ما هو تسويق الاشتراك وكيف يمكن أن يزيد مبيعاتك؟

ما هو تسويق الاشتراك؟

تسويق الاشتراك هو استراتيجية مصممة لمساعدة الشركات على اكتساب عملاء جدد والاحتفاظ بالعملاء الحاليين على المدى الطويل. الطريقة الأكثر شيوعا هي عبر نموذج أعمال الاشتراك الذي يتضمن العملاء الذين يدفعون رسوما متكررة للوصول إلى منتج أو خدمة.

آلية عمل نموذج الاشتراك

سيقوم العميل بالتسجيل ليتم تحصيله على أساس متكرر مقابل منتج أو خدمة. يمكنهم اختيار عدد المرات التي يتلقون فيها العرض - على سبيل المثال ، أسبوعيا أو شهريا. عند انتهاء العقد، يمكن للعميل إما تجديد الاشتراك أو إلغائه. تمنح بعض الشركات عملائها المرونة لإلغائها في أي وقت.

أنواع تسويق الاشتراك

هناك احتمالات ، لديك العديد من الاشتراكات النشطة بنفسك. هناك ما هو واضح ، بالطبع ، (مرحبا ب Netflix) ، لكن الإغلاق شجع الناس على استكشاف الخدمات المتخصصة أيضا.

بشكل عام ، في التجارة الإلكترونية ، هناك ثلاثة أنواع من نماذج أعمال الاشتراك:

اشتراكات التجديد. يحدث هذا عندما يدفع العميل مقابل استبدال عنصر أساسي بشكل منتظم. عادة ما يكون الدافع لذلك هو الراحة - لا يتعين على العميل أن يتذكر شراء الضروريات مثل الحليب أو طعام أو مزيل العرق. سيتم تسليمها مباشرة إلى عتبة بابهم.

اشتراكات التنظيم. ومن الأمثلة الرئيسية على ذلك صناديق الاشتراك التي نمت شعبيتها في السنوات الأخيرة. ستختار الشركة العديد من منتجاتها التي تعتقد أن العميل سيحبها بناء على سجل الشراء السابق الخاص به وإرسالها إليهم في صندوق كل شهر. يستمتع العملاء بعنصر "المفاجأة" ، بينما يعزز جانب التخصيص المشاركة القوية مع العلامة التجارية. أحد الأمثلة على ذلك هو ماركة التجميل Glossybox ، التي تشحن عينات مستحضرات التجميل للعملاء في جميع أنحاء العالم باستخدام DHL.

الوصول إلى الاشتراكات. مع هذا ، يدفع العملاء مقابل الوصول الحصري إلى الامتيازات المخصصة للأعضاء فقط مثل الخصومات أو الوصول المبكر إلى المبيعات. المحرك الذي يدفع العملاء للتسجيل هو عنصر التفرد ، بينما يمكن للعلامات التجارية الاستفادة من النموذج لجعل العملاء يشعرون بالتقدير الحقيقي مما يزيد بدوره من ولائهم.

فوائد تسويق الاشتراك لعملك

تزداد شعبية نموذج المبيعات: نمت العلامات التجارية الحالية للاشتراك قاعدة عملائها الإجمالية بنسبة 31٪ في عام 2021 وحده². حان الوقت لانضمام عملك؟ هذه هي الفوائد الرئيسية التي قد تغريك بالالتزام:

إيرادات   ثابتة

بالنسبة لشركات التجارة الإلكترونية ، يمكن أن يكون التنبؤ بالمبيعات غير متوقع. ولكن مع المشتركين ، سيكون لديك فكرة أكثر دقة عن مقدار الأموال التي ستأتي إلى عملك كل شهر ، مما سيساعدك على اتخاذ قرارات مالية أفضل.

فعالة   من حيث التكلفة

اكتساب عملاء جدد مكلف. في الواقع ، الاحتفاظ بعميل حالي أرخص بخمس مرات من الحصول على عميل جديد³. من خلال خدمة الاشتراك ، يمكنك تعزيز العملاء المخلصين على المدى الطويل - بشرط أن تقدم لهم خدمة رائعة بالطبع (المزيد عن ذلك لاحقا).  

تحسين التنبؤ بالطلب

عندما تعرف عدد المشتركين لديك ، يمكنك التخطيط بشكل أفضل لاحتياجات المخزون الخاصة بك. سيؤدي ذلك إلى تقليل المخزون الزائد ، مما سيوفر تكاليف تخزين عملك.  

خسائر أقل للمنافسين  

التجارة الإلكترونية تنافسية للغاية. منافسوك دائما على بعد بضع نقرات فقط للعملاء. ومع ذلك ، سيكون المشتركون في عملك أقل إغراء للانطلاق إلى العلامات التجارية الأخرى إذا كانوا قد اشتركوا بالفعل في خدمتك.  

زيادة رضا العملاء

التخصيص له تأثير كبير على قرارات الشراء للمستهلكين - في الواقع ، من المرجح أن يشتري 80٪ عندما توفر الشركات تجربة مخصصة⁴.  من خلال خدمة الاشتراك المنسقة - مثل الصندوق الشهري - يمكنك إرسال حزمة من المنتجات المختارة بعناية لعملائك بناء على ما يعجبهم وما يكرهونه المحدد.

 فرص  البيع الإضافي والبيع العابر

بمجرد أن تقوم ببناء الثقة بين عملائك من خلال خدمة اشتراك مخصصة ، سيكونون أكثر تقبلا لعمليات البيع والبيع العابر التي تروج لها - مما يعني المزيد من المبيعات لعملك.  

تحديات تسويق الاشتراك

معدل الاضطراب

وجدت إحدى الدراسات التي أجريت على شركات الاشتراك في B2C على مدى 19 شهرا أن معدل الاضطراب - عدد العملاء الذين ألغوا اشتراكاتهم - كان ، في المتوسط ، 8.11٪ ⁵. يقوم العديد من العملاء بإلغاء اشتراكاتهم بعد الإثارة الأولية وتجفيف الهدايا المجانية للتسجيل. لهذا السبب من المهم أن يكون لدى الشركات استراتيجية طويلة الأجل لنماذج الاشتراك الخاصة بها إذا أرادت زيادة قيم عمر عملائها.

المستهلكون المهتمون بالميزانية

مع التضخم العالمي وأزمة تكلفة المعيشة ، فليس من المستغرب أن يكون "تقليل النفقات الإجمالية" هو السبب الرئيسي الذي استشهد به المستهلكون لإلغاء اشتراكات التجزئة في استطلاع حديث⁶. إذا كان عملك يقع في فئة "الرفاهية" بدلا من "الضروريات" ، فستحتاج إلى بذل جهد إضافي لإنشاء عرض قيم.  

كيفية إنشاء استراتيجية تسويق اشتراك فعالة

إنه شيء واحد للحصول على مشترك على متن الطائرة لفترة تجريبية ، ولكن كيف يمكنك الاحتفاظ به على المدى الطويل؟

تقديم خصومات مغرية

سيبحث عملاؤك عن قيمة كبيرة - يجب أن يشعروا بأنهم يحصلون على صفقة كبيرة على منتجاتك من خلال الاشتراك ، وإلا فسوف يبحثون في مكان آخر.

إعطاء الامتيازات

بالإضافة إلى تخفيضات الأسعار ، هناك الكثير من المزايا الأخرى التي يمكنك تقديمها للحفاظ على تسجيل المشتركين. تشمل الأمثلة أسعار الجملة للأعضاء فقط ، والخدمة ذات الأولوية ، ورمز الخصم الخاص في عيد ميلادهم. كن مبدعا لجعل التجربة مميزة للغاية. انظر إلى ما يقدمه منافسوك أيضا.

اجعل الانضمام أمرا سهلا  

يجب أن يكون الاشتراك في اشتراك مع عملك عملية سريعة وسلسة للمستخدمين الجدد. إذا كانوا عميلا حاليا لك، فدعهم يستخدمون التفاصيل التي قاموا بتسجيلها بالفعل في عملك (عنوان الشحن وتفاصيل البطاقة وما إلى ذلك) لإنشاء حساب مشترك.

ضع في اعتبارك نموذج اشتراك مجاني

تسعير Freemium هو أداة اكتساب حيث تمنح العملاء الجدد وصولا محدودا إلى ميزات الاشتراك المحددة ، مجانا ، على أمل أن يشتركوا في النهاية في النموذج المدفوع. إذا لم تكن متأكدا مما إذا كان مناسبا لعملك ، فيمكنك تجربته لفترة قصيرة من الوقت لمعرفة ما إذا كان عدد التحويلات التي يطالبها يجعله استثمارا مفيدا.  

استخدام نموذج اشتراك متدرج

السعر الواحد الذي يناسب الجميع ليس هو أفضل طريقة لنماذج الاشتراك. يختلف عملاؤك جميعا ، لذلك يجب أن تقدم مجموعة من مستويات تسعير الاشتراك التي يمكنهم الاختيار من بينها حسب احتياجاتهم الفردية. تذكر أن الاختيار يساوي المبيعات!

اتباع سياسة إلغاء شفافة

يتم ردع العديد من المستهلكين من خلال حزم الاشتراك بسبب القلق من الوقوع في عقد طويل الأجل. لذلك ، كلما زادت المرونة التي يمكنك تقديمها في سياسة الإلغاء الخاصة بك ، كان ذلك أفضل. إذا سمحت للمشتركين بالإلغاء على الفور في أي وقت (وبدون رسوم)، فستكون فائزا.  

التكيف والتعديل

بمرور الوقت، يمكنك استخدام بيانات العملاء لتحسين خدمة الاشتراك الخاصة بك. تشمل الأشياء التي يجب البحث عنها في أي مرحلة من دورة الاشتراك تحدث معظم عمليات الإلغاء. ما الذي يحدث في هذه المرحلة وكيف يمكنك معالجته؟ تذكر أن تدعو ملاحظات العملاء أيضا.  

استخدام نظام الفوترة التلقائي

اختر مزود الدفع الذي يقدم نظام فوترة متكرر بدون ضجة حتى تتمكن من معالجة المدفوعات من المشتركين لديك بسهولة. حافظ على بساطة عملية الفوترة لعملائك أيضا.

عرض شحن مجاني

في استطلاع عالمي لميزات الاشتراك الأكثر رغبة للمستهلكين ، جاء "الشحن المجاني" في^{المرتبة 7}. إذا كنت تستطيع تقديم هذا ، فافعل ذلك - وتأكد من الصراخ عنه في صفحة الاشتراك في الاشتراك.

اختر شركة نقل لوجستية موثوقة

بمجرد أن تقوم برعاية نموذج الاشتراك المثالي ، المليء بالتخصيص والامتيازات ، فقد حان الوقت للتفكير في التسليم. ولهذا ، لا يوجد شريك لوجستي أفضل من DHL.

مع DHL Express ، يمكنك أن تقدم لعملائك شحنا سريعا وموثوقا ، مع تتبع كامل وإشعارات حالة الشحن. لذلك ، يمكنك التأكد من حصولهم على اشتراكاتهم في الوقت المحدد ، في كل مرة.

افتح حساب DHL Express Business هنا .