7 formas de atrair compradores de última hora na Peak Season

No ano passado, o consumidor médio concluiu menos de metade (43%) das suas compras de Natal até Dezembro¹. Graças à disponibilidade de entregas no dia seguinte, os compradores online sabem que podem encontrar o presente perfeito - ao preço perfeito. À medida que nos aproximamos das últimas semanas antes da época festiva, eis como atrair compradores de última hora através das suas portas online. 

1. Compreender a mentalidade dos compradores de última hora

Isto é fundamental para influenciar as suas estratégias de marketing e vendas. Considere estes grupos:

Os compradores em pânico. De alguma forma, estamos em meados de dezembro e eles aperceberam-se que a sua procrastinação os deixou sem nada para pôr debaixo da árvore. A facilidade e a conveniência são a chave para atrair estes compradores. Os cartões-presente digitais são uma solução óbvia para presentes de última hora, por isso, considere a possibilidade de os oferecer. Adicione também um separador dedicado a “Presentes de última hora” ao menu do seu website, para uma navegação rápida.

Os compradores que não sabem o que comprar. Podem ter andado a navegar na Internet durante algumas semanas à procura do presente perfeito, mas ainda não o encontraram. Crie guias de presentes para os inspirar (estes podem ser adicionados à página inicial do seu website e enviados por correio eletrónico aos assinantes).

Os caçadores de pechinchas. À medida que nos aproximamos do dia de Natal, muitos retalhistas começam a oferecer descontos para escoar o excesso de stock e o stock lento. Considere a possibilidade de realizar uma venda rápida no início de dezembro para se antecipar aos seus concorrentes. Pode enviar aos seus subscritores um código de desconto especial de Natal para os atrair também.

2. Otimize a gestão do inventário

Não há nada mais dececionante para um cliente do que ver uma mensagem de “esgotado” no seu website. Eis como gerir a pressa:

• Utilizar a gestão de stocks just-in-time. Isto implica a receção de mercadorias dos seus fornecedores apenas quando necessário. Foi concebida para minimizar a quantidade de inventário que as empresas têm de manter - reduzindo os custos de armazenamento e manuseamento - ao mesmo tempo que assegura a sua rápida adaptação às flutuações da procura. Isto requer algum planeamento antecipado com os seus fornecedores, por isso certifique-se de que eles têm níveis de stock disponíveis no seu lado.
• Sincronize os níveis de stock do seu armazém com o seu website, de modo a que, quando um produto esgotar, o seu site retire automaticamente o artigo da vista.
• Ofereça alternativas para produtos esgotados. Sugira artigos semelhantes que entusiasmem e inspirem o cliente.

3. Utilize táticas de escassez

Crie um sentido de urgência para incentivar os clientes a comprar:

• Destaque os níveis de inventário no seu website. Uma etiqueta “quase a esgotar” num produto popular irá incentivar um comprador indeciso a comprar.
• Utilize notificações de compra em tempo real (por exemplo, “X pessoas compraram isto na última hora”) para criar um burburinho em torno de produtos populares.
• Ofereça promoções sensíveis ao tempo. Adicione um relógio de contagem decrescente às ofertas no seu website e promova ofertas de “última oportunidade” com datas de fim claramente comunicadas.

4. Potencie campanhas de marketing direcionadas

• 89% dos consumidores dizem que as redes sociais influenciam as suas compras de Natal², o que significa que devem ser uma parte essencial da sua estratégia de marketing. Analise as suas campanhas de marketing de férias anteriores para descobrir o que funcionou bem e dê uma espreitadela às campanhas dos seus concorrentes para perceber o que pode fazer melhor.
• Envie aos seus subscritores de e-mail ofertas e descontos exclusivos para ganhar algumas vendas extra nos últimos dias. Lembre-se de que o tempo é essencial, por isso não se esqueça de destacar as suas opções de envio expresso ao mesmo tempo.  
• Utilize anúncios de redirecionamento para chegar aos clientes que navegaram mas não compraram. Se estiverem inscritos na sua base de dados, envie e-mails às pessoas para as lembrar dos produtos que deixaram nos carrinhos.

5. Aperfeiçoe a sua estratégia de preços

• Verifique os preços dos seus concorrentes. Pode igualar os preços ou, melhor ainda, oferecer preços mais baixos?
• 75% dos compradores afirmam estar atentos às promoções durante a Peak Season³, por isso, faça algum barulho em torno das suas. Coloque as suas melhores ofertas no centro do seu website de comércio eletrónico e nos canais das redes sociais.
• Realize uma venda rápida de 24 horas em dezembro. É uma excelente forma de escoar o stock remanescente da Black Friday.

6. Ofereça envio rápido

O envio expresso é, sem dúvida, um dos aspetos mais importantes da sua estratégia de vendas - de facto, um em cada três compradores de última hora diz que escolhe onde comprar os seus presentes com base na rapidez com que os pode receber⁴. Veja aqui como fazer o envio e a entrega corretos:

• Destaque as suas opções de envio rápido no seu website, incluindo uma faixa na sua página inicial e em cada fase do checkout.
• Seja claro quanto aos prazos de entrega no Natal para que os clientes façam as encomendas a tempo. Envie aos seus subscritores de correio eletrónico um e-mail com a mensagem “Datas finais para entrega garantida no Natal” para atrair algumas vendas finais.
• Ofereça On Demand Delivery com a DHL Express. Os clientes podem escolher exatamente quando e onde as suas encomendas são feitas - com rastreio completo, também - por isso é menos provável que percam uma entrega.
• Ofereça um processo de devolução flexível e cómodo. Quase dois terços dos clientes (65%) só farão compras num website com um processo de devolução sem complicações⁵, pelo que é importante investir nesta área.

7. Lembre-se do que acontece após a venda

Durante a Peak Season, muitos clientes novos entrarão pelas suas portas online. Certifique-se de que eles regressam vezes sem conta!

• Envie aos clientes mensagens de correio eletrónico pós-compra oferecendo descontos em compras futuras.
• Incentive os clientes a deixarem comentários ou a publicarem sobre a sua compra nas redes sociais. Pode utilizar o feedback deles para melhorar a sua oferta. 
• Considere a possibilidade de criar um programa de fidelização. 60% dos consumidores⁶ afirmam ter uma ligação emocional mais forte com as marcas de cujo programa de fidelização fazem parte, enquanto os programas de fidelização com melhor desempenho aumentam as receitas dos clientes que os utilizam em 15-25% por ano⁷. Uma vitória para os seus clientes e uma vitória para o seu resultado final!

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