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Der Social Selling Index (SSI): Verkäufe auf LinkedIn verstehen

Anna Thompson
Anna Thompson
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Der Social-Selling-Index von Linkedin soll Ihnen helfen, Ihr Verkaufsspiel auf der Plattform zu verbessern. Erfahren Sie alles, was Sie wissen müssen, um Ihre Punktzahl zu steigern und Verbindungen zu knüpfen, die sich durch den Verkauf auf LinkedIn auszahlen.

Als E-Commerce-Geschäftsinhaber kennen Sie wahrscheinlich bereits die Macht von Social-Media-Plattformen, um Ihren Umsatz zu steigern. Von Influencer-Marketing auf Instagram bis hin zu Facebook-Anzeigen sind Social-Media-Seiten Ihr Einstiegspunkt, um einen globalen Kundenstamm von Millionen zu erreichen – und das in der Regel kostenlos. Auch Messaging-Apps kommen ins Spiel – mit dem "Conversational Commerce" auf dem Vormarsch kann es nicht mehr lange dauern, bis Sie über WhatsApp an Ihre Kunden verkaufen können.  

Aber was ist mit LinkedIn? Da es sich in erster Linie um eine Networking-Plattform handelt, war es vielleicht etwas weiter unten auf der Liste der zu priorisierenden Vertriebskanäle, aber die Möglichkeiten dort sind reif – insbesondere für B2B-Vertriebsmitarbeiter. Da sich der B2B-Sektor digitalisiert und persönliche Interaktionen online stattfinden, sollten Verkäufer ihre Zeit in Plattformen wie LinkedIn investieren, die die Suche nach potenziellen Kunden und den Aufbau von Beziehungen erleichtern können. 

Wenn Sie bereits auf LinkedIn verkaufen, wie können Sie sicher sein, dass Ihre Bemühungen Wirkung zeigen? Hier kommt der Social Selling Index (SSI) von LinkedIn ins Spiel – ein spezielles Tool, das misst, wie sich die Social-Selling-Aktivitäten von Unternehmen auf der Plattform summieren. Sobald Sie Ihre Punktzahl haben, haben Sie einen Benchmark, der Sie zur Verbesserung anleitet. LinkedIn behauptet, dass Social-Selling-Marktführer 45 % mehr Möglichkeiten schaffen als Mitbewerber mit niedrigeren SSI-Werten1 – beeindruckend.   

Der Social Selling Index wurde 2014 ins Leben gerufen und wurde entwickelt, indem eine Gruppe von leistungsstarken Vertriebsprofis identifiziert wurde, deren Verhalten auf der Plattform als Formel verwendet wurde, um einen Leitfaden für andere zu erstellen. Es nutzt Datenerfassung und Algorithmus-Magie, um Unternehmen und Vertriebsmitarbeitern zu zeigen, wie gut sie im Vergleich abschneiden.

Wie funktioniert der Social Selling Index von LinkedIn?

Das Tool verwendet vier Faktoren, um den SSI-Score eines Unternehmens zu messen:

  • Etablierung einer persönlichen Marke
  • Die richtigen Leute finden
  • Sich mit Erkenntnissen beschäftigen
  • Beziehungen aufbauen

Jeder ist 25 Punkte wert, wobei eine perfekte Punktzahl 100 erreicht. Durch die Aufschlüsselung des SSI in bestimmte Kategorien können Unternehmen klare und detaillierte Einblicke in die genauen Bereiche gewinnen, in denen sie sich verbessern müssen.

Doch es gibt einen Haken. Das Tool ist bis zu einem gewissen Punkt kostenlos, fungiert aber im Wesentlichen als Verkaufstreiber für den Sales Navigator-Dienst von LinkedIn – ein kostenpflichtiges Abonnement, das Unternehmen (und Einzelpersonen) helfen soll, die richtigen Interessenten zu finden. Aber selbst wenn Sie nicht in diese investieren möchten (dazu später mehr), kann es von großem Vorteil sein, Ihren SSI-Wert als Ausgangspunkt zu erhalten. Wenn du deine Schwächen kennst, kannst du dich verbessern.

Wo finden Sie Ihren LinkedIn SSI-Score?

Es gibt zwei einfache Schritte, um Ihr SSI-Score-Dashboard zu finden:

  1. Melden Sie sich bei Ihrem LinkedIn-Konto an. 
  2. Navigieren Sie zu https://www.linkedin.com/sales/ssi

Wie wird Ihr LinkedIn SSI-Score berechnet?

Wie bereits erwähnt, verwendet LinkedIn vier Metriken, um Ihren SSI-Score zu berechnen , und die Ergebnisse werden auf Ihrem Dashboard angezeigt. Schauen wir uns das mal genauer an...

1. Etablierung einer persönlichen Marke

Die erste Station ist die erste Station Ihrer potenziellen Kunden: Ihr Profil. Als erste Interaktion mit Ihrer Marke müssen Sie einen guten Eindruck hinterlassen. Ist es vollständig? Professionell aussehend? Hast du ein Titelbild? Der SSI misst auch Seitenaufrufe und Follower, und dafür müssen Sie sich die Zeit nehmen, ansprechende Inhalte zu erstellen und zu veröffentlichen.

92 % der B2B-Käufer sind bereit, mit einem Vertriebsprofi zusammenzuarbeiten, der als Vordenker der Branche bekannt ist

LinkedIn erwähnt an dieser Stelle auch "Thought Leadership" – etwas, das sowieso eine natürliche Entwicklung sein sollte, wenn Sie interessante Inhalte posten. Thought Leadership ist der Ausdruck von Ideen, die zeigen, dass Sie ein Experte in einem bestimmten Sektor sind. Wenn Sie ein kleiner E-Commerce-Unternehmer sind, kann dies eine leistungsstarke Marketingstrategie sein, um sich selbst – und damit auch Ihre Marke – als vertrauenswürdig zu etablieren. Unser exklusiver Leitfaden enthält einige Tipps, die Sie auf diesem Weg begleiten.

2. Die richtigen Leute finden

Diese Metrik hat einen großen Fokus auf Sales Navigator, was bedeutet, dass Ihre Punktzahl begrenzt ist, wenn Sie sie nicht haben. Sales Navigator ist ein vollständig anpassbares erweitertes Suchtool, das verspricht, Benutzern zu helfen, bessere Interessenten in kürzerer Zeit zu finden, indem es Funktionen wie Lead- und Account-Empfehlungen, Engagement-Tracking und die Möglichkeit zu sehen gibt, wer Ihr Profil in den letzten 90 Tagen angesehen hat. Sales Navigator bietet neuen Benutzern kostenlose Testphasen an, also probieren Sie es aus.

Unternehmen, die Sales Navigator nutzen, um mit Entscheidungsträgern in Kontakt zu treten, erzielen im Durchschnitt +42 % größere Geschäftsvolumina

Wenn Sie nicht in Sales Navigator investieren möchten, denken Sie daran, dass es bei der Suche nach den richtigen Leuten auf LinkedIn genauso sehr um Qualität wie um Quantität geht. Wenden Sie sich an Menschen, die in Ihrer Branche arbeiten? Vordenker in Ihrer Branche? Personen, von denen Sie kaufen oder an die Sie verkaufen? Das sind die Verbindungen, auf die es ankommt.

3. Sich mit Erkenntnissen beschäftigen

Vertriebsmitarbeiter, die die Quote überschreiten, erhalten 74 % mehr Engagement für ihre Beiträge als diejenigen, die die Quote nicht überschreiten

Hier müssen Sie ein Content King sein, um die maximale Punktzahl zu erzielen. LinkedIn erklärt diese Metrik wie folgt: "Entdecken und teilen Sie wertvolle Informationen, um eine Beziehung zu initiieren oder zu pflegen." Das Ziel ist es, beliebte Inhalte zu teilen und zu reposten, die viele Aufrufe, Kommentare und Likes anziehen und das Profil Ihres Unternehmens in der Community der Plattform erhöhen. 

4. Beziehungen aufbauen

Worum es bei LinkedIn wohl geht: Networking. Wenden Sie sich an Menschen – kontaktieren Sie potenzielle Kunden oder diejenigen, die Sie mit potenziellen Kunden in Verbindung bringen können? Und wie erfolgreich sind Sie? Nehmen Sie sich die Zeit, die Beziehungen aufzubauen und zu pflegen? Sie können kein erfolgreicher Geschäftsinhaber sein, ohne die Initiative zu ergreifen, um auf diese Weise Verkaufskontakte zu generieren.

87% der B2B-Käufer gaben an, dass sie einen positiven Eindruck von einem Verkäufer hätten, der ihnen durch jemanden aus ihrem beruflichen Netzwerk vorgestellt wurde

Wie können Sie Ihren SSI-Score nutzen, um besser auf LinkedIn zu verkaufen?

Das SSI-Tool von LinkedIn ist dazu da, Vertriebsmitarbeitern das Wissen zu vermitteln, das sie benötigen, um Social-Selling-KPIs festzulegen. Wenn Sie wissen, was Ihre Schwächen sind, können Sie Maßnahmen zur Verbesserung recherchieren und umsetzen.

Darüber hinaus vergleicht das SSI-Tool Ihr Profil automatisch mit anderen in Ihrer Branche. Ähnlich wie bei einer Wettbewerbsanalyse erhalten Sie so wertvolle Einblicke in die Best Practices der Branche und können Marktlücken identifizieren, in denen die Kundennachfrage nicht erfüllt wird.

Abschließende Erkenntnisse: Tipps, um Ihren LinkedIn SSI-Score zu verbessern und ein breiteres Publikum zu erreichen

  • Denken Sie daran, Ihr Profil kundenorientiert zu halten. Was müssen potenzielle Käufer über Ihre Produkte/Dienstleistungen wissen? Stellen Sie sicher, dass Ihre Seite die Antworten liefert.
  • Die Qualität der Verbindungen zählt. Verwenden Sie LinkedIn-Gruppen und die erweiterte LinkedIn-Suche, um die richtigen Zielgruppen für die Zielgruppe zu finden.
  • Checken Sie regelmäßig ein. Wenn Sie nur 15 Minuten pro Tag dem Networking und dem Teilen von Inhalten widmen, bleiben Sie sichtbar.
  • Recherchieren Sie Ihre Interessenten. Es gibt viele Informationen, die Sie aus ihren Profilen abrufen können, um ihnen zu helfen, auf persönlichere Weise an sie zu verkaufen.
  • Nutzen Sie die zusätzlichen Tools von LinkedIn – es gibt eine große Auswahl, die Ihnen hilft, potenzielle Kunden besser zu suchen, zu filtern und anzusprechen. Fangen Sie an zu recherchieren!

1 - LinkedIn Vertriebslösungen

2 - LinkedIn, März 2021

3, 4, 5 - Social Media heute, März 2021