EXW é a sigla de Ex Works, traduzida como "na origem". O vendedor coloca a mercadoria à disposição do comprador no próprio estabelecimento, sem carregar o veículo e sem desembaraçar a exportação.
O Incoterm EXW (Ex Works, ou na origem) é a regra de menor obrigação para o vendedor. Ele apenas coloca a mercadoria à disposição no próprio estabelecimento, sem carregar o veículo e sem desembaraçar a saída. Carregamento, transporte, exportação e importação ficam com o comprador. Vale para qualquer modal.
Na exportação brasileira essa divisão não se sustenta. O comprador estrangeiro não tem como registrar a saída da mercadoria do País, e a tarefa volta para o exportador, quase sempre depois de o preço já ter sido fechado.
O que o vendedor entrega no EXW?
Entrega a mercadoria embalada, à disposição do comprador, no endereço e no prazo combinados. Mais nada. A descrição oficial usada no Siscomex é literal: o vendedor "limita-se a colocar a mercadoria à disposição do comprador no estabelecimento do vendedor, no prazo estabelecido, não se responsabilizando pelo desembaraço para exportação nem pelo carregamento da mercadoria em qualquer veículo coletor". Fonte: Resolução Camex nº 16/2020.
Tudo o que vem depois é tarefa do comprador:
- carregar a mercadoria no veículo coletor, por conta e risco próprios;
- contratar o transporte interno até o porto, o aeroporto ou o terminal;
- providenciar o desembaraço de exportação no país de origem;
- pagar o frete internacional e decidir se contrata seguro;
- fazer a importação no destino e recolher os tributos de entrada.
O EXW é uma das 11 regras publicadas pela ICC. O quadro com as outras dez está no guia O que são Incoterms®?.
Onde o risco passa para o comprador no EXW?
Passa quando a mercadoria fica à disposição no local combinado, pronta para ser carregada, ainda dentro do estabelecimento do vendedor. Pela ICC, no EXW o risco de perda ou dano se transfere ao comprador nesse momento, antes do carregamento. Fonte: ICC Academy, Incoterms® 2020.
Imagine um lote de peças usinadas separado no galpão de uma indústria em Joinville. O transportador contratado pelo comprador chega, opera a empilhadeira e derruba o palete na rampa. O prejuízo é do comprador, embora a carga nunca tenha saído do pátio do vendedor.
Essa é a discussão mais comum em contrato EXW. Quem tem doca, empilhadeira e equipe treinada costuma ser o vendedor, e é ele quem acaba carregando por cortesia. No papel, porém, ele está operando sobre carga que já não é mais risco dele, sem cobrir isso em contrato nem no seguro.
Por que o EXW não funciona na exportação brasileira?
Porque o comprador estrangeiro não pode desembaraçar a saída da mercadoria. A Resolução Camex nº 16/2020 registra a exceção em nota: "em virtude de o comprador estrangeiro não dispor de condições legais para providenciar o desembaraço para saída de bens do País, fica subentendido que esta providência é adotada pelo vendedor, sob suas expensas e riscos, no caso da exportação brasileira".
A ICC reproduz a mesma restrição no levantamento de barreiras nacionais às Incoterms® 2020, atualizado em janeiro de 2025. O Brasil está na lista de países com barreira ao EXW, e o motivo é exatamente esse: o comprador não tem capacidade legal de conduzir o processo, então o desembaraço, os custos e os riscos associados ficam com o vendedor.
O efeito prático é simples de medir. Você assinou EXW, cobrou preço de portão de fábrica e vai pagar despachante, documentos e registro de exportação. O contrato diz uma coisa, a operação faz outra, e a diferença sai da sua margem.
Quem registra a DU-E de uma venda EXW?
O exportador brasileiro, sempre. A Declaração Única de Exportação pede a condição de venda negociada e o VMLE, o valor da mercadoria no local de embarque, que "na exportação corresponde ao valor FOB da mercadoria". Fonte: Receita Federal, manual de preenchimento da DU-E, atualizado em 13 de novembro de 2025.
Vendendo na porta da fábrica, você ainda precisa saber quanto custa levar a carga até o ponto de embarque, porque é esse número que entra na declaração. O passo a passo da operação, da habilitação ao câmbio, está no guia de exportação.
EXW ou FCA: qual termo descreve melhor a sua venda?
Se a mercadoria cruza a fronteira, o FCA descreve melhor o que acontece de verdade. Ele mantém a entrega na origem, mas coloca o carregamento e o desembaraço de saída no lado certo do contrato. A tabela compara os dois nos pontos que pesam na negociação:
Critério | EXW | FCA |
Ponto de entrega | Estabelecimento do vendedor, sem carregar | Local nomeado no país de origem, no transportador indicado pelo comprador |
Quem carrega o veículo coletor | Comprador | Vendedor, quando a entrega é no estabelecimento dele |
Desembaraço de exportação | Comprador | Vendedor |
Onde o risco passa | Com a carga à disposição, antes do carregamento | Na entrega ao transportador |
Modal | Qualquer um | Qualquer um |
Conhecimento com anotação a bordo | Não previsto | Possível, se combinado no contrato |
Exportação brasileira | O desembaraço volta ao vendedor por força da norma | Descreve a operação como ela acontece |
A orientação da ICC é direta: quando o comprador pretende exportar e prevê dificuldade para obter o desembaraço de saída, ele faz melhor escolhendo o FCA, regra em que a obrigação e o custo do desembaraço de exportação ficam com o vendedor. O funcionamento do termo, inclusive a novidade de 2020 sobre o conhecimento de embarque, está no guia do Incoterm FCA.
Quando a carga vai de navio e o comprador quer assumir o frete marítimo, a conversa migra para os termos de porto, comparados no guia do Incoterm FOB.
Quando o EXW ainda faz sentido?
Faz sentido quando a mercadoria não cruza fronteira nenhuma. A própria ICC afirma que o EXW pode ser adequado para operações domésticas, em que não existe intenção de exportar. É nesse cenário que a regra cumpre o papel para o qual funciona bem: transferir a carga no portão e acabar ali.
Três situações em que ele resolve sem criar problema:
- venda entre empresas dentro do mesmo país ou da mesma união aduaneira;
- venda a comprador com presença legal no Brasil, como filial, trading ou representante habilitado, que assume a exportação em nome próprio;
- cotação de referência, quando o comprador quer o preço limpo para comparar fornecedores e montar a própria conta de frete.
Fora disso, a recomendação prática é oferecer FCA no seu estabelecimento. O ponto de entrega continua o mesmo, o preço muda pouco e o contrato passa a descrever quem faz o quê.
Quais erros mais custam caro num contrato EXW?
Revise estes pontos antes de assinar:
- escrever "EXW" sem o endereço exato e sem a versão das regras;
- supor que o vendedor carrega o caminhão porque tem empilhadeira no pátio;
- precificar como EXW e terminar pagando despachante e documentos de exportação;
- usar EXW com comprador que não tem habilitação para operar no Brasil;
- esquecer que o risco já passou enquanto a carga ainda está no seu pátio;
- deixar de combinar quem paga a armazenagem se o veículo coletor atrasar.
Um contrato completo nomeia o local e a versão, como em "EXW Rua Industrial 400, Joinville, Incoterms® 2020". Sem endereço, o ponto de entrega vira discussão no primeiro imprevisto.
Perguntas frequentes sobre o Incoterm EXW
O comprador. No EXW ele assume todos os custos a partir do momento em que a mercadoria fica à disposição, incluindo carregamento, transporte interno, frete internacional e tributos de importação.
Sim. O EXW vale para qualquer modalidade de transporte, inclusive aéreo e expresso, embora a ICC recomende o FCA quando a mercadoria vai cruzar uma fronteira.
No EXW o comprador carrega a mercadoria e cuida do desembaraço de exportação. No FCA quem desembaraça é o vendedor, e ele também carrega quando a entrega acontece no estabelecimento dele.
Serve, mas com um ajuste obrigatório. Pela Resolução Camex nº 16/2020, o desembaraço de saída fica com o exportador brasileiro mesmo em contrato EXW, porque o comprador estrangeiro não pode fazê-lo.
Não. Nenhuma das partes é obrigada a contratar seguro no EXW, e o comprador que quiser cobertura precisa contratar a própria apólice desde o carregamento.
Fontes
Da porta da fábrica até o cliente lá fora
Vender no portão parece simples até a primeira exportação travar por falta de documento ou por uma carga que ninguém sabia de quem era. Termos como FCA, CPT ou DAP mantêm a negociação clara e permitem que você venda com o transporte e o desembaraço já resolvidos, inclusive em remessas pequenas e urgentes.
Se a sua empresa quer sair do preço de portão e entregar mais perto do cliente, abra sua conta DHL Express e passe a exportar com rastreio do começo ao fim e a etapa aduaneira acompanhada nos dois países.
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