1 – The State of Influencer Marketing 2024: Benchmark Report, Influencer Marketing Hub
2 – Marketing Essentials Lab, November 2023
3, 6, 9 – The Global Rise of B2B Influencer Marketing, Ogilvy, 2024
B2B 인플루언서 마케팅에 주목하라!
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주로 B2C 비즈니스에서 진행되었던 인플루언서 마케팅이 B2B 비즈니스에서도 확대 적용되고 있습니다. B2B 인플루언서 마케팅은 어떤 특징이 있을까요?
인플루언서 마케팅이란?
인플루언서(Influencer) 마케팅은 유명인, 연예인, 혹은 업계 인사를 활용하여 소비자의 구매를 유도하는 마케팅 전략입니다. 유튜브, 인스타그램, 틱톡 등과 같은 플랫폼에서 큰 팔로워를 보유한 유명인 및 소셜 미디어 스타를 통해 제품을 홍보하고 판매를 유도하는 것이죠. 인플루언서는 소비자와 친밀감 및 신뢰도가 높아 이들이 추천하는 제품과 서비스는 소비자에게 긍정적으로 다가갑니다. 인플루언서 마케팅이 B2C를 넘어 B2B 비즈니스에서도 중요하게 부각되고 있는 이유입니다.
B2C vs B2B 인플루언서 마케팅
B2C 인플루언서 마케팅은 Instagram, TikTok 등과 같은 플랫폼에서 많은 팔로워를 보유한 인플루언서를 통해 진행됩니다. 반면 B2B 인플루언서 마케팅은 좀 더 신중한 접근 방식을 취합니다. B2B 비즈니스의 '기업적' 성격으로 인해 B2B 인플루언서 마케팅은 단순한 유명인이 아니라 업계에서 권위를 인정받는 사람들에 의해 진행됩니다. 그래서 언론인, 학자, 전문가 또는 관련 분야 저명 인사 등 B2B 업계에서 신뢰를 받는 인플루언서를 통해 진행되는 경우가 많습니다. 또한, 콘텐츠 유형에도 차이가 있습니다. B2C 콘텐츠는 참여자 확대를 목표로 재미있고 창의적인 콘텐츠로 진행되는 경우가 많지만, B2B 마케팅 콘텐츠는 백서, eBook 및 웹 세미나에 중점을 두고 보다 공식적인 통찰력을 제공하는 경향이 있습니다.
지난 수년간 인플루언서 마케팅은 B2C 비즈니스에서 주로 진행되었지만, 이제는 B2B 마케팅에서도 확대되는 추세입니다. 2023년, B2B 마케팅 담당자의 85%가 브랜드 인플루언서를 캠페인에 포함했다고 합니다. 이는 2021년보다 34% 증가한 수치입니다.
B2B 인플루언서 마케팅 장점
1. 인지도 향상
B2B 기업은 인플루언서의 유명세를 활용하여 브랜드의 인지도를 높일 수 있습니다. 또한, 많은 팔로워를 보유한 B2B 인플루언서와의 파트너십을 통해 브랜드는 참여도가 높은 새로운 잠재 고객에게 다가갈 수 있습니다.
2. 신뢰성 강화
소비자는 단순한 마케팅 메시지는 회의적으로 바라보지만, 유명인의 메시지에는 신뢰감을 보입니다. 실제로 소비자의 63%는 브랜드보다 인플루언서를 더 신뢰하는(2) 것으로 나타났습니다. B2B 마케팅에서 인플루언서 선택과 활용이 중요한 이유입니다.
3. 상호작용
연구에 따르면, 인간의 감정은 의사 결정과 브랜드 충성도에 영향을 미치는 것으로 나타났습니다. 그리고 감정적으로 연결된 고객은 일반 고객보다 두 배 이상 가치가 있는 것으로 나타났습니다(3). 포스트 코로나 시대에 많은 B2B 상호 작용이 온라인으로 이동함에 따라 기업은 인플루언서를 활용한 마케팅 전략으로 고객과의 감정적 연결 고리를 강화할 수 있습니다.
4. 리드 생성 및 판매 증가
B2B 기업 마케터의 72%는 인플루언서 마케팅 캠페인이 다른 마케팅 유형보다 우수하다고 언급했습니다(4). 브랜드 가치와 밀접한 영향력 있는 인플루언서를 선택하면, 기업은 전환 가능성이 높은 특정 고객 그룹에 도달할 수 있습니다.
5. 인상적인 투자수익률(ROI)
인플루언서 마케팅은 브랜드를 위한 효과적인 투자가 될 수 있습니다. 평균적으로 기업은 인플루언서 마케팅에 1달러를 지출할 때마다 5.2달러의 ROI를 달성하고 있으며, 상위 13%의 기업은 20~25달러의 수익을 보고 있는 것으로 나타났습니다.
6. 업계 통찰력
인플루언서는 잠재 고객 확보와 더불어 최신 정보를 획득하는 데도 도움이 됩니다. B2B 마케팅 담당자의 90%가 소셜 미디어의 B2B 인플루언서가 업계에 대한 최신 정보를 얻는 데 중요한 출처라고 답했습니다. 따라서 B2B 인플루언서는 해당 분야에 대한 전문적인 인사이트를 통해 비즈니스를 강화하고, 고객과 직접 소통하며 피드백을 수집할 수 있습니다.
2024 B2B 인플루언서 트렌드 3가지
1. AI 기술 활용
인공지능은 비즈니스의 거의 모든 부분을 변화시키고 있으며, 인플루언서 마케팅에도 영향을 미치고 있습니다. 한 연구에 따르면, 2023년에 마케팅 대행사의 76%와 인플루언서의 52%가 데이터를 분석하고 콘텐츠를 생성하는 등의 업무에 AI 기술을 사용한 것으로 나타났습니다 7. 특히 AI 기술은 콘텐츠를 최적화하여 타깃 고객에게 효과적으로 다가가는 데 도움을 주고, 고도의 개인화된 메시지를 통해 고객 전환율을 향상시킵니다. 또한, 브랜드가 인플루언서 마케팅 캠페인의 성과를 추적 및 측정하고, 그에 따른 분석 기반 결정을 내릴 수 있도록 돕는 역할도 합니다.
2. TikTok의 영향력
B2B 마케팅에서 가장 영향력 있는 플랫폼은 LinkedIn입니다. 하지만 B2B 비즈니스에서도 이제 TikTok 채널을 어떻게 활용할지 고민해야 합니다. 틱톡은 월간 활성 사용자 수 15억 명이 넘어 매력적인 잠재 고객을 발굴할 수 있습니다. 또한, MZ 세대에게 인기가 높은 소셜 채널로 B2B 의사결정자로 등극한 밀레니얼 세대에게 어필할 수 있습니다. 더불어 짧은 비디오 형식인 '쇼츠'를 활용하면, 잠재 고객에게 더 친근하게 다가갈 수 있습니다.
3. 직원 활용
C-Suite 마케팅 담당자의 89%는 직원을 인플루언서로 활용하는 것이 비즈니스에 매우 유익하다고 언급했습니다 9 . 직원을 인플루언서로 활용하면 기업은 자사 제품이나 서비스에 대한 긍정적인 메시지를 보다 직접적으로 전달하고, 동시에 직원들의 참여를 촉진하여 내부 협업을 강화합니다. 비용 효율적인 마케팅 전략으로 기업에서는 직원들이 LinkedIn에서 기업의 게시물을 공유하도록 장려해 브랜드를 홍보할 수 있습니다.
B2B 인플루언서 마케팅의 미래
그간 B2B 비즈니스는 구매자와의 신중한 관계 구축에 의존해 왔습니다. 하지만 B2B 산업이 빠른 속도로 디지털화됨에 따라 인플루언서 마케팅은 새로운 상호작용을 만들며 기업과 브랜드의 인지도와 신뢰도에 큰 영향을 미치고 있습니다. AI 기술을 통한 혁신과 인플루언서의 영향력을 함께 제대로 활용한다면 기업 비즈니스의 새로운 기회를 만들 수 있게 될 것입니다.
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