة المشتري وقطاعها وتفاعلاتها السابقة وسجل مشترياتها لتقديم توصيات ملائمة وشديدة الصلة.
- يضمن تخصيص المحتوى الديناميكي حصول العملاء المحتملين على دراسات حالة وعروض توضيحية للمنتجات ومواد تسويقية مُصممة خصيصًا لتلبية احتياجاتهم الفريدة.
- تساهم حملات البريد الإلكتروني الآلية وبرامج الدردشة الآلية في تعديل الرسائل بناءً على سلوك العميل المحتمل وتفضيلاته، مما يحسّن التفاعل.
على سبيل المثال، قد تزور شركة تصنيع موقعًا إلكترونيًا لمزود برامج عدة مرات، وتتفاعل مع محتوى متعلق بالأتمتة، فيكتشف الذكاء الاصطناعي (AI) هذا الاهتمام ويرسل بريدًا إلكترونيًا تسويقيًا يتضمن دراسات حالة ذات صلة بالأتمتة في مجال التصنيع.
رؤى مستندة إلى التحليلات
- تعالج تقنيات الذكاء الاصطناعي (AI) كميات هائلة من بيانات العملاء لتحديد الأنماط والتفضيلات ومحفزات الشراء المحتملة.
- تساعد التحليلات التنبؤية فرق المبيعات على توقع احتياجات العملاء وتقديم حلول استباقية.
- تقارن أدوات التحليل التنافسي اهتمامات العملاء باتجاهات السوق، الأمر الذي يُسهم في تحسين وضع المنتج وعروض القيمة.
على سبيل المثال، يمكن لإحدى الشركات في قطاع التجارة بين الشركات (B2B) تبيع برامج إدارة سلسلة التوريد استخدام تقنية الذكاء الاصطناعي (AI) لتحليل المكالمات المُسجلة، وتحديد العبارات الرئيسية التي تشير إلى نية شراء قوية، مما يسمح لمسؤولي المبيعات بإعطاء الأولوية للعملاء المحتملين ذوي القيمة العالية.
البيع القائم على الحلول
- يساعد الذكاء الاصطناعي (AI) مسؤولي المبيعات على التحول من أسلوب البيع التقليدي القائم على المعاملات إلى الأسلوب الاستشاري، وذلك من خلال توفير رؤى معمقة حول تحديات ومشكلات العملاء الجوهرية.
- يمكن للمساعدين الافتراضيين اقتراح مواضيع لبدء المحادثات وحلول خاصة بالقطاع وقصص نجاح واقعية لبناء الثقة.
- تقترح أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) المدعومة بالذكاء الاصطناعي أفضل استراتيجيات المتابعة من أجل رعاية العملاء المحتملين والتواصل معهم بفعالية.
على سبيل المثال، يمكن لشركة متخصصة في الأمن السيبراني استخدام روبوتات الدردشة المدعومة بالذكاء الاصطناعي (AI) لسؤال زوار موقعها الإلكتروني عن التحديات الأمنية التي يواجهونها حاليًا، وإذا أبدى أحد الزائرين مخاوف بشأن الامتثال، يقوم المساعد الذكي بتوصيله بمسؤول مبيعات متخصص في حلول الامتثال.
المساعدة المدعومة بالذكاء الاصطناعي
- يوفر التوجيه الفوري المدعوم بالذكاء الاصطناعي (AI) توصيات فورية لمسؤولي المبيعات أثناء المكالمات أو الاجتماعات أو التفاعلات عبر البريد الإلكتروني.
- يمكن لروبوتات الدردشة الآلية والمساعدين الافتراضيين الإجابة على استفسارات العملاء على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع، مما يضمن استمرار التواصل حتى خارج ساعات العمل الرسمية.
- تعمل الأتمتة المدعومة بالذكاء الاصطناعي على تبسيط المهام الإدارية، مثل تأهيل العملاء المحتملين وجدولة المتابعات وإدارة سجلات العملاء، مما يسمح لفرق المبيعات بالتركيز على بناء العلاقات.
على سبيل المثال، يمكن لمزود حلول الحوسبة السحابية استخدام الذكاء الاصطناعي (AI) لتزويد مسؤولي المبيعات بالعروض التوضيحية الأكثر صلة بالمنتج في الوقت الفعلي، مما يضمن إجراء محادثة تفاعلية مع العملاء المحتملين.
أربع من أفضل ممارسات البيع الموجّه في قطاع التجارة بين الشركات (B2B)
يمكن لشركتك الاستفادة من هذه الاستراتيجيات لتحسين تجربة الشراء لدى العملاء وزيادة المبيعات ومعدلات التحويل.
1. إعطاء الأولوية للتخصيص
كما ذكرنا سابقًا، يقدّر المشترين في قطاع التجارة بين الشركات (B2B) التجارب المخصصة بشكل كبير، وفيما يلي بعض الأمثلة على ذلك:
استخدام أنظمة التوصيات المدعومة بالذكاء الاصطناعي. تحلل هذه الأنظمة كميات هائلة من البيانات لتوفير اقتراحات ذات صلة بالمنتجات أو الخدمات. على سبيل المثال، تجمع البيانات من أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) وسجل الشراء وسلوك المستخدمين على الموقع الإلكتروني وتفاعلات المبيعات، وذلك لتحديد أنماط تفضيلات العملاء. يمكن لشركتك الاستفادة من هذه المعلومات لتقديم خيارات منتجات مخصصة للمشترين.
تخصيص الأسعار. لطالما كان التفاوض على الأسعار جزءًا أساسيًا من مبيعات قطاع التجارة بين الشركات (B2B)، ولا يجب أن نفقده مع تحوّل المعاملات إلى الإنترنت، فمن خلال الاستفادة من بيانات العملاء في الوقت الفعلي، يمكن للأنظمة المدعومة بالذكاء الاصطناعي تعديل الأسعار وتقديم خصومات مخصصة بناءً على عوامل مثل سجل العميل وحجم الطلبات واتجاهات السوق والطلب في السوق.
2. الحفاظ على نهج البيع الاستشاري يركز على العميل
لطالما اعتمدت مبيعات قطاع التجارة بين الشركات (B2B) على علاقات طويلة الأمد يتم رعايتها وتنميتها بعناية؛ إذ يفضّل المشترون المستشارين الموثوقين الذين يحلون مشاكلهم وتحدياتهم بدلًا من الترويج للمنتجات، ويمكن دعم ذلك من خلال البيع الموجّه:
- تدريب فرق المبيعات على استخدام أدوات البيع الموجه لفهم احتياجات العملاء بشكل أعمق وحل مشاكلهم.
- توفير رؤى مدعومة بالذكاء الاصطناعي تساعد مسؤولي المبيعات على التوصية بالحلول بناءً على التحديات الخاصة بكل عميل.
- توفير أدوات تفاعلية لمقارنة المنتجات لمساعدة العملاء على اتخاذ قرارات مدروسة.
3. تحسين تجربة العملاء عبر جميع القنوات
غالبًا ما يتفاعل المشترين في قطاع التجارة بين الشركات (B2B) مع نقاط اتصال متعددة قبل اتخاذ القرار، لذا يُعد ضمان حصولهم على تجربة سلسة عبر جميع القنوات أمرًا بالغ الأهمية:
- ضمان اتساق توصيات البيع الموجّه عبر موقعك الإلكتروني وبريدك الإلكتروني وبرامج الدردشة الآلية ومكالمات المبيعات.
- استخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) مركزيًا لمزامنة تفاعلات العملاء وتفضيلاتهم عبر جميع المنصات.
- استخدام روبوتات الدردشة المدعومة بالذكاء الاصطناعي والتوصيات الآلية للمساعدة في الاستفسارات الأولية، مع توجيه الاستفسارات المعقدة إلى مسؤولي المبيعات البشريين.
4. ضمان الامتثال لأخلاقيات الذكاء الاصطناعي (AI) وحماية البيانات
يتضمن جزء كبير من البيع الموجّه جمع وتحليل كميات هائلة من بيانات العملاء، وهذا يثير مخاوف أخلاقية ومتعلقة بالخصوصية، والتي يجب على شركتك مراعاتها لبناء الثقة وتجنب المشكلات التنظيمية:
- تطبيق سياسات موافقة شفافة وواضحة بشأن جمع البيانات من عملائك.
- التأكد من امتثالك للوائح حماية البيانات العالمية الرئيسية مثل اللائحة العامة لحماية البيانات (GDPR).
مع استمرار نمو أعمالك في قطاع التجارة بين الشركات (B2B) وتحولها الرقمي، سيساعدك البيع الموجّه على تعزيز المبيعات وتحسين علاقاتك مع العملاء والحفاظ على ميزتك التنافسية. مع مرور الوقت، وبفضل تقنيات التعلم الآلي والتحليلات التنبؤية، يمكنك تحسين عملية البيع باستمرار لتحقيق أفضل النتائج.
للحصول على شحن سريع ودولي للأعمال التجارية بين الشركات (B2B)، افتح حساب أعمال لدى DHL Express.
شارك
قصص مشابهة
