[B2B 물류 최적화 전략] 복잡한 B2B 물류, 어떻게 효율적으로 만들 수 있을까

B2B(Business to Business) 물류는 단순한 상품 운송을 넘어서는 복잡한 비즈니스 프로세스입니다. 대량의 물품을 여러 국가와 지역에 걸쳐 이동시키는 것은 물론, 제조업체, 유통업체, 소매업체 등 다양한 이해 관계자가 얽혀 있어 그 흐름은 더욱 복잡합니다. 특히 B2B 도매업체에게 물류는 단지 ‘운송 수단’이 아닙니다. 비용 절감, 정시 납품, 공급망 안정성과 같이 사업의 성패를 좌우하는 중요한 경쟁 요소로 작용합니다. B2B 물류망을 효율적으로 관리할 수 있도록 5가지 핵심 전략을 제시합니다.

DHL이 제안하는 B2B 물류 최적화 전략 5가지

효율적인 물류 전략 수립은 기존 시스템의 진단에서 출발합니다. 주문은 어떤 방식으로 접수되고 있는지, 재고는 실시간으로 추적되고 있는지, 창고 레이아웃이 작업 동선에 최적화되어 있는지 등을 평가해보는 것이 필요합니다. 

• 주문 처리 프로세스

현재 고객의 주문은 어떤 방식으로 접수되고, 어떻게 처리·이행되고 있는지 확인합니다. 특히 주문 흐름의 병목 현상은 없는지 확인하는 것이 중요합니다.

• 재고 관리 체계

재고 수준을 실시간으로 정확하게 추적하고 있는지 확인합니다. 과잉 재고나 품절 사태는 공급망의 효율성을 떨어뜨릴 수 있습니다.

• 창고 운영 효율성

창고 레이아웃(창고 내부의 구조와 물품 배치 방식)은 작업 동선을 고려해 최적화되어 있는지 확인합니다. 예를 들어, 자주 출고되는 품목이 포장 작업대 근처에 배치되어 있으면 작업 속도를 높일 수 있습니다.

• 핵심 성과 지표(KPI)

주문 정확도, 정시 배송률 등의 핵심 지표는 업계 평균과 비교해 경쟁력을 갖추고 있는지 확인합니다.

• 고객 만족도

고객이 귀사의 물류 서비스에 만족하고 있는지, 반복적으로 발생하는 불만이나 개선 요청 사항은 없는지 파악합니다.

주문 처리 프로세스에 대한 점검은 물류 운영 전반에 대한 명확한 로드맵을 수립하는 데 큰 도움이 됩니다. 현 상태를 객관적으로 진단하고, 개선이 필요한 부분을 선제적으로 대응한다면 경쟁력 있는 B2B 물류 체계를 구축할 수 있습니다.



물류는 생산성과 직접적으로 연결되어 있습니다. 그래서 효율적인 물류 운영을 위해 반드시 선행되어야 할 작업 중 하나가 바로 '생산량'입니다. 특히 생산 규모는 곧 보관, 운송, 유통 방식에 직접적인 영향을 미치기 때문에, 물류 전략 전반의 기초가 됩니다. 다음과 같은 요소들을 고려해 생산 여력을 점검하는 것이 중요합니다.

• 최대 주간 생산량

평상시 기준으로 주당 몇 개의 제품을 안정적으로 생산할 수 있는지 파악합니다. 생산 가능 수량은 물류 흐름 설계의 출발점이 됩니다.

• 계절적 수요 변화

특정 시즌이나 이벤트에 따라 생산량을 유연하게 조정할 수 있는지, 수요 예측 기반의 대응 방안이 마련되어 있는지 점검합니다.

• 생산 제약 요소

인력, 기계 설비, 원자재 수급 등의 변수는 생산 능력을 제한할 수 있습니다. 이러한 제약 요인을 사전에 인지하고 대비하는 것이 운영 안정성 확보의 핵심입니다.

생산량에 따라 적합한 물류 솔루션은 달라질 수 있습니다. 예를 들어, 생산량이 적은 소규모 기업이라면 주문형 풀필먼트 센터나 유연한 계약이 가능한 소형 창고 활용이 효과적입니다. 반대로 대량 생산을 지속하는 기업이라면 고도화된 창고관리시스템(WMS)을 도입해 보관 효율을 극대화하거나, 3자 물류(3PL) 업체와의 전략적 파트너십을 통해 운영 확장성과 효율성을 동시에 확보하는 것이 바람직합니다. 이처럼 생산 능력에 기반한 맞춤형 물류 설계는 불필요한 비용을 줄이고 고객 만족도를 높이는 데 있어 중요한 열쇠가 됩니다.

오늘날 B2B 구매자의 83%는 오프라인보다 온라인 주문을 선호합니다. 이는 B2B 전자상거래가 선택이 아닌 필수 전략으로 자리 잡고 있음을 보여주는 지표입니다. 이제 기업은 단순한 주문 채널 확보를 넘어, B2C 고객이 경험하는 것처럼 직관적이고 매끄러운 온라인 주문 환경을 제공해야 지속 가능한 경쟁력을 확보할 수 있습니다. 이러한 흐름에 맞춰, 많은 기업들이 ‘셀프 서비스 주문 시스템’을 도입하고 있습니다. 해당 시스템은 주문 처리 속도를 높이고, 수동 입력에 따른 오류를 줄이며, 구매자가 스스로 주문을 관리하고 추적할 수 있도록 돕는 다양한 기능을 갖추고 있습니다. 더불어 기업이 도입을 고려할 수 있는 디지털 주문 시스템은 크게 다음 세 가지 유형으로 나뉩니다.

• 셀프 호스팅 솔루션

자사 서버에 직접 구축하는 플랫폼으로, 보안, 기능, 시스템 연동 측면에서 완벽한 제어가 가능합니다. 맞춤 개발이 가능하며, Magento, WooCommerce B2B 같은 솔루션이 대표적입니다.

• 클라우드 기반 플랫폼

자동 업데이트, 확장성, 대량 주문 처리, 고객 맞춤형 가격 설정 등 기능이 내장된 구독형 서비스입니다. Shopify Plus, BigCommerce B2B 같은 플랫폼은 빠른 구축과 운영 효율 면에서 뛰어납니다.

• 도매 마켓플레이스

알리바바와 같은 글로벌 B2B 마켓플레이스를 활용하면, 도매업체와 기업 구매자를 연결해 대량 주문, 협상, 거래까지 손쉽게 처리할 수 있습니다. 이미 활성화된 시장 내에서 고객을 확보하고자 하는 브랜드라면 이러한 활용 전략도 효과적일 수 있습니다.

기업의 규모와 산업 특성, 고객 유형에 따라 가장 적합한 시스템을 선택하는 것이 중요합니다. 중요한 것은 디지털 주문 채널을 얼마나 ‘사용자 친화적’으로 구현하느냐에 달려 있습니다. 이는 곧 고객 만족도와 재구매율로 직결됩니다.



최신 AI 기반 물류 솔루션에 투자하는 B2B 기업은 운영 비용 절감은 물론, 전체 공급망의 효율성을 크게 향상시킬 수 있습니다. 특히 창고 및 운송 관리를 자동화하고 최적화하는 기술은 공급망 전반에 걸쳐 가시성을 확보하고, 보다 민첩한 의사결정을 가능하게 합니다. 지금 바로 도입할 수 있는 대표적인 시스템은 다음과 같습니다.

1) 창고 관리 시스템(WMS)

WMS는 제품이 창고에 입고되는 순간부터 출고될 때까지의 전 과정을 체계적으로 관리합니다. 주문 처리, 재고 보충, 입·출고 스케줄링, 피킹 및 포장 작업을 자동화함으로써 일상적인 운영의 정확도와 속도를 높일 수 있습니다. 또한, 창고 공간을 최적화하는 데도 효과적입니다. 예를 들어, 가장 자주 출고되는 품목을 출구 가까이 배치하거나, 실시간 재고 정보를 기반으로 빠르게 보충 주문을 진행하는 것이 가능합니다. 무엇보다 고객이 WMS를 통해 제공되는 실시간 데이터를 활용해 주문 상태를 명확히 확인할 수 있어, 서비스에 대한 만족도와 신뢰도 역시 자연스럽게 향상됩니다.

2) 운송 관리 시스템(TMS)

TMS는 공급망 관리의 마지막 조각을 채우는 핵심 도구입니다. 효과적인 경로 설정, 운송업체 비교, 배송 일정 관리 등 다양한 기능을 통해 공급망을 전방위적으로 개선할 수 있습니다.

• 최적 경로 계획

TMS는 거리, 교통 상황, 비용, 시간 등 다양한 요소를 분석해 배송마다 가장 효율적인 경로를 자동으로 제안합니다. 이를 통해 배송 시간 단축은 물론 연료비 절감 효과도 기대할 수 있습니다.

• 운송업체 조달 간소화

운송업체들의 요금을 실시간으로 비교하고, 운송 시간, 용량, 서비스 품질 등의 기준에 따라 조건을 필터링할 수 있어, 합리적이고 빠른 의사결정이 가능합니다.

• 데이터 기반 분석 기능

TMS는 운송 데이터를 기반으로 수요 예측, 비용 분석, KPI 리포트까지 제공하므로, 공급망 운영의 방향성을 전략적으로 조정하는 데 큰 도움이 됩니다.

이처럼 창고관리시스템(WMS)은 입고부터 출고까지의 전 과정을 디지털화하며, 창고 공간을 최적화하고 고객에게는 실시간 주문 상태를 제공합니다. 운송관리시스템(TMS)은 교통 상황과 운송 자원을 고려해 최적 경로를 설정하고, 운송료를 실시간으로 비교하거나 요금 분석 기능을 통해 비용 효율성을 극대화합니다. 이러한 기술 도입은 단순한 자동화를 넘어 경쟁력 강화로 이어집니다.



B2B 가격 정책은 B2C에 비해 훨씬 더 복합적인 구조를 가집니다. 대량 구매 할인, 고객별 가격 계약, 리드타임에 따른 가변 가격 등 다양한 요소를 고려해야 하기 때문입니다. 기업은 제품 단가 외에도 포장비, 재고 유지비, 긴급 배송 비용 등을 반영해 가격 구조를 정교하게 설계해야 합니다. 특히 장기 고객에게는 맞춤형 가격 정책을 적용해 관계를 강화하고 재구매를 유도할 수 있습니다.

• 대량 구매 할인

주문 수량이 많을수록 단가를 낮추는 구조로, 대량 구매를 유도합니다. 단가는 낮지만 총 매출은 높아지는 구조입니다.

• 배송 및 배달 비용

단순 운송비를 넘어, 포장 자재 비용, 배송 거리, 라스트마일 배송 난이도 등을 모두 반영해야 합니다. 특히 해외 배송의 경우, 물류 파트너의 조건이나 국가별 규제에 따라 운송 비용이 달라질 수 있습니다.

• 재고 유지 비용

보관 창고 임대료, 제품 취급 인건비, 재고 회전율 등도 중요한 고려 사항입니다. 재고 회전율이 낮을수록 비용 부담이 커지기 때문에, 이러한 요소는 가격 책정에 반드시 반영되어야 합니다.

• 리드타임(배송 소요 시간)

고객이 빠른 배송을 원할수록 더 많은 비용이 들어갑니다. 따라서 리드타임이 짧은 경우에는 프리미엄 요금, 반대로 정기적이고 유연한 납품 일정에는 가격 할인을 제공해 수요를 분산시킬 수 있습니다.

• 맞춤형 가격 계약

B2B는 신뢰와 관계 중심의 비즈니스입니다. 거래 규모, 빈도, 신용도, 과거 이력 등을 고려해 고객 맞춤형 가격 정책을 마련하면 장기적인 관계 유지에 도움이 됩니다.

B2B 물류 가격 책정의 핵심은 고객에게 합리성을 제공하면서도, 기업의 수익성을 지켜내는 ‘균형 감각’입니다. 정확한 원가 분석과 유연한 협상 전략이 뒷받침될 때, 가격은 단순한 숫자를 넘어 ‘신뢰’가 됩니다.

****

복잡한 B2B 물류의 최종 목표는 예측 불가능한 시장 변화에도 흔들리지 않는 탄력적인 공급망을 구축하는 것입니다. 지정학적 이슈, 원자재 가격 상승, 물류 병목 현상 등 외부 변수에 신속하게 대응하기 위해서는 공급망 전 과정의 데이터를 통합적으로 관리하고, 파트너사와의 협력 체계를 강화해야 합니다.

특히 B2B 물류는 단순한 프로세스 개선이 아니라, 비즈니스 전체의 경쟁력을 좌우하는 핵심 전략입니다. DHL은 글로벌 B2B 기업들이 복잡한 유통 환경에서도 안정적으로 운영할 수 있도록 다양한 솔루션과 인사이트를 제공하고 있습니다. 이제는 귀사의 B2B 물류 시스템을 다시 점검하고, 변화에 능동적으로 대응할 수 있는 전략을 모색해야 할 때입니다.