링크드인(LINKEDIN)을 활용한 B2B 소셜 판매 노하우

소개: LinkedIn의 눈부신 성장

B2B 비즈니스는 관계 구축에 크게 좌우됩니다.  그래서 과거에는 영업사원이 거래 기업과 밀접한 관계를 유지하며 비즈니스를 이어갔습니다. 이러한 오프라인 거래가 최근 디지털로 빠르게 이동하고 있습니다. 자체 쇼핑몰과 B2B 비즈니스 플랫폼을 이용한 거래가 증가하고 있습니다. 더불어 소셜 채널을 통해서도 많은 거래가 이루어지고 있습니다. 특히 B2B 코어 타깃이 모여 있는 소셜 채널인 링크드인은 중요한 채널로 평가받고 있습니다.  

링크드인은 200개 이상의 국가 및 지역에 걸쳐 10 억 명 이상의 기업 회원을 보유하고 있습니다(1). 2023년 기준, 플랫폼 사용자의 참여도는 전년 대비 27% 증가했으며(2), 사용자의 16.2%가 매일 활동하고, 48% 이상은 매월 활동하고 있습니다(3).

소셜 판매 이해하기

소셜 판매란?

B2B 비즈니스에서 링크드인을 활용하기 위해서는 먼저 소셜 채널을 통한 판매의 특징을 파악하고 있어야 합니다.  소셜 채널은 영업사원이 플랫폼에서 잠재 고객과 '소통'할 수 있는 전략적 공간입니다. 온라인을 통해 의미 있는 상호 작용을 하고, 이를 통해 리드를 육성할 수 있습니다. 특히 대부분의 사람들이 소셜 미디어를 활용하고 있어,  소셜 채널은 기업들의 영업과 마케팅에 있어 매우 중요한 역할을 합니다.  

소셜 판매의 중요성

소셜 미디어를 통한 판매는 기존 콜드콜(Cold calling, 잠재 고객에게 먼저 연락하는 아웃바운드 영업 방식) 방식과 차이가 있습니다. 훨씬 더 범위가 넓고 더 효과적인 마케팅 수단입니다. 예를 들어, 영업사원은 플랫폼에 접속해 잠재 고객의 콘텐츠에 '좋아요'를 표시하고, '댓글'을 달고, '공유'하면서 브랜드를 알리고 관계를 형성할 수 있습니다. 이러한 소통과 관계 형성을 통해 훨씬 더 개인화된 관계를 구축할 수 있습니다. 그리고 소셜 플랫폼의 고급 검색 기능을 사용하면 고품질 리드를 확보할 수 있습니다. 이처럼 소셜 채널을 이용한 영업 방식은 콜드콜 방식보다 훨씬 더 간편하고 효율적인 비즈니스가 가능합니다. 

특히 링크드인은 B2B 기업의 많은 관계자가 참여하고 있어 다른 소셜 채널보다 B2B 마케팅에 전문화된 핵심 채널입니다. 링크드인의 데이터에 따르면, 소셜 판매 전략을 사용하는 영업사원은 판매 기회가 45% 더 많고, 판매 할당량을 달성할 가능성이 51% 더 높으며, 이전 방식보다 78% 더 많이 판매를 촉진할 수 있다고 합니다(4). 

B2B 마케팅 담당자에게 중요한 LinkedIn

LinkedIn 마케팅 전략

링크드인에 따르면, 해당 채널에는 무려 6,500만 명이 넘는 비즈니스 의사 결정권자가 있다고 합니다(5).  B2B 비즈니스를 위한 중요한 마케팅 채널로 링크드인이 평가받는 이유입니다. 이러한 소셜 채널에서 영업사원은 잠재 고객을 유혹할 수 있는 B2B 관련 콘텐츠를 생성하고, 잠재 고객을 발굴하고, 자연스러운 대화를 이어갈 수 있습니다. 또한, 링크드인의 전용 타겟팅 도구를 활용해 잠재 고객을 효과적으로 탐색하고 더 빠르게 다가갈 수 있습니다. 실제로 설문 조사에 참여한 B2B 마케터 중 40%는 링크드인을 고품질 리드를 유도하는 가장 효과적인 채널로 꼽았습니다(6).

또한, B2B 마케팅 담당자의 90% 이상이 유기적인 소셜 마케팅을 위해 링크드인을 사용하고 있으며, 다른 플랫폼보다 전환율이 최대 2배 더 높다고 응답했습니다(7). 이처럼 링크드인을 활용하면, 효과적인 마케팅과 리드 생성 및 전환, 그리고 비즈니스 거래를 긍정적으로 향상시킬 수 있습니다. 

LinkedIn에서 효과적인 판매를 위한 10가지 팁

1. LinkedIn SSI 점수 확인

링크드인의 SSI(소셜 판매 지수)는 플랫폼에서 기업의 소셜 판매 성과를 측정하는 도구입니다. SSI는 개인 브랜드 구축, 적합한 사람 찾기, 통찰력 활용, 관계 구축이라는 네 가지 요소를 고려해 측정합니다. 그래서 SSI 점수를 알면 소셜 판매 전략의 약점과 문제점을 파악하고 이를 개선할 수 있습니다. 링크드인 전용 SSI 가이드에는  SSI를 도구를 유용하게 활용하는 데 도움이 되는 팁이 소개되어 있습니다.

2. 비즈니스 페이지 최적화

온라인에서도 첫인상이 중요합니다. 일례로 프로필 사진이 있는 링크드인 회사 페이지가 없는 페이지에 비해 방문자 수가 6배 더 많습니다(8). 또한, '회사 소개' 섹션은 브랜드 스토리를 전달하고 해당 제품이나 서비스의 가치를 설명할 수 있는 좋은 공간입니다. 이때 주의할 것이 있는데 링크드인에서는 회사 소개 섹션을 2000자로 제한하고 있어 기업의 강점과 고유한 판매 포인트를 명확하고 간결하게 작성하는 것이 중요합니다. 그래서 회사 소개를 작성할 때는 키워드를 사용해 노출을 극대화하고, 잠재 고객이 더 많은 정보를 탐색할 수 있도록 회사 웹사이트를 링크로 함께 넣는 것이 좋습니다. 

3.  리드 생성 양식 및 광고 사용

링크드인은 잠재 고객을 찾고 있는 B2B 기업에 좋은 솔루션이 될 수 있습니다. 잠재 고객은 가업의 마케팅 활동(광고, 뉴스레터, 이벤트, 할인 등)을 클릭을 통해 간편히 접속하고, 제품과 서비스에 관심이 있을 경우 자신의 정보를 제출할 수 있습니다. 사용자와 구매자의 여정이 매우 짧고, 특히 번거로운 양식을 채우고 싶지 않은 모바일 사용자에게 편리합니다. 그러기 위해서는 먼저 플랫폼에서 유기적인 커뮤니티를 만드는 것이 중요합니다. B2B 거래는 오랜 시간 동안 구축된 관계를 바탕으로 이루어지는 경우가 많으며, 잠재 고객은 비즈니스에 대한 신뢰 없이는 광고나 마케팅 활동에 참여하지 않기 때문입니다. 그래서 링크드인의 리드 생성에서는  유기적인 커뮤니티를 만드는 것이 가장 중요합니다. 

4. 커뮤니티 구축

링크드인은 관심이 있거나 중요한 주제에 참여하고자 하는 사용자를 끌어들일 수 있는 장점이 있습니다. 따라서 유용한 콘텐츠를 게시하면 주제에 대한 전문성을 입증하고 브랜드의 신뢰도를 높일 수 있습니다. 콘텐츠를 생산할 때는 현재 고객이 자주 묻는 질문, 고객의 어려움 해소 등에 도움이 되는 정보를 제공하면 좋습니다. 또한, 관련 전문가 그룹에 가입하여 타깃 고객이 그곳에서 나누는 대화를 살펴보는 것도 콘텐츠를 생산할 때 도움이 됩니다. 

5.  직원 참여

링크드인에 가입되어 있는 직원은 브랜드의 중요한 세일즈맨입니다. 직원들이 비즈니스 콘텐츠에 좋아요를 누르고, 댓글을 달고, 다시 공유하도록 장려하여 참여도를 높이고 메시지를 확대하는 것이 좋습니다. 또한 직원들이 네트워크를 적극적으로 활용하여 스스로 리드를 확보하고 참여하도록 유도해야 합니다.

6. 예측 오디언스 활용

링크드인에는 캠페인 진행 시 B2B 광고주의 전환율을 높이기 위해 효과적인 서비스가 제공됩니다. 바로 AI 기반 예측 오디언스(분석, 광고, 마케팅 등 특정 목적에서 구성한 주어진 특성을 가지는 잠재 고객)입니다. 링크드인은 플랫폼 참여자와 데이터 소스를 결합하여 유사한 특성을 가진 사람들로 구성된 오디언스를 생성합니다. 이를 통해 전환 가능성이 높은 개인들로 구성된 맞춤형 캠페인을 진행할 수 있습니다. B2B 구매 여정이 점점 더 복잡해지고 있는 상황에서 예측 오디언스는 마케터가 유망한 잠재 고객을 식별하고 타깃팅할 수 있는 좋은 방법입니다.

7.  그룹 가입

링크드인에서는 전문 분야의 그룹을 만들 수 있습니다. 이를 통해 회원들의 참여를 유도하고 영감을 줄 수 있는 지식과 인사이트를 공유할 수 있습니다. 전문 분야 그룹은 브랜드나 회사를 홍보하는 것이 아니라 같은 관심 분야에 관심을 갖고 있는 사람들로 구성된 커뮤니티를 구축하는 것이 목적이므로 콘텐츠를 만들 때는 이 점에 주의해야 합니다. 제대로만 활용하면 그룹에서 쌓은 브랜드에 대한 신뢰성을 바탕으로 그룹 구성원을 고객으로 전환할 수 있습니다. B2B 마케팅 담당자에게 링크드인그룹은 활발한 상호 작용이 발생하는 공간에서 잠재 고객을 모으고 탐색할 수 있는 훌륭한 방법입니다. 

8.  세일즈 네비게이터 활용

링크드인의 'Sales Navigator'는 비즈니스와 관련된 잠재 고객을 보다 쉽게 ​​찾을 수 있는 소셜 판매 도구입니다. 정확한 잠재 고객을 찾을 수 있는 고급 검색 기능을 제공하고, 사용자 세부 정보를 기반으로 하는 심층 필터링 옵션을 제공합니다. Sales Navigator의 고급 검색 기능은 기업이 새로운 잠재 고객을 식별하고 리드 목록을 추가로 구축하는 데 도움이 됩니다.   

• 무제한 검색(LinkedIn Basic의 월별 한도와 비교)
• 제안된 리드/구매자 서클이 포함된 링크드인의 전체 네트워크에 대한 가시성 제공
• 참여 지표를 포함한 고급 검색 필터를 통해 보다 활동적인 사용자를 안내
• 리드 및 계정 추천
• 연결되지 않은 사용자에게 메시지 전송                                                                                                                           

9.  Google 알리미 설정

Google 계정이 있는 경우 특정 키워드나 문구가 웹에 나타날 때 이메일 알림을 받도록 선택할 수 있습니다. 이렇게 하면 중요한 업계 뉴스에 대한 최신 정보를 받을 수 있고, 관련성이 있고 트렌드에 부합한 콘텐츠를 생산하는 데 도움이 됩니다.  또한, Google 알리미를 사용하면 온라인에서 브랜드 언급을 모니터링하여 리드와 소통할 기회를 절대 놓치지 않을 수 있습니다.  

10.  개인화된 연결 요청 보내기

링크드인에서는 연결 요청을 보낼 때 개인화된 메시지를 추가할 수 있는 옵션이 있습니다. 상대방의 프로필을 확인하고 공통점이나 관심사를 언급하여 상대방과의 연결을 더욱 강화시킬 수 있습니다. 이때 고객이 관심을 보이는 주제에 대해 구체적인 메시지를 작성하면 더 높은 응답률을 얻을 수 있습니다. 바로 영업 채팅을 시작하기보다는 상대방이 요청을 수락할 수 있도록 친근한 대화로 시작하는 것이 중요합니다.

2024년 소셜 판매 전망

점점 더 많은 B2B 거래가 온라인으로 이동함에 따라 판매자는 유연한 자세를 채택해야 합니다. McKinsey 역시 보고서를 통해 "하이브리드 영업 담당자가 곧 가장 일반적인 영업 담당자가 될 것"이라고 언급했습니다. 즉, 인간 관계와 디지털을 유기적으로 결합한 영업 방식이 필요한 것입니다. 링크드인이 주목받는 것도 이 때문입니다. 향후 소셜 판매 기술에 집중하고 투자하는 B2B 기업이 경쟁 우위를 갖게 될 것으로 에상됩니다. 

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