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Was ist Abo-Marketing und wie kann es Ihren Umsatz steigern?

Anna Thompson
Anna Thompson
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Die globale E-Commerce-Abonnementwirtschaft boomt – sie wächst jährlich um über 65 % und erreicht bis 2026 eine Marktgröße von 904,28 Milliarden US-Dollar1. Für Ihr Unternehmen ist Abonnement-Marketing eine einmalige Gelegenheit, regelmäßige Einnahmen zu erzielen und einen treuen Kundenstamm aufzubauen. Hier sind die Modelle, die Sie in Betracht ziehen sollten, und wie Sie anfangen können.

Was ist Abo-Marketing?

Subscription Marketing ist eine Strategie, die Unternehmen dabei helfen soll, neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden langfristig zu binden. Der gebräuchlichste Weg ist ein Abonnement-Geschäftsmodell, bei dem Kunden eine wiederkehrende Gebühr zahlen, um auf ein Produkt oder eine Dienstleistung zuzugreifen.

So funktioniert ein Abo-Modell

Ein Kunde meldet sich an, um ein Produkt oder eine Dienstleistung auf wiederkehrender Basis in Rechnung zu stellen. Sie können wählen, wie oft sie das Angebot erhalten – zum Beispiel wöchentlich oder monatlich. Wenn der Vertrag abgelaufen ist, kann der Kunde das Abonnement entweder verlängern oder kündigen. Einige Unternehmen geben ihren Kunden die Flexibilität, es jederzeit zu kündigen.

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Arten des Abonnement-Marketings

Die Chancen stehen gut, dass Sie selbst mehrere aktive Abonnements haben. Es gibt natürlich die offensichtlichen (hallo Netflix), aber der Lockdown hat die Menschen dazu ermutigt, auch Nischendienste zu erkunden.

Im Großen und Ganzen gibt es im E-Commerce drei Arten von Abonnement-Geschäftsmodellen:

Wiederauffüllungs-Abonnements. Dies ist der Fall, wenn ein Kunde regelmäßig für den Ersatz eines wichtigen Artikels bezahlt. Der Treiber dafür ist in der Regel die Bequemlichkeit – der Kunde muss nicht daran denken, Dinge des täglichen Bedarfs wie Milch, Hundefutter oder Deodorant zu kaufen; Sie werden direkt an ihre Haustür geliefert.

Kuratierungs-Abonnements. Ein wichtiges Beispiel sind Abo-Boxen, die in den letzten Jahren immer beliebter geworden sind. Ein Unternehmen wählt mehrere seiner Produkte aus, von denen es glaubt, dass sie dem Kunden auf der Grundlage seiner bisherigen Kaufhistorie gefallen werden, und sendet sie ihm jeden Monat in einer Box zu. Kunden genießen das "Überraschungs"-Element, während der Personalisierungsaspekt eine starke Bindung an die Marke fördert. Ein Beispiel dafür ist die Beauty-Marke Glossybox, die mit DHL Kosmetikproben an Kunden in der ganzen Welt verschickt.

Greifen Sie auf Abonnements zu. Damit zahlen Kunden für den exklusiven Zugang zu Vergünstigungen nur für Mitglieder wie Rabatte oder frühzeitigen Zugang zu Verkäufen. Der Antrieb für Kunden, sich anzumelden, ist das Exklusivitätselement, während Marken das Modell nutzen können, um den Kunden das Gefühl zu geben, wirklich geschätzt zu werden, was wiederum ihre Loyalität erhöht.

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Vorteile des Abonnement-Marketings für Ihr Unternehmen

Das Vertriebsmodell erfreut sich wachsender Beliebtheit: Bestehende Abo-Marken haben ihren gesamten Kundenstamm allein im Jahr 2021 um 31 % vergrößert2. Ist es an der Zeit, dass Ihr Unternehmen mitmacht? Dies sind die wichtigsten Vorteile, die Sie dazu verleiten könnten, sich zu engagieren:

Stetige Einnahmen   

Für E-Commerce-Unternehmen kann die Prognose von Verkäufen unvorhersehbar sein. Aber mit Abonnenten haben Sie eine genauere Vorstellung davon, wie viel Geld jeden Monat in Ihr Unternehmen fließen wird, was Ihnen hilft, bessere finanzielle Entscheidungen zu treffen.

Kostengünstige   

Die Akquise neuer Kunden ist teuer. Tatsächlich ist es fünfmal günstiger, einen bestehenden Kunden zu halten, als einen neuen Kunden zu gewinnen3. Mit einem Abo-Service können Sie langfristige, treue Kunden pflegen – vorausgesetzt natürlich, Sie bieten ihnen einen großartigen Service (dazu später mehr).  

Verbesserte Nachfrageprognose

Wenn Sie wissen, wie viele Abonnenten Sie haben, können Sie Ihren Inventarbedarf besser planen. Dadurch werden überschüssige Lagerbestände reduziert, was Ihrem Unternehmen Lagerkosten spart.  

Weniger Verluste gegenüber Wettbewerbern  

Der E-Commerce ist hart umkämpft. Ihre Konkurrenten sind immer nur ein paar Klicks von den Kunden entfernt. Abonnenten Ihres Unternehmens werden jedoch weniger versucht sein, zu anderen Marken zu wechseln, wenn sie bereits bei Ihrem Dienst angemeldet sind.  

Erhöhte Kundenzufriedenheit

Personalisierung hat einen großen Einfluss auf die Kaufentscheidungen der Verbraucher – tatsächlich kaufen 80 % eher, wenn Unternehmen ein personalisiertes Erlebnis bieten4. Mit einem kuratierten Abo-Service – wie einer monatlichen Box – können Sie Ihren Kunden ein sorgfältig ausgewähltes Produktpaket senden, das auf ihren spezifischen Vorlieben und Abneigungen basiert. 

 Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten  

Sobald Sie durch einen personalisierten Abonnementdienst Vertrauen bei Ihren Kunden aufgebaut haben, werden sie empfänglicher für Upsells und Cross-Sells sein, die Sie bei ihnen bewerben – was mehr Umsatz für Ihr Unternehmen bedeutet.  

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Herausforderungen des Abo-Marketings

Abwanderungsrate

Eine Studie unter B2C-Abonnementunternehmen über einen Zeitraum von 19 Monaten ergab, dass die Abwanderungsrate – wie viele Kunden ihre Abonnements gekündigt haben – im Durchschnitt bei 8,11 % lag5. Viele Kunden kündigen ihre Abonnements, nachdem die anfängliche Aufregung und die Werbegeschenke für die Anmeldung versiegt sind. Aus diesem Grund ist es für Unternehmen wichtig, eine langfristige Strategie für ihre Abonnementmodelle zu haben, wenn sie ihre Customer Lifetime Values steigern wollen.

Budgetbewusste Verbraucher

Angesichts der globalen Inflation und der bevorstehenden Lebenshaltungskostenkrise ist es nicht verwunderlich, dass die "Senkung der Gesamtkosten" der Hauptgrund für die Kündigung von Einzelhandelsabonnements in einer kürzlich durchgeführten Umfrage war6. Wenn Ihr Unternehmen in die Kategorie "Luxus" und nicht in die Kategorie "Wesentliches" fällt, müssen Sie zusätzliche Anstrengungen unternehmen, um ein wertvolles Angebot zu erstellen.  

So erstellen Sie eine effektive Abonnement-Marketingstrategie

Es ist eine Sache, einen Abonnenten für eine Probezeit an Bord zu holen, aber wie können Sie ihn langfristig binden?

Bieten Sie verlockende Rabatte an

Ihre Kunden werden nach einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis suchen – sie müssen das Gefühl haben, dass sie durch das Abonnieren ein erhebliches Angebot für Ihre Produkte erhalten, sonst werden sie sich woanders umsehen.

Vergünstigungen gewähren

Neben Preisnachlässen gibt es viele andere Vorteile, die Sie anbieten können, um Abonnenten bei der Stange zu halten. Beispiele hierfür sind Großhandelspreise nur für Mitglieder, Priority-Service und ein spezieller Rabattcode zum Geburtstag. Werden Sie kreativ, um das Erlebnis zu etwas ganz Besonderem zu machen. Schauen Sie sich auch an, was Ihre Konkurrenten anbieten.

Machen Sie es einfach, mitzumachen  

Die Anmeldung zu einem Abonnement bei Ihrem Unternehmen sollte für neue Benutzer ein schneller und nahtloser Prozess sein. Wenn sie ein bestehender Kunde von Ihnen sind, lassen Sie sie die Daten, die sie bereits bei Ihrem Unternehmen registriert haben (Lieferadresse, Kartendaten usw.), verwenden, um ein Abonnentenkonto zu erstellen.

Ziehen Sie ein Freemium-Abonnementmodell in Betracht

Die Freemium-Preisgestaltung ist ein Akquisitionstool, mit dem Sie Neukunden eingeschränkten Zugriff auf ausgewählte Abonnementfunktionen kostenlos gewähren, in der Hoffnung, dass sie sich schließlich für das kostenpflichtige Modell anmelden. Wenn Sie sich nicht sicher sind, ob es das Richtige für Ihr Unternehmen ist, können Sie es für einen kurzen Zeitraum testen, um zu sehen, ob die Anzahl der Conversions, die es auslöst, es zu einer lohnenden Investition macht.  

Verwenden eines gestaffelten Abonnementmodells

Ein Einheitspreis ist nicht der beste Ansatz für Abo-Modelle. Ihre Kunden sind alle unterschiedlich, daher sollten Sie eine Reihe von Abonnementpreisstufen anbieten, aus denen sie je nach ihren individuellen Bedürfnissen wählen können. Denken Sie daran: Auswahl ist gleich Umsatz!

Haben Sie eine transparente Stornierungsrichtlinie

Viele Verbraucher schrecken von Abo-Paketen ab, weil sie befürchten, an einen langfristigen Vertrag gebunden zu sein. Je mehr Flexibilität Sie also in Ihren Stornierungsbedingungen anbieten können, desto besser. Wenn Sie Abonnenten erlauben, jederzeit sofort (und ohne Gebühr) zu kündigen, sind Sie auf der Gewinnerseite.  

Anpassen und optimieren

Im Laufe der Zeit können Sie Ihre Kundendaten verwenden, um Ihren Abonnementservice zu verbessern. Zu den Dingen, auf die Sie achten sollten, gehört, an welchem Punkt im Abonnementzyklus die meisten Kündigungen erfolgen. Was passiert an dieser Stelle und wie können Sie es angehen? Denken Sie auch daran, Kundenfeedback einzuholen.  

Verwenden Sie ein automatisches Abrechnungssystem

Wählen Sie einen Zahlungsanbieter, der ein unkompliziertes wiederkehrendes Abrechnungssystem anbietet, damit Sie Zahlungen von Ihren Abonnenten problemlos abwickeln können. Halten Sie den Abrechnungsprozess auch für Ihre Kunden einfach.

Kostenloser Versand anbieten

In einer weltweiten Umfrage zu den beliebtesten Abonnementfunktionen der Verbraucher landete "kostenloser Versand" unter denTop 7. Wenn Sie es sich leisten können, dies anzubieten, dann tun Sie es – und stellen Sie sicher, dass Sie es auf der Anmeldeseite für das Abonnement erwähnen.

Entscheiden Sie sich für einen zuverlässigen Logistikdienstleister

Sobald Sie das perfekte Abonnementmodell zusammengestellt haben, das vor Personalisierung und Vergünstigungen nur so strotzt, ist es an der Zeit, über die Bereitstellung nachzudenken. Und dafür gibt es keinen besseren Logistikpartner als DHL.

Mit DHL Express können Sie Ihren Kunden einen schnellen, zuverlässigen Versand mit vollständiger Sendungsverfolgung und Benachrichtigungen über den Sendungsstatus anbieten. So können Sie sicher sein, dass sie ihre Abonnements jedes Mal pünktlich erhalten.

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