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Vous cherchez à développer votre entreprise à l’international ? Ne cherchez pas plus loin que la Chine, qui abrite le plus grand marché de commerce électronique au monde et une clientèle avide de marques étrangères. En tant qu’experts en commerce international, nous avons rassemblé les éléments clés que vous devriez savoir pour aider votre entreprise à tirer parti de cette opportunité lucrative. Poursuivez votre lecture de notre guide exclusif pour faire des affaires en Chine, qu’il s’agisse de la façon de naviguer en toute transparence dans les douanes ou des tendances d’achat que vous devriez suivre pour attirer les clients.
Ce n’est un secret pour personne que la Chine est un point chaud florissant du commerce mondial. Les données de l’Atlas de la croissance du commerce de DHL ont révélé qu’entre 2016 et 2021, le pays a généré un quart de la croissance du commerce mondial. Alors que l’Occident considère depuis longtemps la Chine comme la capitale mondiale de l’industrie manufacturière, celle-ci offre également de nombreuses opportunités d’importation pour les marques internationales.
Le taux de pénétration des achats en ligne en Chine a augmenté rapidement au cours des dix dernières années, passant de 42,9 % en 2002 à 79,2 % en 20221, ce qui en fait l’un des principaux marchés émergents ciblés par les entreprises transfrontalières. Mais qu’est-ce que les consommateurs y achètent ? Et de quels pays ?
Dans quels pays les utilisateurs chinois de e-commerce achètent-ils le plus ?
Répartition des marchandises achetées par les utilisateurs du commerce électronique d’importation transfrontalière en Chine en janvier 2021, par région d’origine :
Source : Statista2
Pour ces pays, la Chine représente une énorme opportunité de commerce électronique transfrontalier.
Pour réussir à vendre sur un nouveau marché international, vous devez comprendre les comportements et les préférences des acheteurs locaux. Ces informations peuvent éclairer vos stratégies de vente et de marketing.
Importations de détail du commerce électronique transfrontalier par produit (en pourcentage de la valeur totale des transactions), 2021 :
Source : Ministère du Commerce de la République populaire de Chine3
La Chine est un pays axé sur le mobile, motivé par la priorité accordée par le gouvernement au développement de la technologie sans fil 5G. 64 % de toutes les transactions de commerce électronique en Chine sont effectuées sur un appareil mobile4, principalement des « super-applications » (voir ci-dessous) où les utilisateurs peuvent socialiser, faire des achats et payer des produits sur une seule plateforme. Les marques internationales qui souhaitent attirer ces acheteurs mobiles devront investir massivement dans une application pour smartphone en chinois.
Les consommateurs chinois aiment faire leurs achats sur les places de marché en ligne, car elles leur permettent de naviguer et de comparer plusieurs produits à la fois. Les principales places de marché en Chine sont Alibaba, Taobao, Tmall et JD.com. Vendre sur ces plateformes est délicat pour les marques transfrontalières, car les vendeurs doivent être enregistrés en Chine continentale pour être éligibles. Mais il y a un moyen d’y accéder : Tmall dispose d’un site jumeau dédié, Tmall Global, spécialement conçu pour les marques étrangères ; vous n’avez pas besoin d’une entité physique en Chine ou d’une licence commerciale chinoise pour vendre sur la plateforme, et vous pouvez accepter les paiements dans votre devise locale. Découvrez tous les avantages et les inconvénients, ici.
Le « guanxi » est un concept chinois qui décrit comment les relations personnelles et professionnelles sont fondées sur la confiance. Il répond aux attentes des consommateurs chinois en matière de service client exceptionnel, la personnalisation, la livraison rapide et fiable et une expérience d’achat sans stress étant citées comme les principales priorités. Étant donné que les avis des clients jouent un rôle important dans la prise de décision des acheteurs chinois, une sous-performance en matière d’expérience client risque d’exposer votre entreprise à être citée et humiliée en ligne.
Le prix est un facteur important pour les consommateurs chinois – ils magasinent pour trouver des offres, des coupons et des remises. Les marques transfrontalières ont souvent du mal à rivaliser avec les prix et le choix de produits des marques nationales.
Pourtant, ils peuvent séduire les acheteurs chinois grâce à la qualité de leurs produits. Le marché chinois de la contrefaçon a créé la méfiance de nombreux acheteurs là-bas, qui se tournent plutôt vers l’étranger pour une meilleure qualité. Positionnez-vous comme une marque de confiance avec des produits authentiques, et les consommateurs réagiront bien.
Les médias sociaux et le commerce électronique vont de pair en Chine. La plateforme vidéo populaire Douyin (la version nationale de TikTok) permet aux utilisateurs d’acheter des produits qu’ils voient en streaming sur l’application en appuyant simplement sur la vidéo. Malheureusement, il est difficile pour les entreprises étrangères d’ouvrir un compte Douyin à moins d’avoir une base en Chine continentale.
Une voie plus facile vers le marché chinois est de passer par WeChat, l’application de messagerie la plus populaire du pays – avec un nombre impressionnant de 1,24 milliard d’utilisateurs actifs mensuels5a qui y passent en moyenne 2 heures par jour5b. Avec WeChat for Business, vous pouvez mettre en place une vitrine de commerce électronique sur la plateforme WeChat pour vendre directement aux consommateurs chinois. L’application dispose d’un service de paiement intégré, WeChat Pay, qui facilite les paiements de manière transparente pour votre entreprise et vos clients.
La Chine est la capitale mondiale de la diffusion en direct, où cette fonctionnalité fait partie intégrante du commerce électronique depuis des années. Il existe d’innombrables plateformes de diffusion en direct où les « KOL » – les principaux leaders d’opinion, les équivalents chinois des influenceurs – montrent et démontrent un produit, et interagissent en direct avec les téléspectateurs qui posent des questions. La touche personnelle de cet engagement rend les activités promotionnelles plus convaincantes et stimule les ventes. Si vous souhaitez exploiter le marché chinois, vous devriez sérieusement envisager le marketing par le biais de la diffusion en direct.
Tout comme l’Amazon Prime Day de l’Occident, la Chine organise plusieurs de ses propres grands festivals de shopping où un nombre record de consommateurs se rendent en ligne à la recherche de bonnes affaires. Deux des plus populaires sont la Journée des célibataires (11 novembre) et le festival 618 (18 juin). Faites vos recherches et planifiez votre stratégie marketing des semaines à l’avance pour profiter de chaque opportunité.
Sans surprise, sur un marché axé sur le mobile, les portefeuilles numériques sont le principal moyen de paiement pour les consommateurs chinois, Alipay et WeChat Pay prenant la plus grande part de marché destransactions6. Les acheteurs en ligne sont 70 % plus susceptibles de finaliser un achat si leur mode de paiement préféré est affiché en option à la caisse7, alors faites toujours vos recherches sur les préférences des acheteurs locaux !
Vendre en Chine n’est pas sans défis. Mais ne vous inquiétez pas, l’expert de DHL en matière d’exportations et d’expédition en Chine vous a fourni les stratégies clés pour les surmonter, alors lisez ce qui suit qui vous aidera à créer des plans d’action pour exporter vers la Chine.
L’expédition de vos produits en Chine peut s’avérer une opération complexe et chronophage :
Il est important pour les entreprises de travailler avec un prestataire logistique qui a de l’expérience et de l’expertise dans les processus douaniers afin que leurs envois soient dédouanés rapidement et efficacement. En s’associant au leader international de la logistique DHL, les entreprises bénéficieront d’un soutien pour s’y retrouver dans les réglementations douanières chinoises. Cela comprend des conseils sur la façon de terminer le processus de dédouanement, afin que les expéditions ne soient pas retardées. Pour les titulaires d’un compte DHL, il s’agit d’un service dédié.
La Chine impose des taxes et des droits d’importation sur de nombreux produits. Ceci, ajouté aux frais d’expédition et aux frais de douane, s’accumulera rapidement pour votre entreprise et rendra difficile pour vous de rivaliser avec les vendeurs nationaux sur les prix.
Malheureusement, vendre aux consommateurs chinois en tant que marque transfrontalière implique plus qu’un simple changement de langue de votre site Web. Pour apparaître sur les pages de résultats des moteurs de recherche chinois, vous avez besoin d’un site hébergé en Chine. Cela implique plusieurs étapes complexes, notamment l’enregistrement auprès du ministère chinois de l’Industrie et des Technologies de l’information et l’obtention des licences commerciales pertinentes, ce qui peut prendre plusieurs mois.
Comme mentionné précédemment, certaines des principales places de marché chinoises ont des sites « frères » dédiés aux marques internationales pour vendre – sans avoir besoin d’une entité juridique ou d’un compte bancaire dans le pays. Il s’agit notamment de Tmall Global et JD Worldwide. Prenez le temps de faire des recherches sur vos options, en tenant compte des frais, du type de produits que vous vendez (par exemple, certaines plateformes sont plus adaptées aux produits de luxe) et du temps que vous devrez peut-être attendre pour obtenir l’approbation.
Les consommateurs chinois attendent une livraison rapide, même de marques étrangères. La taille et l’ampleur du pays, ainsi que la médiocrité des infrastructures dans les zones rurales, font de cette tâche une tâche importante pour les entreprises transfrontalières.
DHL dispose d’un vaste réseau mondial, ce qui signifie qu’il peut aider votre entreprise à atteindre rapidement des clients en Chine. DHL Express livrera votre envoi en Chine avec un suivi complet afin que vous et vos clients puissiez vérifier l’état de livraison de l’envoi en temps réel. Tranquillité d’esprit pour vous, excellent service pour vos clients.
La Chine est un vaste pays de plus de 1,4 milliard de consommateurs, mais tous ne sont pas des prospects. Vous devez avoir une idée claire de la démographie de votre public cible, y compris l’âge, le budget, les places de marché en ligne sur lesquelles ils achètent le plus, les plateformes de médias sociaux avec lesquelles ils interagissent, leur ou leurs méthodes de paiement préférées, etc. Ces informations vous aideront à personnaliser votre stratégie de segmentation marketing.
Choisir un nom chinois pour votre entreprise vous aidera à attirer les consommateurs locaux. Et bien sûr, il est important que vos listes de produits, votre contenu sur les réseaux sociaux et votre service client soient également dans la langue locale. Assurez-vous simplement de faire appel à des experts chinois pour cela – s’appuyer sur des traducteurs en ligne risque de donner lieu à des erreurs d’interprétation. Enfin, assurez-vous que votre entreprise accepte les paiements dans la devise locale.
Pour de nombreuses petites entreprises internationales et startups de commerce électronique, vendre sur une place de marché chinoise est la meilleure stratégie d’entrée. Vous bénéficierez de la vaste base de clients de ces plateformes, de leurs connaissances locales et de leurs services d’exécution existants. Bien sûr, il y a des frais impliqués, mais le temps que vous économisez dans les démarches administratives compensera largement.
Il peut être tentant de tout mettre en œuvre et d’adapter vos produits pour les acheteurs chinois. Mais n’oubliez pas que de nombreux clients chinois, en particulier ceux des produits de luxe, achètent auprès de marques étrangères précisément parce qu’elles offrent quelque chose de différent. Savoir pourquoi les clients veulent vos produits – qu’il s’agisse de la qualité ou du prix, par exemple – vous aidera à les commercialiser efficacement. C’est très probablement quelque chose que vous apprendrez au fil du temps, en utilisant les données analytiques et les commentaires des clients.
Pour cela, il n’y a vraiment pas de meilleure voie que de s’associer à un leader international de la logistique. Avec une présence dans plus de 220 pays et territoires, aucun transporteur ne comprend mieux l’expédition internationale que DHL et peut aider votre entreprise à se développer en Chine en toute simplicité.
Vous vous sentez inspiré et prêt à vendre en Chine ? Première étape : ouvrez un compte DHL Express Business pour bénéficier de conseils d’experts en matière d’expédition internationale et de tarifs compétitifs.
3 – Mitsui & Co., novembre 2021
5a et 5b – Shopify, décembre 2022
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