글로벌 무역 환경이 복잡해지고 기업 간 거래가 더욱 정교해지면서, B2B 전자상거래의 역할도 빠르게 변화하고 있습니다. 이제 B2B 이커머스는 단순한 주문 창구를 넘어 기업 운영의 핵심 인프라로 자리 잡고 있습니다. 특히 인공지능(AI), 옴니채널 전략, 핀테크 결제, 지속가능성, 데이터 프라이버시가 유기적으로 결합되며 보다 지능적이고 고객 중심적인 생태계가 구축되고 있습니다. B2B 이커머스 환경에서 기업이 경쟁력을 유지하기 위해 주목해야 할 다섯 가지 핵심 트렌드를 소개합니다.
인공지능(AI): 보조 도구에서 ‘운영의 두뇌’로 진화
B2B 이커머스에서 AI 기술은 단순한 자동화 도구가 아니라, 플랫폼 운영 전반을 조율하는 핵심 전략 엔진이 될 것으로 전망됩니다. 이는 단순히 비용 절감을 넘어, 보다 정교한 의사결정과 고객 맞춤형 경험을 가능하게 합니다. 주요 변화는 다음과 같습니다.
1. 초개인화된 가격 및 카탈로그 제공
AI는 각 기업의 구매 이력, 주문 패턴, 거래 규모, 산업 특성, 계절적 수요 등을 종합적으로 분석해 실시간으로 맞춤형 가격과 결제 조건을 제공합니다. 예를 들어, 대량 구매를 반복하는 유통업체는 자동으로 전용 할인 조건이 적용된 맞춤형 상품 카탈로그를 확인할 수 있고, 특정 프로젝트 단위로 별도의 가격이 책정되기도 합니다. 이는 단순한 할인 정책이 아니라, 기업 간 거래를 보다 효율적으로 만드는 구조적인 변화라고 볼 수 있습니다.
2. 고도화된 대화형 상거래
생성형 AI 기반의 챗봇은 단순한 FAQ 응답을 넘어, 복잡한 구매 과정 전반을 지원합니다. 견적 요청(RFQ), 기술 문의, 제품 비교, 대체 상품 추천, 주문 상태 확인, 반품 및 클레임 처리까지 실시간으로 안내하며, B2B 구매 담당자의 의사결정을 돕는 역할을 수행합니다. 특히 글로벌 거래에서는 시차와 언어 장벽을 줄이는 데 중요한 역할을 할 것으로 보입니다.
3. 수요 예측 기반 자동 발주
AI는 고객의 과거 주문 데이터, 재고 회전율, 계절적 수요 변화, 시장 트렌드 등을 종합적으로 분석해 적절한 재주문 시점을 예측합니다. 이를 바탕으로 자동 발주를 제안하거나, 경우에 따라 자동으로 발주를 실행하기도 합니다. 덕분에 기업은 재고 부족으로 판매 기회를 놓치거나, 과잉 재고로 불필요한 비용을 부담할 위험을 줄일 수 있습니다. 동시에 공급망 전반의 상황을 보다 명확하게 파악할 수 있어 물류 계획도 한층 정교해집니다.
원활한 옴니채널 경험의 구축
B2B 구매자는 기업의 담당자이지만, 이제는 B2C와 같은 수준의 편의성과 사용성을 기대하고 있습니다. 이러한 변화에 맞춰 B2B 이커머스도 보다 통합적이고 매끄러운 고객 경험을 제공하는 방향으로 발전하고 있습니다.
1. 모든 접점의 통합
인쇄 카탈로그, 영업 담당자 상담, 모바일 앱, 웹사이트, ERP 시스템 등 다양한 접점이 하나의 일관된 경험으로 연결되어야 합니다.예를 들어, 오프라인 미팅에서 견적을 받은 고객이 별도의 절차 없이 온라인 플랫폼에서 동일한 조건으로 주문을 완료할 수 있어야 합니다. 이는 고객 편의성을 높이는 동시에 기업 내부 운영 효율성도 개선합니다.
2. 모바일 중심의 구매 환경
B2B 시장에서도 모바일 커머스의 중요성이 빠르게 커지고 있습니다. 구매 담당자와 현장 기술자는 사무실이 아닌 공장, 창고, 건설 현장 등 다양한 장소에서 업무를 수행하는 경우가 많습니다. 그렇기 때문에 언제 어디서나 주문을 확인하고, 재고를 조회하며, 배송 현황을 실시간으로 추적할 수 있는 모바일 최적화 환경이 필수적입니다. 이는 단순한 편의 기능이 아니라, 업무 생산성과 직접적으로 연결되는 핵심 요소라고 볼 수 있습니다.
3. AR·VR을 활용한 몰입형 경험
산업용 기계나 대형 설비, 특수 부품처럼 고가의 제품을 구매할 때는 AR 기술을 활용해 실제 작업 환경에 3D 모델을 배치해볼 수 있습니다. 이를 통해 설치 가능 여부, 공간 제약, 운영 효율성 등을 사전에 검토할 수 있으며, 잘못된 구매로 인한 반품이나 교환 리스크를 줄일 수 있습니다. 나아가 이러한 기술은 단순한 보조 도구를 넘어, 장기적으로는 B2B 영업 프로세스 자체를 변화시키는 혁신적 요소로 자리 잡을 가능성이 큽니다.
결제 유연성 확대와 핀테크의 역할 강화
전통적인 결제 방식만으로는 변화하는 B2B 거래 환경을 충족하기 어려워졌습니다. 이에 따라 다양한 핀테크 솔루션이 도입되며 결제 구조 자체가 변화하고 있습니다.
1. B2B용 ‘선구매 후결제(BNPL)’ 확대
고가의 설비, 원자재, 대량 물품을 구매할 때 일시불이 아닌 분할 결제 방식이 점차 확산되고 있습니다. 이는 기업이 현금 흐름을 보다 유연하게 관리할 수 있도록 돕는 장치로 기능합니다. 특히 자금 운용 여력이 상대적으로 제한적인 중소기업이나 스타트업에게는 중요한 재무 전략 수단이 될 수 있습니다.
2. 즉시 결제 및 디지털 지갑 도입
기존의 B2B 거래는 대체로 송장 발행 → 결제 기한(예: 30일, 60일) → 사후 정산 구조가 일반적이었습니다. 그러나 최근 B2B 이커머스 환경에서는 거래 속도, 투명성, 현금 흐름 관리가 점점 더 중요해지면서, ‘즉시 결제’와 ‘기업용 디지털 지갑’이 핵심 결제 수단으로 부상하고 있습니다. 즉시 결제는 말 그대로 결제가 실시간으로 처리되는 방식으로 주문 처리 속도를 높이고, 미수금 리스크를 줄이며, 전체적인 거래 신뢰도를 향상시키는 역할을 합니다. B2B 즉시 결제(Instant Payments) 서비스를 지원하는 기업들도 빠르게 증가하는 추세입니다.
3. 투명한 청구 및 규제 준수
B2B 거래에서는 정확한 세금계산서 발행, 관세 관련 서류 처리, 각종 규제 준수가 필수적입니다. 이에 따라 자동화된 청구 시스템과 투명한 문서 관리 체계의 중요성이 더욱 커지고 있습니다. 이러한 시스템은 단순한 행정 절차 개선을 넘어, 기업 내부의 회계 관리와 감사 프로세스에도 긍정적인 영향을 미칩니다.
지속가능성과 기업의 사회적 책임(CSR)
환경, 사회, 지배구조(ESG)가 기업 평가의 핵심 기준으로 자리 잡으면서, 지속가능성은 B2B 구매 결정의 중요한 요소가 되고 있습니다.
1. 친환경 물류(Green Logistics)
기업들은 탄소 배출이 적은 운송 방식, 최적화된 배송 경로, 재활용 가능한 포장재를 제공하는 공급업체를 선호하는 경향이 점점 강해지고 있습니다. 동시에 자사의 환경 영향을 투명하게 공개하는 물류 파트너가 더욱 주목받고 있습니다. 이는 단순한 마케팅 차원이 아니라 핵심적인 경쟁력 요소로 자리 잡고 있습니다.
DHL은 지속가능한 물류를 핵심 전략으로 물류 전 과정에서 탄소 감축 솔루션을 확대해 나가고 있습니다. 지속가능항공유(SAF) 활용, 운송 경로 최적화, 전기차 기반 라스트마일 배송, 친환경 포장 옵션 등을 통해 고객사가 설정한 환경 목표를 달성할 수 있도록 적극적으로 지원하고 있습니다.
2. 윤리적이고 투명한 공급망
이제 B2B 기업들은 단순히 가격과 품질만을 기준으로 거래처를 선택하지 않습니다. 협력사의 환경 인증 여부, 노동 환경, 사회적 책임 활동까지 종합적으로 고려하는 방향으로 변화하고 있습니다. 이러한 정보는 B2B 이커머스 플랫폼을 통해 투명하게 공유되어야 하며, 기업 간 신뢰를 구축하는 핵심 요소로 작용하고 있습니다.
제로파티 데이터(Zero-Party Data)와 개인정보 보호 강화
개인정보 보호에 대한 규제가 강화되면서, 기업들은 고객 데이터를 보다 투명하고 윤리적인 방식으로 수집해야 합니다.
1. 고객 동의 기반 데이터 수집
기업들은 추적 기반 데이터 대신, 고객이 직접 제공하는 정보를 활용해 맞춤형 서비스를 제공합니다. 이는 개인화의 정확도를 높이는 동시에, 고객과의 신뢰 관계를 강화하는 방식입니다. 장기적으로는 브랜드 충성도를 높이는 데도 기여합니다.
2. 강력한 보안 및 규제 준수
최근 들어 개인정보 처리에 대한 각국의 규제가 점점 강화되고 있습니다. 대표적인 사례가 EU의 GDPR(일반개인정보보호규정)로, 기업이 개인 데이터를 수집·저장·처리하는 전 과정에서 투명성과 책임성을 확보하도록 요구합니다. 이를 위반할 경우 막대한 과징금이 부과될 수 있기 때문에, 유럽과 거래하는 기업이라면 반드시 준수해야 할 핵심 기준으로 자리 잡았습니다. 이러한 규제 환경 속에서 GDPR과 같은 개인정보 보호 기준을 충족하는 보안 체계는 더 이상 선택이 아닌 필수가 되었습니다.
특히 주문 데이터, 결제 정보, 계약 조건, 고객사 정보 등 대량의 민감 데이터를 다루는 B2B 이커머스 플랫폼일수록 데이터 보호 역량은 기업 경쟁력의 중요한 요소로 작용합니다. 강력한 보안 체계는 규제 리스크를 줄이는 동시에 고객 신뢰를 강화하고, 장기적인 비즈니스 관계를 구축하는 기반이 됩니다.
참고: 제로파티 데이터(Zero-Party Data)란?
고객이 브랜드에 자발적이고 의도적으로 제공하는 데이터로 고객의 선호도, 구매 목적, 취향, 관심사 등 가장 정확하고 신뢰할 수 있는 개인 맞춤형 정보입니다. 주로 설문, 퀴즈, 계정 설정 등을 통해 직접 수집되며, 고객 경험을 향상시키는 데 활용됩니다.
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2026년의 B2B 이커머스는 효율성, 자동화, 고객 경험을 중심으로 빠르게 재편되고 있습니다. AI 기반 운영, 옴니채널 전략, 핀테크 결제 시스템을 선제적으로 도입하는 기업이 향후 시장을 주도할 가능성이 높습니다. 특히 물류와 전자상거래가 긴밀하게 연결된 환경에서는, 단순한 판매 플랫폼을 넘어 ‘데이터 기반 운영 허브’로서의 역할이 더욱 중요해질 것입니다. 따라서 기업들은 단순히 새로운 기술을 도입하는 데 그치지 않고, 이를 전체 운영 전략과 어떻게 유기적으로 결합할 것인지 함께 고민해야 합니다. 이러한 변화의 흐름 속에서 DHL과 같은 글로벌 물류 파트너와 협력한다면, 빠르게 진화하는 B2B 이커머스 환경에서도 보다 안정적으로 경쟁력을 확보할 수 있을 것입니다.
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