B2B 잠재고객 발굴하기

<절대 실패하지 않는 비즈니스의 비밀>의 저자인 마이클 르뵈프(Micheal LeBoeuf)는 "모든 기업의 가장 큰 자산은 고객입니다."라고 언급했습니다. 그의 말처럼 고객이 없으면 기업은 존재할 수 없습니다. 그래서 잠재고객 발굴은 성공적인 세일즈의 핵심입니다. B2B 비즈니스에서 잠재고객은 어떻게 발굴할 수 있을까요? 

목표 시장과 잠재 고객 이해하기

잠재고객 확보는 시간과 노력이 많이 소요되지만, 비즈니스 성공을 위해 반드시 필요한 과정입니다. 새로운 고객을 찾으면 찾을수록 더 많은 수익을 창출하고 비즈니스를 성장시킬 수 있기 때문입니다. 잠재고객을 발굴하기 위해서는 먼저 다음 두 가지를 명확히 해야 합니다.

1. 목표 시장 정의

사업을 운영할 때 가장 중요한 일 중 하나는 목표 시장을 정의하는 것입니다. 목표 시장은 기업의 제품이나 서비스를 구매할 가능성이 가장 높은 특정 잠재 고객 그룹이 속한 시장입니다. 이렇게 목표 시장을 명확히 파악하면, 제품과 서비스를 누구에게 집중적으로 세일즈 해야 하는지 파악할 수 있습니다.

2. 잠재고객 이해하기

목표 시장을 명확히 정의하고 잠재고객 집단을 특정했다면, 이번에는 그들의 특성과 니즈를 철저히 분석해야 합니다. 이는 연령, 성별, 관심사, 지출 습관 및 기타 인구통계학적 정보를 이해하는 것을 의미합니다. 고객의 라이프스타일과 요구 사항도 구매에 영향을 미치기 때문에 함께 고려하는 것이 좋습니다. 최근에는 AI와 데이터 분석을 활용해 잠재고객의 행동과 패턴을 파악한 후 특정 고객 그룹에 초점을 맞춘 개인화 마케팅을 진행할 수도 있습니다. 잠재고객을 대상으로 한 개인화 마케팅은 비용은 줄이고, 효과는 높일 수 있는 매우 중요한 마케팅 기법입니다.





B2B 잠재고객 발굴을 위한 마케팅 노하우

과거 B2B 기업들은 오프라인을 중심으로 영업 활동을 했습니다. 거래처를 방문하고, 전시회와 박람회를 찾아다니며 고객을 발굴하기 위해 애썼습니다. 하지만 코로나19로 비대면 거래와 온라인 시장이 확대되면서 B2B 기업들의 디지털 전환이 급격히 이루어졌습니다. 2023년 미국 전체 B2B 매출의 약 17%가 온라인에서 발생했을 정도입니다. 이에 B2B 잠재고객 발굴에서도 온라인 활용이 중요해졌습니다.

1. 소셜 미디어 활용

한 조사에 따르면, B2B 구매자의 94%는 구매하기 전에 평균 12번의 온라인 검색을 하는 것으로 나타났습니다. 또한, 53%의 B2B 구매자는 구매 결정을 내리기 전에 기업의 소셜 미디어를 살펴보는 것으로 나타났습니다. B2B 마케팅에서 소셜 미디어 채널이 한층 중요해진 이유입니다. 소셜 미디어는 고객과의 접점을 확대하는 유용한 도구이며, 잠재고객을 발굴하는 데도 도움이 됩니다. 특히 링크드인(LinkedIn)은 전 세계의 전문가들이 네트워킹을 하고, 정보를 공유하는 최적의 플랫폼으로 B2B 마케팅의 필수 채널입니다. 무엇보다 링크드인은 특정 회사, 업계, 직무 등을 타겟팅할 수 있고, 잠재고객 맞춤형 마케팅 메시지를 전달할 수 있어 B2B 마케팅에 매우 매력적입니다.

2. 콘텐츠 마케팅

콘텐츠 마케팅은 블로그 게시물, 비디오, e북, 기술 및 솔루션 요약 정보 등 디지털 콘텐츠를 생성 및 배포하여 고객에게 정보를 제공하는 마케팅입니다. 콘텐츠 마케팅은 B2B 비즈니스에서도 중요한 역할을 합니다. 잠재고객에게 유용한 정보를 제공하고, 이를 통해 신뢰를 구축할 수 있으며, 궁극적으로 판매를 유발할 수 있기 때문입니다. 효과적인 콘텐츠 마케팅을 진행하려면 먼저 고객이 필요로 하는 정보가 무엇인지, 고객이 '검색'을 통해 찾고자 하는 정보가 무엇인지 파악하고, 이를 해결할 수 있는 유용한 콘텐츠를 제작하는 것이 중요합니다. 즉, 고객의 니즈를 파악해 유용한 콘텐츠를 제공하면, 잠재고객의 관심을 끌고 신뢰를 쌓을 수 있습니다.





3. 이메일 마케팅

이메일 마케팅은 여전히 효과적인 잠재고객 발굴 방법 중 하나입니다. 가장 큰 장점은 적은 비용으로 많은 잠재고객에게 도달할 수 있다는 점입니다. 또한, 이메일을 통해 고객의 관심사와 행동에 맞춘 개인화된 메시지를 전달할 수 있습니다. 이는 고객의 참여도를 높이고, 전환율을 증가시킵니다. 더불어 이메일 마케팅은 열람률, 클릭률, 전환율 등의 지표를 통해 성과를 쉽게 측정하고 분석할 수 있으며, 이를 통해 마케팅 전략을 지속적으로 개선할 수 있습니다. 끝으로 정기적인 이메일 발송은 고객과의 관계를 유지하고, 브랜드 충성도를 높일 수 있습니다.

4. 네트워킹 강화

B2B 비즈니스가 온라인으로 대거 이동했다고 하지만, 여전히 일정 부분은 오프라인 활동을 통해 유지되고 있습니다. 온라인 시장이 확대되었다고 해서 오프라인 활동을 완전히 무시할 수는 없는 일입니다. 그래서 잠재고객 발굴을 위해 오프라인 네트워킹을 강화하고, 산업 박람회에 참여하는 등의 노력도 기울여야 합니다. 이러한 오프라인 활동을 통해 얻은 인맥은 장기적인 비즈니스 관계로 이어질 수 있습니다.

더불어 잠재고객을 발굴하기 위해 기존 고객을 등한시하는 오류를 범하지 않도록 주의해야 합니다. 기존 고객 유지 비용은 신규 고객 확보 비용보다 훨씬 저렴합니다. 신규 고객 한 명을 확보하는 것은 기존 고객 유지의 5~25배 비용이 들고, 충성도 높은 8%의 고객이 전체 매출의 40%를 차지하기 때문입니다. 따라서 기존 고객을 유지하기 위한 노력과 잠재 고객을 발굴하기 위한 노력을 적절한 비율로 유지해야 더욱 안정적인 비즈니스를 할 수 있습니다.

고객 없는 비즈니스란 있을 수 없습니다. 효과적인 잠재고객 발굴로 B2B 비즈니스를 더욱 성장시켜 보세요!