استراتيجية الدخول إلى السوق للنمو

بالنسبة للشركات الراغبة في التوسع دوليا ، ستساعدها خطة الدخول إلى السوق على تحديد البلدان التي يوجد فيها أكبر طلب على منتجاتها ، وإنشاء حملات تسويقية مصممة خصيصا للعملاء المحليين.  

في هذه المقالة سوف نستكشف المكونات الرئيسية لاستراتيجية الدخول إلى السوق ، مع إرشادات حول إنشاء واحدة.

متى تحتاج إلى استراتيجية الدخول إلى السوق (GTM)؟

هناك ثلاثة سيناريوهات رئيسية قد تحتاج فيها الشركة إلى استراتيجية الذهاب إلى السوق:

إطلاق منتج جديد في سوق حالي - على سبيل المثال ، علامة تجارية صحية راسخة تضيف مجموعة شموع إلى محفظة منتجاتها.

إطلاق منتج موجود في سوق جديد - على سبيل المثال ، شركة أثاث تتطلع إلى البيع إلى الصين لأول مرة.

اختبار سوق منتج جديد للنمو - على سبيل المثال ، أطلقت شركة ناشئة في مجال التكنولوجيا تطبيقا لعدد محدود من المستخدمين لقياس الطلب والاستجابة.  

في مثل هذه الحالات ، ستقلل استراتيجية الذهاب إلى السوق من مخاطرها من خلال التخطيط المتعمق والبحث في السوق الذي يدخلونه.

استراتيجية الدخول إلى السوق مقابل استراتيجية التسويق

تركز استراتيجية الدخول إلى السوق على كيفية تقديم الشركة لمنتج معين إلى السوق والوصول إلى عملائها المستهدفين. إنه يركز على الإيرادات الفورية ونجاح العملاء.

استراتيجية التسويق هي خطة طويلة الأجل ومستمرة للأعمال الأوسع وتغطي الرسائل وإنشاء المحتوى والحملات - وهي بشكل أساسي نقاط الاتصال التي تجعل العلامة التجارية لا تنسى في سوق تنافسية. يجب أن تكون مرنة لمساعدة الأعمال على التكيف مع الطلب والعثور على الملاءمة المثلى لمنتج السوق.

فوائد استراتيجية الدخول إلى السوق

تحديد المشاكل المحتملة

تضمن استراتيجية الدخول إلى السوق بذل العناية الواجبة لجميع مكونات إطلاق المنتج. ستتمكن من تحديد المشكلات المحتملة في وقت مبكر - مثل السوق المستهدف دون طلب كاف لتحقيق الربح - ثم تعديل استراتيجيتك قبل إهدار المزيد من الموارد.

تعرف على كيفية وضع منتجك في السوق الحالية

سيساعدك البحث الشامل عن هوية ومكان وجود عملائك المستهدفين على إنشاء رسائل تسويقية قوية وفعالة ومصممة خصيصا يتردد صداها حقا مع نقاط الألم لدى العملاء. علاوة على ذلك ، سيسمح لك بتحديد عرض القيمة لمنتجك لتمييزه في سوق مزدحم وتنافسي. 

زيادة الإيرادات

تؤكد استراتيجية الدخول إلى السوق على البحث والتخطيط المكثف قبل إطلاق المنتج. هذا يخفف من المخاطر ويضمن وضع المنتج أمام الجمهور الأكثر صلة لتحقيق أقصى قدر من المبيعات. مع تعمق فهمك للعميل المستهدف ، يمكنك ضبط المنتج لتعزيز فرصه في النجاح.  

مكونات خطة الدخول إلى السوق (GTM)

ستختلف خطة الدخول إلى السوق الخاصة بكل شركة اعتمادا على عوامل مختلفة - على سبيل المثال ، ستتمكن الشركة القائمة التي تطلق منتجا جديدا من الاستفادة من بعض بيانات العملاء الحالية لإنشاء ملفات تعريف العملاء المستهدفة بطريقة لا تستطيع الشركة الجديدة القيام بها تماما. ومع ذلك ، هناك بعض المكونات العامة لاستراتيجية الذهاب إلى السوق التي يجب على جميع الشركات أن تتطلع إلى تحديدها: أبحاث السوق وتحليلها. ترويج المنتج المبيعات والتوزيع. وإدارة الخدمات اللوجستية وسلسلة التوريد.  

كيفية إنشاء استراتيجية الانتقال إلى التسويق

الخطوة 1: أبحاث السوق وتحليلها 

تتمثل الخطوة الأولى في إلقاء نظرة على السوق الحالي الذي تأمل في دخوله وتحديد ما إذا كان منتجك مناسبا وأين سيناسب ذلك. سيساعدك التحليل الشامل للمنافسين على فهم:

• ما هي المشاكل التي يحلها منتجك؟
• هل هناك فجوة في السوق يمكنك تكييف منتجك لتحقيقها؟
• ما هي نقطة البيع الفريدة لمنتجك؟
• كيف يتم تسعير منتجات منافسيك؟

إذا كنت تتطلع إلى التوسع في الأسواق الدولية ، فمن المهم بشكل خاص إجراء بحث شامل عن البلد المستهدف. يمكن أن تختلف تفضيلات المستهلكين وعاداتهم اختلافا كبيرا بين الأسواق ، لذا فإن فهم هذه الفروق الدقيقة سيساعدك على توطين المحتوى التسويقي الخاص بك وفقا لذلك. تعد أدلة الشحن المخصصة لدينا مكانا جيدا للبدء.

بعد ذلك ، يجب عليك تحديد شخصية المشتري الخاصة بك - أي عميلك المستهدف. بالإضافة إلى التركيبة السكانية مثل العمر والموقع وشريحة الدخل ، تحتاج إلى تحديد:

• من هم المستهلكون الذين يواجهون المشكلة (المشكلات) التي يحلها منتجك؟
• أين وكيف يحبون التسوق عبر الإنترنت؟
• كيف تبدو رحلة الشراء الخاصة بهم ، أي كيف يمكنك نقلهم من الوعي إلى التفكير في التحويل؟

مجتمعة ، ستساعدك المعلومات المذكورة أعلاه (ملفات تعريف المنافسين والعملاء) على تحديد رسائلك التسويقية حتى تتمكن من توصيل قيمة منتجك بطريقة تجذب المستهلكين وتغريهم بالشراء. يجب أن يعلم أيضا استراتيجية التسعير الخاصة بك.

الخطوة 2: صياغة استراتيجية الترويج الخاصة بك

إنشاء مصفوفة قيمة

يحدد هذا نقاط الألم لشخصيات المشتري المختلفة ثم أي من قيم منتجك توفر حلا. هذا يعني أنه يمكن استهداف كل شخصية برسائل تسويقية ذات صلة ومخصصة من المرجح أن تحولها إلى مشتر. هناك الكثير من قوالب مصفوفة القيمة عبر الإنترنت التي يمكن أن تساعدك في ذلك.

حدد المكان الذي يقضي فيه جمهورك المستهدف معظم وقتهم

ما هي قنوات التسويق التي تخترق هذا المجال؟ وسائل التواصل الاجتماعي ، تحسين محركات البحث ، رسائل البريد الإلكتروني؟ أي منها سيوفر أعلى عائد على الاستثمار؟ يجب أن يوضح هذا المكان الذي تخصص فيه معظم ميزانية التسويق ومواردك.

تتبع أداء المحتوى التسويقي الخاص بك

بعد طرح حملاتك، يجب اختبارها وتحسينها باستمرار بناء على مقاييس التفاعل الرئيسية مثل نسبة النقر إلى الظهور ومعدل التحويل.

الخطوة 3: إنشاء قنوات البيع والتوزيع الخاصة بك

يشير هذا إلى المكان الذي يمكن للمستهلكين شراء منتجك وكيف  سيصل إليه. في النهاية ، الهدف هو جعل رحلة المشتري سهلة قدر الإمكان لزيادة المبيعات. 

تبدأ العديد من شركات التجارة الإلكترونية الصغيرة في البيع عبر موقع الويب الخاص بها. ومع ذلك ، يمكن أن تصبح الأمور أكثر تعقيدا إذا كنت ترغب في شحن منتجك الجديد عبر الحدود ، لذا يجب عليك استكشاف نماذج توزيع مختلفة اعتمادا على المنطقة التي تحاول الوصول إليها. لنفترض ، على سبيل المثال ، أنك تريد البيع للصين. الأسواق الرائدة عبر الإنترنت في البلاد هي Alibaba و Taobao و Tmall و JD.com ، لكن البيع على هذه المنصات يمثل تحديا للعلامات التجارية الأجنبية ، حيث يجب أن يكون البائعون مسجلين في البر الرئيسي للصين للتأهل. ولكن هناك طريقة للدخول - لدى Tmall موقع شقيق مخصص ، Tmall Global ، تم إعداده خصيصا للعلامات التجارية العالمية. لا تحتاج إلى كيان مادي في الصين أو ترخيص تجاري صيني للبيع على المنصة ، ويمكنك قبول الدفع بعملتك المحلية.

هذا مجرد مثال واحد. سيتعين عليك إجراء بحثك في البلد الذي تخطط لإطلاق منتجك فيه ، ثم تغيير استراتيجية قناة المبيعات الخاصة بك وفقا لذلك.

الخطوة 4: الخدمات اللوجستية وإدارة سلسلة التوريد

يعد طرح منتجات جديدة في السوق طريقة أساسية للحفاظ على قدرة عملك على المنافسة - إذا تمكنت من الوصول إلى هناك قبل منافسيك. ستعمل المشاركة المبكرة للموردين على تعزيز البيئة المثالية للابتكار ، مع تقليل وقت تطوير المنتج. ستؤدي العلاقة الوثيقة مع مورديك ، حيث تتحدث معهم من خلال رؤية منتجك الجديد ، إلى أفكار ربما لم تفكر فيها من قبل.  

يجب أن يكون ضمان وصول منتجاتك إلى العملاء في الوقت المحدد أولوية في استراتيجيتك اللوجستية. ستؤثر عمليات التسليم المتأخرة سلبا على علامتك التجارية وتتراجع عن كل الوقت الذي استثمرته في إطلاق المنتج. من خلال الشراكة مع DHL ، يمكنك ضمان تسليم سريع وموثوق لعملائك. وبصفتك خبراء دوليين ، يمكن لشركة DHL مساعدتك في إنشاء شبكة عالمية مع العملاء في أكثر من 220 دولة ومنطقة حول العالم.

بالطبع ، التسليم هو مجرد جزء واحد من الخدمات اللوجستية الخاصة بك. هناك عوامل أخرى يجب مراعاتها بما في ذلك إدارة المخزون (التأكد من أن منتجك الجديد موجود دائما في المخزون لتلبية الطلب) ، والتخزين (كيف ستخزن منتجاتك بأكثر الطرق فعالية؟) ، والتعبئة والتغليف (هل ستحمي المنتج بشكل كاف أثناء النقل؟) سيساعدك هذا الدليل اللوجستي المخصص على إدارة عملية فعالة.    

أنواع استراتيجيات الدخول إلى السوق

هناك نوعان رئيسيان من استراتيجيات الدخول إلى السوق:

بقيادة المبيعات

هنا ، يعد مندوبو المبيعات الذين يستخدمون تحديد المواقع المقنع في صميم استراتيجية GTM. إنه الأنسب للشركات التي تتطلع إلى إقامة علاقة فردية مع حساب معين ، أو عندما تقوم الشركة بإنشاء منتج معقد يحتاج إلى مندوبي مبيعات ماهرة لتوجيه المشتري عبر خط أنابيب العميل.

بقيادة المنتج

هنا ، المنتج نفسه هو مندوب المبيعات ، القادر على جميع المعلومات التي قد يحتاجها المشتري. تتضمن استراتيجية GTM التي تقودها المنتج تحليل سلوك العملاء وتفاعلهم مع المنتج لدفع اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم ونموهم في نهاية المطاف. لهذا السبب ، فهي مناسبة تماما للشركات التي ترغب في التوسع بسرعة بتكلفة منخفضة لاكتساب العملاء.

إذا كان عملك يطلق منتجا جديدا أو يدخل سوقا جديدا ، فستحتاج إلى دعم من الخبراء. مع حساب DHL Express للأعمال، ستنضم إلى آلاف الشركات الأخرى التي تستفيد من خبرة الشركة الرائدة في مجال الخدمات اللوجستية الدولية والتجارة الإلكترونية.