SPARKLAYER: جعل التجارة الإلكترونية B2B بسيطة

التجارة الإلكترونية B2B تنمو - وبسرعة. العديد من عمليات B2B التقليدية - من المبيعات إلى تفاعلات العملاء ؛ من الوفاء إلى التسليم - انتقلت عبر الإنترنت ، وهو تغيير كان قادما دائما ، ولكن تم تسريعه بشكل كبير نتيجة لوباء كوفيد. في الواقع ، كان التحول مهما للغاية ، لدرجة أننا نشرنا قبل ثلاث سنوات ورقة بيضاء حصرية حول "ثورة" B2B.

إذن ، أين تجلس الأشياء الآن؟ لمعرفة ذلك ، تحدثنا إلى Alex Weston ، مدير المبيعات ، ونيل كوشيل ، المدير غير التنفيذي ل SparkLayer ، وهي منصة شاملة تحول متاجر Shopify الحالية للعملاء إلى حلول B2B كاملة الميزات.

في طليعة البيع بالتجزئة بالجملة والبيع بالتجزئة B2B ، شهدوا تفضيلات المشترين تغيرت بشكل كبير في الآونة الأخيرة. يوضح نيل: "حيث كان الشراء تاريخيا ينطوي على تقديم طلب على جدول بيانات ، لم يعد المشترون يريدون ذلك بعد الآن". "إنهم يريدون أن يكونوا قادرين على التصفح والطلب عبر الإنترنت - من مصادر متعددة - بسلاسة. إنهم لا يريدون التحدث إلى شخص ما ، فهم يريدون أن يكونوا قادرين على تسجيل الدخول ومعرفة ما طلبوه في الماضي ، والاطلاع على خيارات التسعير والتسليم الصحيحة ".  

مثلما تغيرت مطالب مشتري B2B ، تغيرت أيضا أولويات البائعين أنفسهم. يشير أليكس إلى موجة العلامات التجارية المباشرة للمستهلكين التي ازدهرت خلال طفرة التسوق عبر الإنترنت في الوباء ولكنها شهدت منذ ذلك الحين تباطؤا في مبيعاتها. "إنهم يتساءلون الآن من أين يأتي المستوى التالي من النمو ويعرفون أنهم بحاجة إلى أن يكونوا قادرين على اكتساب العملاء بطرق مختلفة لتنويع قنوات المبيعات الخاصة بهم."  

ومع ذلك ، يقول نيل ، فإن المشكلة تكمن في أنه في حين أن بائع التجزئة B2C قد يدرك أنه يجب عليه تحسين نظامه الأساسي لجذب مشتري B2B بالجملة ، "فهم لا يعرفون تماما من أين يبدأون".

وهذه هي بالضبط المشكلة التي تعمل SparkLayer على حلها. يساعد التجار الذين يبيعون عبر الإنترنت على إضافة وظائف B2B إلى موقع الويب الحالي أو Shopify ، ببساطة وبسرعة.  

"يرغب معظم [مشتري B2B] في قدرة البائع على الطلب نيابة عنهم ، والتسعير المخصص ، والنظام الأساسي سهل الاستخدام الذي يسمح بإنشاء الطلبات وتكرارها بسرعة."

اعتماد أفضل ممارسات B2C

يقول أليكس: "أحد المبادئ الأساسية ل SparkLayer هو أن تجربة B2B يجب أن تكون مشابهة جدا لتجربة B2C".

هذا يعلم العديد من الوظائف الرئيسية للمنصة. يحتوي على "عناصر واجهة مستخدم" جاهزة للواجهة الأمامية محسنة ل B2B تحل ببساطة محل أقسام متاجر التجارة الإلكترونية الحالية للعميل. إنها مصممة لجعل الطلب بسيطا وإدارة الحساب "خدمة ذاتية" قدر الإمكان للمشترين - على سبيل المثال ، السماح لهم بتكرار الطلبات بنقرة واحدة ، والخروج باستخدام العناوين المحفوظة وشروط الدفع المتفق عليها.

بالنسبة للبائعين ، فإن النظام الأساسي قابل للتخصيص بالكامل. يمكنهم تقديم خصم ديناميكي وتكوين قواعد التسعير على أساس كل عميل - غالبا ما يكون أحد أكثر المجالات تعقيدا عند تكييف مبيعات B2B لاستيعاب عقلية B2C. 

يتوقع 90٪ من المشترين تجربة شبيهة بالمستهلك مباشرة على موقع B2B ، بينما قامت 53٪ من شركات B2B بتبديل الموردين بسبب تجربة الشراء السيئة.

- بحث وندرمان طومسون¹

المستقبل هجين

إذن ، ماذا عن مستقبل التجارة الإلكترونية B2B؟ هل سيتم إبعاد طرق البيع التقليدية تماما لصالح الإنترنت؟ ربما لا...

يتذكر أليكس: "رأيت أحد أكبر عملائنا قبل أسبوعين". "لا يزال لديهم مندوب مبيعات على الطريق ويأخذ صناديق البسكويت إلى العميل ، لأنهم إذا لم يفعلوا ذلك ، فإن منافسيهم سيفعلون ذلك. ما زالوا يطبعون كتالوج حتى يتمكنوا من اصطحابه معهم أيضا. هذا النهج الهجين والمدمج يعني أن الشيئين يتعايشان بدلا من الجلوس بشكل منفصل ".

بطبيعة الحال ، يسلط أليكس الضوء على التفاوض أيضا ، والذي كان دائما مكونا رئيسيا في مبيعات B2B ويتم إجراؤه تقليديا وجها لوجه.

"[الآن مع الإنترنت] ، فهذا يعني أنه أيا كان من يقوم بالتفاوض وأينما انتهى به الأمر بقائمة أسعار نهائية ، يجب أن تكون قائمة الأسعار هذه قابلة للتحميل. لذلك ، يمكن لبائعي B2B إدارة قائمة الأسعار الخاصة بهم واتفاقية العملاء في لوحة معلومات SparkLayer ، ومن ثم تبحث البرامج النصية التي يضيفونها إلى موقع الويب الخاص بهم بشكل أساسي عن هذا العميل المعين ثم مشاركة السعر ذي الصلة معهم عند تسجيل الدخول ".  

الفرصة العابرة للحدود

يسلط كل من أليكس ونيل الضوء على نمو التجارة الإلكترونية B2B عبر الحدود ، والتي تعد جذابة لتجار التجزئة الراسخين الذين يبحثون عن قابلية التوسع. لكنهم يتحدثون أيضا عن "المصدر العرضي" - شركات D2C الناجحة التي لم تكن تنوي البيع دوليا ولكنها تلقت استفسارات من المشترين في الخارج.

من المفهوم أن الشحن يمثل مصدر قلق كبير لمثل هذه الشركات. يتكامل SparkLayer مع أدوات الشحن الدولية من DHL على Shopify وأنظمة إدارة المحتوى الأخرى ، مما يساعد البائعين على التسليم بسرعة للعملاء في جميع أنحاء العالم.

"مع هيمنة العولمة ويدرك المشترين أن لديهم أماكن متعددة يمكنهم الشراء منها ، ما لم تقم بهذه الرحلة بالطريقة التي يريدها المشترون ، فستبدأ في خسارة المبيعات."  

النصيحة الرئيسية الأخيرة من فريق SparkLayer هي الاستثمار في الإعداد. "هناك اعتقاد خاطئ شائع بأنه يمكنك فقط إضافة مكون B2B إلى موقع الويب الخاص بك وسيأتي المشترون. لكنها لا تعمل على هذا النحو".

"بصفتك البائع ، تحتاج إلى ضم المشتري الخاص بك. أظهر لهم كيف يعمل ، وقم بإرشادهم خلال طلبهم الأول. وبعد ذلك بمجرد أن يصبحوا في دورة التكرار وطلب الاشتراك ، سيكونون عملاء مخلصين للغاية لأنهم لا يريدون التغيير ".

ربما يكون من المناسب أن ننتهي بنصيحة إيجابية من نيل: "لا يجب أن يكون B2B صعبا!"

هل تشعر بالإلهام لإضافة B2B إلى قنوات المبيعات الخاصة بك؟ اكتشف المزايا الكاملة ل SparkLayer هنا. 

مع حساب DHL Express للأعمال ، ستتلقى إرشادات الشحن الدولي من الخبراء لدعم طموحاتك B2B عبر الحدود.